新明珠卫浴营销中心总经理吴昌辉

　　近日，新明珠卫浴召开新闻发布会，新明珠卫浴旗下两个品牌冠珠、萨米特同时推出智能马桶产品，向卫浴领域进军。在发布会间隙，焦点网陶瓷卫浴频道采访了新明珠卫浴营销中心总经理吴昌辉。
　　推新品：让智能座便器大众化、平民化

　　【记者】：吴总您好！新明珠卫浴的两个品牌冠珠、萨米特都推出了智能马桶，之前您刚刚提到，国外一些顶级品牌TOTO、科勒都有智能马桶，作为冠珠、萨米特来讲，这两款新产品摩洁和佳博士最大的卖点是什么？

　　【吴昌辉】：智能座便器最大的卖点是就是体现在“智”字上，为什么叫智能坐便器，消费者比较奇怪，我们把“智”字解释清楚，到底智能在什么地方，所以我们最大的卖点就是想把智能座便器原来比较神秘的东西来揭开它，通过我们的宣传、终端推广，把一个好的“医生”带回家，我们了解智能座便器到底“智”在哪个地方，让消费者去了解，我们最关键就是通过所谓的智能座便器，通过宣传诉求达到一个目的，就是给普通消费者、老百姓带来健康，通过产品给他（她）带来最大的好处，值得每个消费者去购买和投资。投资智能座便器或者投资我们的产品是相当于给自己的身体健康上一个保险一样。

　　智能马桶有很多品牌都在推，大家都有这样的诉求，原来大家可能只是说多了一个新产品，只是多了一个配套的概念，我们这次之所以推出这两款产品，我们想做出一个消费者都可以接受的普通的产品，最关键是让它大众化、平民化，不要太神秘，就像汽车一样，五年前买一部汽车是很难的，但是回过头今年一看，买一部汽车不是很难的。就像1995、1996年的时候，买一部手机是很奢侈的事情，现在看看有多少手机客户，包括现在做网络的，原来网络刚出来的时候，有几个人上网？好像只有专门搞电脑的人上网，不搞电脑的就人能不上网的感觉，觉得计算机很神秘，当然所有老百姓觉得计算机方便和便捷之后，人们就会发现网络是一个好东西。我们的智能座便器也是这样的概念，智能座便器能给我们带来什么样的好处？我们通过什么方法让所有消费者了解它，接触它，最终让它真真实实进入消费者的生活当中，和它密切相关？这个就是我们所要达到的目的。

　　通过好的展示和演示 让消费者切身感受到产品的好

　　【记者】：接下来我们会采用什么样的终端推广手段来突出我们这两款产品的优势？

　　【吴昌辉】：一个好的产品要通过好的展示和演示，让消费者切身感受到这个东西好。我们现在最关键推的东西，作为我们公司来讲，最大的说服力是自己切身的感受，首先从营销中心开始，大家能去体验它，或者去使用它，首先我们集团里面有一些卫生间就可以做一些替换，让我们公司的人感受到，不管是做卫浴还是不做卫浴都说这个东西好。我们有那么多客户，不单做卫浴的客户还有做瓷砖的维护，通过所有的老总、所有的网络去宣传，他的家庭和亲朋好友用了我们的产品说好，通过以点带线，以线带面扩大影响。举最简单的一个例子，一个好的东西只有你自己感觉好的时候，跟别人讲的时候才会讲出来它好在哪里，说明你已经感受到了，这不是虚的、假的。所以我们在终端推广的时候，跟市场策划人员说下一步亲自去体验，通过自己的体验感受这个产品的好处，好在哪里，可以通过写文章、征文或者通过别的奖励措施，鼓励大家去实践它，使用它，这样对我们下一步终端推广很有好处，我们主要的目的就是让让所有的人都了解这个产品的好处。后面还有很多后续动作，当大家认为产品太贵的时候就是我们要考虑第二步，在产能、成本各方面会做一些调整，让所有的消费者能够消费得起，这个是我们要做的。我们怎么样实现大众化、平民化的必须要让人们认为他好用，第二是让消费者买得起。

