“看准商机，然后别轻言放弃。”徐海南说。

    今年40岁的徐海南是浙江天外天休闲伞业公司董事长。这家位于浙江上虞市崧厦镇的制伞企业以其年产千万把成品伞、年产值2亿元的生产规模，成为目前中国伞业的“领军人物”。

    某种程度上说，天外天的成功，部分是出于徐的“不安分”气质。

    与灿若群星的民营企业经营者一样，徐海南的成长历程也颇具传奇色彩，其运行轨迹却显得另类。

    15年前，两车从上海购买的废旧伞料，改变了当时还只是一个地地道道的浙江农民的徐海南的生活轨迹。

    徐海南的老家崧厦镇一直有修伞绷伞的传统，也有把回收的旧伞、伞件整修处理进行贩卖，形成一种传统的手工作坊生产。

    1989年，在上海做建筑生意的徐海南，径直跑到沪上一家制伞厂废品销售部，把手头所有的钱换成了二三十吨这家厂生产后的剩余废料，准备用两车拉回崧厦，转卖给那些修伞制伞的匠人赚钱。

    “就是两车废品，改变了我以后的生活。”说这话的徐海南一直在庆幸自己抓住了机会。

    当时物资流通远没有如今这样方便，尤其像钢材这样的物资有着许多的限制。运输途中，因为徐海南购回的废料中有伞骨、伞架等废钢废铁，两车废旧料全遭扣留，并被以几毛钱一斤的废品价收购。

    “一万块钱缩水成了几百块，那真是当头一击。”徐海南连夜求上海的朋友帮忙，用当地户口把两车已被废品回收站“收购”的废旧伞件料重新买了回来。“一来一回，多花了五六千。”他自行盘算了一下，“能赚的钱全搭了进去，但还不至亏本。”

    回到崧厦，徐把废料中可以利用的卖给了当地修伞的人家，还剩下的一大堆几乎被称得上是垃圾的伞件料再也无人要了。怎么“变废为宝”？徐海南跑到修伞人那里，发现那些从他那里买去的废旧伞料经这些匠人加工成伞的零件，身价立马涨了几倍，加工好的“梅花骨”，卖到5角多一个，而成本只需1角多。徐海南动了心，自己动手，把那些没人要的材料加工变成伞的配件出售。

    最后，这第一笔生意，徐海南不仅没亏，反赚了五六千元钱。

    就这样掘到的人生第一桶金，让徐海南选择投在了伞业。

    心有多大，市场就有多大

    “如果没有这两车废料的经历，不知道现在会在做什么。”徐海南说。

    如今，花花绿绿的太阳伞随处都可以看到，但许多人并不知道第一把太阳伞的发明者是谁。

    1991年，一直在上海—崧厦两地奔波的徐海南，在路上看到一位卖冰棍的小贩顶着火辣辣的太阳在沿途叫卖。这一幕让徐海南动了恻隐之心，“如果有一顶大的伞遮遮荫，该多好。”

    回家以后，徐海南找了些钢筋铁片，自己琢磨着用手工敲敲打打，每天搞到深夜两点。3天后，手磨出了血泡，一把直径1．2米的“太阳伞”终于问世。

    徐海南抱着自己制造的太阳伞到义乌小商品市场里一亮相，就吸引住了众人的目光，也引来了第一笔订单：一位山东即墨的客户从义乌追到了厂里，订了48把。

    这给了徐海南信心。他用3分利率借来12万元准备大干一场。因为太阳伞很实用，又很能吸引目光，马上打开了销路。“当时供不应求，到厂里买太阳伞要排队，至少要半个月才能交货。”

    经模具改造等准备，徐海南招了十五六个工人，用手工拉钢丝、剪切等，每天产量仅100把。

    之后，他一方面自己边生产边销售，同时也让那些走街串巷的货郎代销。“每把太阳伞可获利30多元。第一年，人们还不相信我敢借12万元时，我其实已经赚到了100万元。”到今天，徐海南还深感自豪。

    原来只想着“这辈子我要能赚下100万，也就用不完了”的徐海南，没想到第一年就实现了自己定下的目标。

    “之后，想的是怎么进一步扩大生产，占领更大的市场。”徐海南说，其实，人心永远不会有满足的时候。

    90年代初，国家对私营企业的发展还有种种限制，进出口贸易权即是其中之一。从国有外贸公司接到过几笔订单的徐海南，对以集装箱计量的外贸生意咋舌不已：“一个集装箱的收益就有10多万元呢。”

    徐海南一直在寻找机会。

    1992年广交会期间，限于当时的政策是广交会只允许国有企业、公司参加，私营企业无法加入，徐海南想方设法花钱从一家国企购买了“进场权”。

    为期半个月的广交会给徐海南带来了订单，也让他大开眼界。一位外商来到他的展位，拿出在国内还很罕见的帐篷要求定货时，徐海南的眼前一亮：帐篷工艺和雨伞很接近，利润却是太阳伞的3倍。

    “一下就是十几万个帐篷的订单。”徐海南感到遗憾，“但是受规模束缚，我只能眼睁睁地看着钱不能赚。”

    按当时政策，私营企业用地不能超过3亩，贷款也要有指标，“这些指标几乎都被国企占了，私营企业根本贷不到款。借给国企500万元，收不回来分毫也没事；借给个人5万元，就是收得回来，也会被别人怀疑是否拿了好处。”徐海南说，当时银行普遍有顾虑。