八、我们之前曾讨论过这点，我们现在再讨论一次，因为它是成功的每一滴血。

    冠军学习面对他们所害怕的事，这常不太容易，因为我们都喜欢把害怕隐藏起来。但是冠军对此十分坚决，他们知道自己怕什么，然后打击它、对付它，最后将之克服。一旦他们这么做，他们的自信心油然而生，只因为他们克服了害怕。

    九、很多的销售员只有在万事俱备时才能来推销，他们的热诚取决于其他人的动向及外在事件。你也如此吗？如果你也是这样的，那么我想问问你，为什么你允许自己被这多变的命运摆布而这么走你的人生呢？为什么把你的人生航向想成只有你自己一个人呢？你可以为你想去的任何地方掌舵啊!

    为什么你只有在事情平顺时才觉得人生美好。那是因为当你决定留在平庸之境才做的事罢!那就是为什么推销员总觉得等有客户来和想买的时候才叫做销售。

    当你和冠军在一起时，你无法看出那些人在前几小时、前几天、前几星期或前几个月的事情做的顺不顺利，他们是怎么隐藏他们的感情的？

    其实他们并没有隐藏感情。他们对生命充满兴奋，他们很有信心，他们知道他们也会有困难--这个礼拜没有，下个礼拜还会有。他们知道在五年计划的一个时段之内，一些日子会比其它好。他们活在今日，但他们也不忘明天在时间表上即将来临。

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    他们知道，不论今天是好运或恶运都会有所改变--但是不变的是他们对环境置之不理而持续的卓越表现。

    他们是欢欣鼓舞的，他们为自己带来灿烂的阳光，他们不会让小事情困扰自己。如果他们有个有希望的客户，他们一定好好掌握。他们解决问题，然后把它丢在脑后，因为发生过的已经发生完毕。

    冠军们知道不论他们获利多好，他们仍会在成功之余有所挫败；所以当他们挫败之时，他们不隐藏真实的感觉，因为他们依然充满热忱。

    十、我们训练顶尖的人用真情融入推销。冠军真诚关心他们的客户，而且这真实的感情大声又清晰表达给他们销售的对象，这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐，我不认为销售员可以在一个没有非常多的客户推荐市场中赚到大钱。我们将告诉你如何得到客户推荐的技巧。

    因为大部份人不这么想，但技巧的秘密是关心。当你所服务的顾客看到你的眼睛后面隐藏着当你听到他答应购买时的肯定时，收银机一响就要增加你的收入，他会自动与你争辩。

    你不但没有给他一个情感上强有力的理由来与你做生意(因为他看得出你的确关心他的利益得失)，反而是给了他一个强有力情感上的理由来回避与你有生意上的往来。

    我碰过一些房屋销售员，这些人讨厌其他的人，超过一百万的销售员中，有好几千人不能忍受他们的同僚，其中有些人甚至赚非常优厚的钱。但我知道如果一个人常常更换工作是因为讨厌别人，那么他获得敌人的速度会比赚钱的速度快。

    此外，冠军们不会一天到晚更换工作，他们在一个工作上停留得很久，而且他们利用部分赚到的钱，去建立他们的客户，那全是因为他们不但在销售上是专家，而在关心客户上也是。

    十一、你认为客户的拒绝与自己密切相关吗？也许有个你正在努力的客户，你已向他做了产品全盘的展示，他却跟你说，他决定去跟你的对手谈谈，下星期再打电话给你。后来不仅是他没打电话给你，他还换了他的电话号码和公司名称。当你下星期找到他的时候，他已经向你的对手买了产品。

    或是你遇到某人时，他说：我真得很有兴趣。当你一星期后和他约好见面，他们平静的通知你，自从那天和你会面后，他们已经采用别的厂牌。你有类似的经验发生吗？如果还没有发生，继续看着吧!它会发生的!这就是推销，这就是商业的世界。

    你无法避免那种情况，但你可以训练自己向前跨一大步。冠军不把客户的拒绝看成自我的失败。

    十二、最后一个顶尖销售员的特征，也是他们真正成为冠军的理由，他们全都坚信持续不断的教育。他们学习技巧，他们学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去增训班听录音带、看录影带及读书。

    你绝不用去推动一个冠军去投资他的内在，他们知道，如果你把好点子放进脑里，就会有好的表现。冠军知道开始改进一个人的环境是要从脑内开始。

    投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。你将可以休更多的假享受旅游，有更多可学习的旅程，居住在更舒适的家，以及用金钱买更多的好东西。

    我并非给予你新点子，班哲明·佛兰克林说：用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。