在怀化的建材市场上，一位负责佛山一家新产品市场推广的经理对记者说，随着市场竞争的白热化，新品的成功率越来越低，但每年上市的新品却越来越多，面对浩如沧海的新品，我们的经销商常常觉得“乱花渐欲迷人眼”，经常迷失在新品的陷阱中，导致市场销售不理想。

    新品推广能够一炮而红的几率已经近乎零，尤其是在竞争激烈的陶瓷行业，没有一、两年的煎熬，是很难有出头之日的。这也是近两年那些一上市就来势汹汹的陶瓷品牌之所以在现在销声匿迹的根本原因。而那些真正坚持下来，能够进行持续的大力度投放做市场的品牌在熬过那段艰苦的岁月后基本上都站稳了脚跟，成为了行业里面新的生力军。

    随着经销商在国内市场上话语权的重新崛起，许多做大了的经销商选择新品的态度也发生了根本性的逆转而那些安居一方的小经销商在挑选新品时又应该抱着什么样的态度呢？近日记者做了一个市场调查。

    先明晰自己的定位

    市场上的经销商越来越多，你所处的市场是一个什么样的市场？你想在这个市场上扮演一个什么样的角色？是做老大还是仅仅想站稳脚跟有口饭吃？是想成为某一品牌里面的翘楚还是仅仅想成为一个不担风险的二批商，偶尔接个小产品弥补一下自己的利润？明晰了自己的定位和发展思路就会有意识去选择你真正需要的新品。

    梳理产品线

    接新品前一定要先梳理好自己的产品线，明确自己的主攻方向，一般来说，同一行业或品类建议只接一个品牌，除非多接的几个品牌其定位没有冲突，而且就算这样，在自己所接的第一个品牌没有成为所在市场的强势品牌之前建议不要盲目引进新品。

    就这一点而言，许多经销商都耐不住寂寞，在自己所运作的品牌稍有起色时就纷纷引进新的品牌以增加自己的利润。更有部分经销商对自己稍有起色的品牌沾沾自喜，以为是自己有多大的市场运作能耐一样，以为一接新品也可以像自己目前所运作的品牌那样能够取得成功，过高地估计自己的实力。

    设定新品目标

    新品上市的目的是主打利润？是拓展网络？是扩充销售额？还是丰富产品线？经销商引进新品前需要回答的问题实在太多了，没关系，回答得越详细以后的后悔就会越少。新品目标的设定要结合自身的实力和网络量力而行，千万不要好高鹜远。有些经销商在与厂家签定新品经销协议时为了获得厂家的更多支持，往往头脑发热或自以为是给厂家设套，纸上谈兵多于实际操作，最后是搬起石头砸自己的脚。

    期望越大，得不到落实时失望就越大。厂商合作也是如此，新品上市把目标定得过高，厂家的宝押在你身上，一旦希望落空他也不会再对你讲什么客气。因此，所定目标如果能够超过厂家对你的预期，在以后的合作中你所获得的好处自然就多，这个时候再提要求比你一开始的狮子大张口就容易满足多了。

    况且不同的目标你所设定的操作思路是不一样的，配备的人员和支持也是不一样的，这些都是需要在事先考虑清楚的。

学会做大和做小

    市场上的产品千千万万，行业五花八门。但每个行业既有统领市场的大品牌也有生存艰难的小品牌，统领市场的大品牌不见得就是你的支柱，而生存艰难的小品牌也不见得就是鸡肋。有一点对经销商来说是应该统一的，不管大品牌的新品还是小品牌的新品你都要做出自己的霸气！

    借助大品牌你要构建自己强势的网络和社会资源，经营小品牌就要有把小做大的能力，除赚取超额的利润外，还要令到小厂家和渠道都对自己信服。与大品牌合作可以学到很多先进的市场操盘手法及市场经验与小品牌合作可以检验自己学习大品牌的能力以及提升自己的市场实操能力，学以致用。

    市场的大小有别，新品的大小无界。如果做了某一个行业的老大，就要学会区分选新品，再进一步细分，成为某一细分市场的老大，这样大目标分解成小目标，小目标的一个个实现自然成就了大目标的实现。

    为未来寻找支柱

    经销商上新品最重要的一个考虑就是要为未来储备一些产品。都知道产品的四个生命周期——导入、发展、成熟、衰退。在选择新品时就要考虑好产品的生命周期，适时接档，形成持续的旺销和发展。在接新品时首先考虑的就是现有产品（或品牌）的升级版新品，从专业的角度而言，推广成功一个现有品牌（或产品）的升级版比去推广一个全新的品牌要容易得多，遇到的阻力也会小很多。推升级版产品，前面可供借鉴的资源非常之多，有现成的网络和渠道，更重要的是有现成的消费基础，给厂家和渠道的信心也会十足。

    忌讳的是经销商不思进取，躺在原来的产品上睡大觉，非要等到产品的颓势无法挽回时才想到推新品的事，这时的渠道和网络已经不再买你的账、甚至有些渠道和网络已经转向成为竞争对手的兄弟了，你再推新品碰到的阻力就可想而知。寻找未来的支柱就是告诉我们在做市场、投放新品时眼光要放长远一点，要时刻记住自己所做的是百年基业，不是一锤子买卖，更不是今天做了明天就不做的行业。

    我们有时很奇怪有些经销商怎么每个新产品他都能运作起来，他的下线分销商怎么就那么配合他们的工作。我们就没有看到在他运作成功这款新产品前他已经在默默无闻地做了一、二年的基础工作了，我们看到的只是别人在收获果实，没有看到别人收获果实前是怎么细心对待果树的护理工作的。

    什么产品是自己的支柱产品，未来的支柱产品要进行一些什么样的培育？为未来寻找支柱是我们谋划新品时需要重点考虑的。