很多销售人员在工作中,由于竞争对手太多,自己销售的产品又没有什么不得了的优势,为了完成销售任务,在客户面前就表现得信心不足,随之说话的语气也就不足,甚至会让客户感受到销售人员是在求客户买自己的产品。另外,很多销售人员受到不正确的引导,过份地夸大客户对于企业的重要性,所以无形中也会感觉自己比客户低一等,也会让销售人员在客户面前说话底气不足。大家都知道,在销售过程中,不管自己销售的产品是否处在弱势,都不应该求人,因为没有多少人因为别人求自己而购买的。销售人员对产品都没有信心,客户自己为什么要买?
另外,有些销售人员一厢情愿地想与客户成为朋友,与客户成为朋友的想法是个好事情,但中国人讲情、理、法,但凡涉及感情的事,都不能与钱沾上边,所谓“谈钱不亲热”就是这个道理,事实上,与客户成为朋友的可能性很小,跟客户交往,你不能与他太亲近,也不能太远,保持适当的距离非常重要,而这种尺度的把握就要看客户的特点和你的悟性。