　　通过推广智能马桶提升新明珠卫浴知名度

　　【记者】：卫浴产品对配套是要求比较高，我们这次主要推出两款智能座便器，其他的产品比如说一些性价比较高的产品、形象产品，这几大类产品之间的比例是怎样的？

　　【吴昌辉】：我们现在主打的产品包括陶瓷类都会按照这个方法继续去做，我们现在把市场进行划分，现在市场里面很多家庭已经安装了传统的座便器，要升级换代，不可能再换一个马桶，那就让它升级换代成智能马桶，原来我们开捷达，现在生活水平提高了，可以买本田、凯美瑞，生活再高可以买奔驰和宝马，因为生活水平提高了。相对来说卫浴这块，虽然普通马桶我们很多城市消费者大家都已经使用起来了，现在通过这个方法让他们的产品升级换代，再升级用智能马桶，对身体健康更好，新装修房或者各方面也可以选择智能马桶，也可以选择我们普通的产品。其他工程使用产品，比如对二线城市和农村，原来普通马桶使用不起来，他们就用这些普通产品，就希望家电下乡一样，将来卫浴产品可能也是这样的，主打的产品也要走这条路，升级换代的产品就用这些来替代，城市里面的电冰箱和电视机，液晶和等离子越来越好，农村可能液晶最现实的，我们要走的道路都是一样的，只要明白一个国家要发展，一个社会要发展，总要有一些东西去填补消费者的需求。

　　【记者】：新明珠卫浴是希望通过对智能马桶的推广来切入市场，其实也是作为一种市场策略？

　　【吴昌辉】：对，是一种互补，然后再提升，通过智能马桶的推广对我们品牌的知名度各方面都会有很大的帮助，有时候在一个传统角度上进入市场要费很大的劲，很艰难，但是换一个角度会收到意想不到的效果，这个是我们推广的一个策略。

　　【记者】：我们现在这个产品有多少个品种？

　　【吴昌辉】：目前大概是两款。

　　【记者】：他陶瓷类的产品大概有多少个种类，有确切的数据吗？

　　【吴昌辉】：座便器这个系列有40、50款，龙头、散花根据消费者需求随时在调整，做卫浴都是只要顾客所需要的，都要去做，做的更完善，配套的东西没有什么时候是会到头的，每个阶段客户都有不同的需求，我们必须去调整它，市场需要什么，我们就去推什么。

　　【记者】：现在主要还是主推智能马桶？

　　【吴昌辉】：不可能就是推这个放弃那个，我们在智能马桶这边会下更多的力气做一项工作，最终的目的是提高整个品牌的知名度，占领市场，这也是所有的企业和所有品牌的最终目的。

　　与强势品牌竞争：向老实人学习 把事情做得更扎实

　　【记者】：一些强势品牌像箭牌、惠达等等，我们怎么样跟这样的强势品牌竞争呢？

　　【吴昌辉】：最好还是企业之间互相学习，当别的企业做强的时候，我们必须要明白一个道理，人家做强有做强的理由，我们要虚心向人家学习，要找出差距，后来者必须要有一种忍耐精神，当你积累到一定程度的时候，该是你的就是你的，不要过多说什么，前面跑的都是老实人，我们要向老实人学习，后面来的人就是把事情做的更扎实一点，把结果看的淡一点，也许你不知不觉会发现老实人会带着你一起走，效果是一样的，这个行业里面大家都应该是互相学习的，没有说谁高谁低，做大有大的好处，做小有小的好处，最终市场大家都能去合理的分配，达到自己的目的就行了。这个老板说做1000万不赚钱，那个老板说做100万赚钱，最终操作的手法和消费者对你的认知才是最主要的。

　　【记者】：现在新明珠卫浴这块出口和内销比例是怎么样呢？

　　【吴昌辉】：新明珠卫浴一年出口量占10%左右，不到15%，现在主要是内销，我们争取将来出口能占到20—30%。

　　【记者】：现在主要出口哪些市场？

　　【吴昌辉】：主要出口东南亚、中东一些国家，今年受整个环境的影响，本来已经有一些市场打开了，定单还是受了一些影响，主要是今年汇率变化对出口有一定影响，但是我相信前景会好的，我对出口还是很有信心的，大家还是很有信心的，这个东西需要时间的沉淀。

　　【记者】：您刚才也提到明年新明珠卫浴会参加明年5月份的上海卫浴展，已经拿到展位了吗？

　　【吴昌辉】：所有东西已经准备好了，包括展位已经进出了展位设计，明年肯定是两个品牌都要参加这个展览会，经济虽然说很低迷，我们公司整体利益好了，还会逆势而上，把这个牌子推好，首先是说明我们新明珠对卫浴的重视，第二个让代理商树立信心，平时把刀磨好了，到了砍柴的时候才发现它很用，虽然现在环境有点差，但是要该把我们做的事情一定做好。包括参展也是一样的，对我们的品牌要长期规划好，一定要去做好它，主要目的通过参展想把两个品牌知名度打响，有一天冠珠卫浴和冠珠瓷砖齐名的时候，我们就驰名了，两个品牌都会是中国驰名商标。品牌自身要发展都必须要去参加这个展会，这个对我们品牌以后的发展，对卫浴这块的帮助是很大的，什么东西都要等做过了才会知道，我们这次投入希望有所收获。

　　【记者】：好的，祝愿新明珠卫浴的发展越来越好，谢谢您接受我们的采访。