“团供团购”使生产企业走出渠道建设困局

　　怀着为企业排忧解困、为行业发展谋出路的初衷，兴邦产业经过一系列科学的论证，于近期成立了中国团购联盟，并推出了团供团购项目。这一新的模式旨在为企业，尤其是中小型企业谋划出路、走出困局。自8月15日我报第28期刊出团供团购的信息后，引起了企业、经销商等行业人士的高度关注，一些企业和经销商从团供团购的渠道、营销、价格以及服务等方面纷纷发表他们的看法。

　　目前，陶瓷行业大部分企业没有充分、有效的经销商渠道网络

　　据权威调查结果显示，目前，我国建筑卫生陶瓷行业市场规模约为5000亿元人民币。传统的显性渠道，也就是专业市场店面模式，占了不到一半的份额，总量大约2300亿元。其它的销售市场主要集中在隐形渠道，包括家装(工装)设计公司、工程公司采购、房地产采购等。由此可见，更多的品牌沉没在激烈的市场竞争中，能够渠道下沉的企业数量明显不够。

　　渠道是产品到达消费者手中的通道，因此，厂家必须注重销售渠道的建设，增加渠道的宽度和深度，才能提升产品的销售。据不完全统计，陶瓷行业经销商数量与2000年相比，已经增加了近50%，而门店数量因为专业市场不断增加，已经增加了近60%。目前陶瓷行业在一级省会城市的平均品牌数为1500家，而在全行业有4000多家企业，6000个品牌，这也就意味着在省会城市中，将近1/3陶瓷品牌还未覆盖到。

　　在市场调查中发现，新中源、东鹏、新明珠、欧神诺等一批极具实力的一线品牌企业，已经初步完成渠道资源的整合，聚集了一批经营实力强、分销网点多、经营理念超前的实力派商家。而在宏观经济形势严峻的大环境中，很多陶瓷企业，包括新兴的陶瓷产区如夹江、潮州、高安等地，都存在渠道短板，面临巨大考验，二三级市场的产品档次和经营类别远远不能满足市场需求。

　　在采访中，很多厂家都感叹生意难做，整个环节都在涨价，而面对现有的营销环境却一筹莫展，优质渠道经销商资源逐渐向一线品牌集中，越来越多的企业感觉到开发传统渠道经销商的困境。而实际上，不仅在陶瓷行业，在各行业市场中都充斥着买卖双方的针锋相对，厂家和经销商无法回避。

　　在陶瓷行业，不少企业走隐性渠道，如家装公司、设计师、建筑工程等，由于渠道比较隐蔽，行业人士对其认知比较薄弱，但他们仍是陶瓷行业不可忽视的一股强大力量。

　　“团供团购”项目建立在网络平台之上，团供方和团购方直接对话，省略了诸多中间环节，从而使渠道扁平化不再是梦想。数量庞大的团购方中，不仅包含了传统陶瓷经销商，也包含了隐性渠道中的家装公司、设计师、房地产公司、建筑工程公司等单位，从而使团供方的渠道建设一步到位。

　　声音

　　渠道扁平化是未来发展趋势

　　佛山市博达窑业有限公司总经理 李德军

　　目前，佛山陶瓷企业只有很少一部份企业完成经销商群体的整合，真正的渠道建设还有待时日，三四级市场一片空白，隐形渠道资源少等，企业要完成这部分的渠道建设相当困难，主要是因为企业培养自己有实力的商家要花费很大的人力、物力和财力。 “团供团购”模式能够加速企业完成在县、镇等三四级市场的渠道建设，也整合了家装公司、工装公司、设计师等隐形渠道资源，是一项新的变革，是应对未来市场发展的产物。这一新型模式，会对原有的传统模式产生很大冲击。不过原有模式在未来几年内不会被颠覆，应该会和传统的模式并存发展。

