很多网商在日常经营活动中，都会遇到一些困惑和难题，不知该如何抉择。在阿里巴巴论坛上，也有很多网商发求助贴，将自己疑惑写下来。本刊本期特意精选一些帖子，以案例形式邀请有关专家进行深入解剖，并开药方，以给更多遭遇同样困惑的网商一个参考。

    案例

    “贝壳的梦想”作为一家手工圣诞礼品的私营企业,公司刚刚起步,各种考验层出不穷,尤其在面队日趋激烈的国际市场竞争和国内无序恶性竞争的双重压力下,我们的每一步都走的很艰难但我们一直没有放弃努力,一直做着比别人更多更大的努力和尝试。我们的公司虽然起步晚但我们的产品的翻新比这个工业区里的大部分的大企业都要快，每年都会有新产品面市。

    但由于是手工艺品没有什么科技和技术含量，很容易被人家COPY过去（因为这个工艺品的工业区不是很大，每家公司都会彼此的产品有一定的了解，尤其是到了广交会的时候他们总会来到你的摊位，以前没想过还有这样的一群人）要想赢得客人的关键是款式，材料，价格，如果单单拼的是价格，我们是肯定要输给那些根深叶茂的大企业或是起步比我们较早的企业，所以我们一直在款式和材料方面做功课。

    2004年的春交会，我们有幸遇到了一位曾经跟我们这个工业区里的某家企业合作过的来自美国的VIP客人，他在圣诞礼品这个行业里有着丰富的采购经验和销售经验。我们一直梦想着能有这样的合作伙伴，一方面有订单保证，更重要的在于对于企业提升和产品的更新会有很好的促进作用。

    但与一个行走江湖多年的大侠较量可不是一件容易的事，他们给的价格都是接近你们能够接受的极限，其实，为了能攀上这门亲事，我们所报的价格已经比给其他任何客户的都要低了，当你找了种种理由COUNTER-OFFER的时候，他们又总是说：你们的价格总是比其他厂家要高很多，这样产品我们已经有供应商在合作，如果一切进展顺利的话我们会逐渐的把一些ORDER转移到你们这里来，之后就是长时间的沉默。

    为了不失去这个客人，我们只能接受客人的价格，因为这是很老的产品了，每个做圣诞礼品的企业都能生产而且现在的企业为了争取到老外的ORDER总是以极低的价格作为诱饵，这些都是在夹缝中为求生存而惯用的手段，而到了实际生产的时候他们就以低于确认样的品质进行大货生产，最后总会出现短装，品质差异，交货延迟等，我想这也是这个美国客人想转移ORDER的原因，现在的老外总想以极低的价格购买上乘品质的货物，现在却尝到了苦头，可是我想他们仍对低价痴迷不悔，总是期待着可以找到这样的厂家，所以他们也会不断的尝试,我猜想这就是他们选择我们的原因。

    我的困惑是，我该如何面队这样的客人的讨价还价呢？如果保持自己的底线又怕客人跑掉如果每次都是妥协无疑会助长了客人的嚣张气焰，客人还会得寸进尺。其实我们与这个客人合作的真正目的是想借那些老的产品推广我们的其他产品，通过我们的品质和服务要客人真正的信任我们，如果只是这些老的产品根本就没有我们的利润和生存空间。

    第一个ORDER的进展一切顺利之后我们逐步的推荐新的产品给客人，客人承诺会跟我们共同开发一些产品，可是之前客人的询价仍旧是老的产品，是客人的继续考验吗？还是客人对新产品的市场不是太确定？

    另外,为了此次CANTON FAIR 我们又开发了一些最新的产品，由于纯手工制作耗时耗力，原材料倒不是很贵，贵就贵在了手工上，正如我前面所说圣诞礼品本身并没有什么技术含量，很容易被COPY的，所以对于这个全新的产品我们对于报价还不是很有把握，因为我们刚刚从事这个行业不久，对于北美和欧洲市场不是很了解，如果太高会失去客人，如果太低明年这个产品可能有很多的厂家在生产，我们又将处于不利地位而且花费大量心思开发的产品又将失去意义。

    我的问题是：如何去了解欧美市场对于此种产品的需求及行情，对于产品的报价该如何把握？

    敬请各位朋友看过之后能够给我提一些意见和建议，我在这里等待你们的高见和指点！

    案例解剖

    这位朋友的问题和困惑可以说是刚刚起步的小企业都会遭遇到，有很大的普遍性：自己有很好的设想，有一定的专长，但没有建立起来市场信誉，缺少关系和资源，客户不认可，行业内其他企业的打压和不正当竞争等等。所以首先我想说的是，对于自己创业刚刚起步的企业经营者来说，其中最重要的是自己的信心，以及坚持下去的意志和勇气。我们中国的先贤不是说过吗“天降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨……”，想一想每年有那么多人创办企业，都想发展壮大，凭什么我们就可以脱颖而出呢？所以困难的时候多鼓励自己，坚持就是胜利！

    下面我们来具体分析一下这位朋友业务中所遇到的问题

    这位朋友在经营方式上设想的总体思路是对的，那就是不和原来的大企业、优势企业正面竞争，而是利用自己在产品设计上的优势重点从款式、品种上取得突破，避免陷入自己不占优势的价格战之中。另外，一般产品和新设计产品形成产品和价格组合，和国外经销商共同开发产品都是不错的设想，问题在于，怎么能够把这种设想一步步实施起来，付诸实际呢？