越特色越好卖

    “小区店的目标顾客就是小区的业主，像我们这个小区，以年轻人为主，平均年龄为30岁，而且80％的住户是女性，大都是收入在3000元到6000元的白领，也有一些演员和模特。年轻人的特点，就是喜欢有个性的东西，跟别人不一样的东西，在这里，越各色的东西越好卖。”

    一开始，店里全都是尼泊尔服装和中式服装，卖得不好，元鸿意识到，如果没有现代服装，将很难吸引年轻人，“我们力求有所不同，即使是和市场上看起来外表差不多的东西，我们也会加上自己的创意和手工，甚至有时候，顾客会把自己在外面买的衣服拿过来，我们再帮她做个简单的加工。”去年，她们自己设计、手工缝制了几件外套，可以两面穿，里面是用油画绘制的，价格虽然不便宜但卖得很好。

    元鸿有7个好朋友，大家职业虽然不同，但对服装有共同的兴趣爱好，而且各有所长，有的会剪裁，有的是学油画的，像元鸿擅长画图、做亮片，大家不定期地聚在一起，翻翻国外最新的时装杂志，从中寻找灵感，有时也动手做上几件。

    现在，店里的货，除了尼泊尔和印度那边最新季的东西，还有她们原创的，也有一些再创造的，不管是什么，都是越有个性的越好卖。虽然现在小区里又开了4、5家服装店，但风格和蝶庄完全不同，都是买成批量的东西，元鸿说自己肯定不会走大批量的路子，会坚持自己的个性，“如果走批量的话，我们竞争不过商场，每回商场搞活动，对我们都有冲击，因为小区里面的人，消费是一定的。”所以，逢节庆的时候，她们也会搞一些适度促销，但不会像商场那样大甩卖。

    闲暇时，元鸿爱到周围的大商场去转转，一方面是进一些商场没有的东西，另一方面就是关心价格，“如果是和商场一模一样的东西，我的价格一定要比商场低，千万不能你也有我也有而我的比别人价格高，像尼泊尔、印度等别人没有的服装，在定价上我们会稍高一点。”

    元鸿已经注册了“蝶庄”的商标，未来想把“蝶庄”做成一个私家衣橱，从上衣到裤子再到鞋、包以及首饰的搭配等，下一步还会进口一套软件，在电脑上给顾客做一些形象设计，做色彩搭配工作室。

    沟通至关重要

    元鸿说，跟小区的顾客交流和外面的店铺不同，更多的时候像朋友，有时候，顾客想送男朋友一个自己亲手做的贺卡，就下楼来我教她做，昨天一位顾客还给我打电话，说在商场买了条裙子，要我给她配条腰带。“我们跟很多老顾客都非常熟，经常会有老顾客坐在这里聊天，她们也会给我一些建议，所以我觉得与其说这是一家店，不如说更像是一个小会所，一个窗口，卖东西倒在其次了。”

    这个“窗口”也给元鸿带来意外的惊喜。去年，她们为联通做的一个鸡年的皮影就是顾客牵的线。

    原来，顾客到店里看到她们摆着的皮影，就问她们能不能做皮影，她们就和陕西的厂家联系，把图样传过去再让联通这边确认，最后做了450个皮影。元鸿很希望通过这个窗口带来一些其他机会，好让她们能向其他方面延伸。

    开业至今，她们已经培养了120多名会员，这些老顾客都很忠诚，有时候来新货了，元鸿会发短信通知她们，“我没有太多的时间经常在这里，但我在的时候销售会更好一些，可见沟通对这家店来说多么重要。”

    元鸿坦言，在小区开店碰到的最大困难是顾客太少，但她这样安慰自己:如果能在小区这样的地方开店，那在任何一个地方开店都会很轻松，“我自己的心理防线很坚固，店里有过零销售的时候，我会告诉自己:没关系，这很正常，如果要想挣钱或是心态不好的话，别选择在小区开店，那样你会很失落。”