　　迫切希望了解具体操作细节

　　佛山市德赛陶瓷有限公司博朗卫浴销售总经理  高正雄

　　产品销售是实现企业利润的唯一方式，关系着企业的生存和发展，就现在传统的销售渠道来说，它有它的优点也有它的缺点。主要是销售渠道成本高、效果不好、一直没有特别明显的业绩。我看了贵报第28期的特别策划——“引爆潮流推动产业发展”特别报道，首先惊叹的是贵报对陶瓷行业的充分了解。在特别报道之三——中小陶瓷企业十大困惑里，贵报对陶企的分析报道写得非常贴近和详细，对于贵报推出的团供团购我比较看好，也迫切希望去详细了解团供团购的内容，具体怎么去操作，怎样才能让企业盈利等。在这里，贵报是否能提供一个具体的项目方案，这样我们讨论研究时，也会更加清楚，一步到位。

　　渠道变革是必然趋势

　　广东宏陶陶瓷有限公司策划部总监  霍达炎

　　中国的陶瓷行业在不断的发展，渠道和模式发生变革是一个必然的趋势。中国团购联盟的团供团购项目横空出世就是一场前无古人的渠道变革。“团供团购”与传统的销售模式存在着很大的区别。首先，“团供团购”可以整合更多的隐形渠道，超出企业个体的力量。第二，适合中小企业，可以帮中小企业延伸到二三级市场，这是传统模式所不能达到的。

　　我对中国团购联盟的团供团购这个新营销模式很感兴趣，我会关注接下来的报道，也会积极地去推动。

　　期待“团供团购”帮助企业摆脱困境

　　益高卫浴有限公司品牌策划专员  刘继勇

　　在对“团供团购”有一些了解以后，我认为它对新品牌的市场运作有很大的帮助，对新产品的发布和推广也帮助很大。但是有很多的厂家用的是总代理或独家代理的方式，也有很多的厂家有自己的网络运作模式，同时它对原有的渠道有很大的冲击，还有很多的问题需要注意，例如，“团供团购”对于总代理的利益冲突；如何规范市场的运作；对于新渠道的冲击，厂家愿意放弃现有的渠道与否等。只有在实施的时候注意这些问题，才能更轻松地运作。同时，我也期待“团供团购”能在成功运作以后改变现在企业面临的一系列困境，把行业发展带入一个新的时代。

　　细节需进一步完善

　　佛山市浪莎卫浴经理 黄文岳

　　了解了“团供团购”的模式之后，我认为“团供团购”对现有的陶瓷经销网络会造成一定的冲击。试想一下，一旦“团供团购”启动，更多的经销商可以绕过代理商直接和厂家联系，这对于企业代理商的利益当然会有影响。“团供团购”系统内的经销商和企业将如何处理好关系？在具体的实施过程中，细节需要进一步完善。

　　直接面对面的模式很好

　　德宝（德国）卫浴国际投资有限公司经理  苏曙烘

　　“团供团购”这个项目启动得正是时候。陶瓷行业今天已经走到一个比较混杂的局面，对于陶瓷生产厂家来说，生意可谓是一年比一年难做。如何让市场比较有序地经营？我觉得所有厂家与经销商直接面对面的模式很好，是开启陶瓷行业营销的新里程碑。

　　有利于渠道资源整合

　　江西鑫鼎陶瓷有限公司总经理  丁文贵

　　我觉得团供团购是一种紧跟时代且紧密结合市场经济发展的一种全新经营模式,它的实施必会对传统的经营模式产生颠覆性的影响,我觉得这一经营模式必有非常强大的生命力,面对目前行业方方面面的困境,使企业和商家眼前一亮,我觉得它最大的作用是能使各企业更好地整合渠道资源,让企业以最快的速度打开市场销售渠道。

　　“团供团购”是渠道的一次革命

　　太原东建众邦建材有限公司金意陶总经销 温向东

　　随着成本、物流各方面费用的增加，经销商的压力越来越大。兴邦产业推出的“团供团购”活动无疑将给太原这个陶瓷市场带来很大的帮助，通过这几期陶瓷报纸对“团供团购”进行的讲解，我大致理解为：“团供团购”活动是整合上下游厂家，对经销商来说是非常好的营销模式，这也是渠道的一次革命。目前太原市场各个方面和大的城市相比还不是很完善，这次的“团供团购”项目可以促进太原地区陶瓷行业的发展，使太原陶瓷行业向发达城市靠近，对太原的建材领域有积极的促进作用，对太原的陶瓷经销商来说更是发展的一个好机会。