就在本月的8号，我接到公司传真的客户信息，有一家汽车制造厂欲购买两台价值180万的设备。因为设备属于大型的数控设备，我也很重视。马上打电话给客户的项目工程师联系，在电话里，他让我准备好符合他要求的资料〔企业资质证书，营业执照，产品技术资料及报价〕，然后用电子邮件发给他，他们会根据各家的资料判断，然后选定那两家预中标。而且他们以前去过同行业的两家公司考察过，听见这样的消息，说实话，那两家企业都是我们同行业的排头兵，而且已经有50-60年生产历史的老国营企业，是与共和国同在的企业。我们是改革开放以后新兴的民营企业，虽然我们起点高，每年以百分之30-40 的速度发展，在质量方面我们可以一同媲美，但是在品牌的影响方面，我们与他们还有一定的差距。这样一来对我们来说，要想做这个订单，难度可想而知。因为情况紧急，我与客户的项目工程师联系我将在明天拜访他，可是对方说他们公司拒绝来访。
在这样的情况下，我想如果我们就凭一个电子邮件，要让客户相信你，相信你们的公司，一般不太可能。连见面的机会都没有，要想拿下这样的大单，更是不可能。于是我拿定主意，第一次不约而访，一定要见到他的面，当面谈谈我们的公司和我们的产品。当天下午，我自己开了5个小时车，于晚上10点左右到了客户所在地。第二天早上10点，我开车到了客户公司门口，忐忑不安的打电话给客户：胡工吗！我力丰公司的陈洪，想跟您谈谈我们公司的产品和情况，共同探讨一下机床的技术问题。我知道您很忙，我不会占用您太多的时间，请给我10分钟时间。我昨天晚上开车到了您们这里，现在我就在你们的公司门口。电话那头胡工说：进来吧，我在门口等你。我终于感动客户，到这个时候心里，心里的一块石头终于落下了。
进到厂区，客户公司也是民营企业，规模很大，管理很严，进厂有两道门卫关，要签两道字。到了办公室，按照习惯一番寒喧以后切入正题，打开电脑。了解客户的需求状况，介绍公司和产品。在客户机床选型的问题上，我提出了我们的看法。客户的总工程师已经将产品的型号选好了，别的企业都是按照他的选型报价报技术条款。但是我认为以他们提出的材料，这个型号的机床不能满足他们的生产要求，甚至有可能根本就不能生产。我将有关材料的抗拉强度及压力计算公式跟他一算，他明白了。但是是他们的总工程师算的，我也只能保留我的意见，并嘱咐项目工程师考虑考虑我们的建议，把机器的型号加大。经过一番商谈，同时邀请客户有关人员到我们公司考察并指导工作，时间已经过去了一个半小时。于是我告辞，开车返回。
过了一个星期，客户来电话了。告诉我他们对我们的意见表示赞同，原因是总工在计算的时候疏忽了材料计算的抗拉强度的换算。把机床的型号加大了，要求我们改型号报技术及报价。同样用电子邮件的方式，但是在数控系统方面的资料要求详尽，经过同行的推荐 ，他们的数控系统也提高了配置。说实话，常用的数控系统我知道，而且我们是做业务的，虽然对数控系统有一定的认识，但是真正讲到深处，我们的知识欠缺很多，何况客户说新开发的那个型号，我都没见这个。在客户咨询的时候，我傻眼了，但是我答应客户，我会找到相关的资料，图片，并请教我们的数控系统工程师，给他一个满意的答复，况且中国最权威的我们行业的数控系统专家就在力丰，现任我们的总经理。
于是我开始打电话咨询数控系统方面的问题，同时要求公司将数控系统的图片发送电子邮件给我，并上网查找有关的技术资料，待一切准备好之后，于第二天凌晨开车，中午11点又到了客户的公司，在沟通完数控系统之后，时间已经中午，因为敏感时期，虽然邀请客户一同吃饭，但是他婉言拒绝，我也没有强求。但是一个较好的消息是，他同意下午引荐我见见他们的领导，跟领导介绍我们的公司和产品，加深一下相互之间的认识。下午我在他的引荐下见到了他们的领导。同时邀请他组织有关人员到我们公司去考察。下午开车返回。
又过了几天，〔当然这段时间，我都不时通过电话根客户保持着联系〕，我打电话给项目工程师，他说因为各家的报价的条件不一样，没有可比性，所以他们将做一个标准的报价格式，发到各家，然后对比后再定。
但是接下来的几天，我一直没有收到客户的传真，而且我经过各种渠道，打听到有的厂家已经收到了客户的标准报价格式。我不知道多少次打电话给客户，总是没人接电话，响几下就是传真的反应〔客户是拒绝提供手机号码和名片的〕，有时候有人接了，但是项目工程师不在办公室。我心理有些着急了，在猜想着许多不利于我的结果。终于又一次，接电话的人说他在接电话，等一下接我电话。接到电话，我说我一直没有收到他的传真，我考虑明天到他们的公司去，取那个标准报价格式。他说这几天一直很忙，他们从明天开始拒绝来访。我要求他把那个我一直没有收到的报价格式传真给我，他说这几天一直没时间，我说发个传真并不要很长时间，我说我们确实想跟你们合作，但是并不是一定要您们跟我们合作，只不过是给您们多一个选择的机会。但是处在我们业务员的角度，试想一下，如果报价的机会都没有，何谈做业务。于是他终于给我发来了那个只有一张纸的标准格式。
根据格式，结合我们平时的报价规则，综合考虑各方因数，我做好了报价及价格条件。但是我在想，我该发个传真过去呢，还是给他送过去，虽然他已经又一次拒绝来访。我不知道他们现在究竟是什么样一个想法，是把我们排除在外，还是另有原因。我想弄清楚这个问题。按道理，我们有产品的优势，技术的优势，更重要的是还有价格的优势，唯一欠缺的是品牌影响力。还有就是虽然经过两次见面与客户商谈 ，可是客户对我们的产品和公司只是停留在感性方面的认识，没有到过我们公司。横下一心，就算倒下，也要知道我倒在那里。就算不中标，我也要知道我们是哪一方面出了问题。于是第二天凌晨，我又开车去了，仍然是中午到了客户的公司，可是走到原来的办公室，那里已经撤了，他们已经换了地方办公。经打听办公室已经搬到新厂区了，我找了好一阵子，没找着。于是打电话，正好是项目工程师接的电话。我说我又到了他们公司，但是找不到他们的办公室。他问我在哪，于是出来接我。一见面，他微笑着说：其实我们已经拒绝来访了。我说：没有办法，我们总经理要求我一定要亲自把我们的报价给您们送过来，而且我来还要送的是我们总经理给我的任务。邀请函，我们总经理邀请您们有关人员到我们公司考察，对我们公司的生产规模，加工工艺和手段，实力，产品有一个理性的，全面的认识 ，所有费用由我们承担。如果您们确实因为工作忙，我们将征得您们的同意，我们公司将组织有关的经理，专家及工程技术人员到您们的公司，把机床有关的技术及商务问题共同探讨，达成一个共识。下午，我又在他的引荐下，一同见到了他的领导，我把我们的邀请和建议给了领导，领导看完以后，说：他们会认真的考虑我们的要求和建议，适当的时候，商量好后给我们一个通知。
至此，我的三次不约而访完了，但是事情并没有结束。我无法预料最后的结果，也许我的工作做的还远远不够，但是我确实是努力了。
接下来，我该干些什么呢？，听天由命，还是……
