浩瀚的太平洋，中国在西端，美国在东端。

    环顾世界，中国是最大的发展中国家，美国是最大的发达国家。

    全球化时代，中国是全球最大的生产工厂，美国是全球最大的消费市场。

    中国和美国，就好像是一对冤家，一直处在两个相对面上，却又互为补充，谁也离不开谁。

    这个规律，同样适用于建筑陶瓷领域。中国和美国在国际建筑陶瓷领域都扮演了非常重要的角色，牢牢地占据了产业链条的两头：中国在上游生产链，是世界上最大的瓷砖生产国，产量约占世界的一半；美国在下游消费链，是最大的建陶需求国。

    然而，意识形态的差异、语言的不同，再加上地理的阻隔，让中美两国的陶瓷行业缺乏沟通。中国的建陶生产企业，尽管在产品的产能、质量、设计方面已经不逊于意大利、西班牙等国家，某些产品如抛光砖的制造技术已经处于世界先进水平，但是由于对美国的消费需求不甚了解，同时缺乏进入美国瓷砖市场的专业销售渠道，所以其在美国市场的地位一直不如人意，价值未能够充分体现。

    在另一方面，美国本土的消费者由于对中国的发展缺乏了解，并且受到其国内媒体的误导，一直对中国怀有偏见。对中国瓷砖的态度如也同对待其它中国产品一样，心存困惑，无法树立正确的认识。而美国本土的瓷砖经销商，多是经营多年的家族企业，延续从西班牙、意大利、土耳其以及拉美国家采购瓷砖的传统，对于中国的建陶产品，仅仅是通过国际展会，或者通过中间商接触，缺乏直观印象。

    6月27日中国陶瓷城·第二届美国采购节的举办，为美国经销商和中国建陶企业深入交流搭建了平台，为中国建陶企业大举进军美国市场吹响了号角。

    中国陶瓷行业的环保产品较受美国人喜爱

    >>惊艳 初会中国陶瓷

    参加本次美国采购节的瓷砖经销商，有相当一部分人都是第一次来到中国。打动他们的，除了东道主的热情款待，还有佛山陶瓷产业的发展水平。

    在其它的陶瓷生产国，陶瓷企业分布相对分散，没有集中的展示中心，前往采购的时候还要依赖当地的中介。像中国陶瓷城这样大规模的陶瓷展览中心，美国客商见的并不多。陶瓷城内花样百出、美轮美奂的陶瓷产品，以精美搭配构建起来的体验式空间，更让到访的美国客商赞不绝口。

    而中国陶瓷城的二期工程——中国陶瓷产业总部基地，其集陶瓷产业的全球营销、管理、产品研发设计中心、出口基地和信息中心为一体的企业总部聚集基地的宏伟规划，令美国的瓷砖经销商眼前一亮。中国陶瓷产业总部基地不但是中国第一个以陶瓷产业为主体的企业总部基地，也是世界陶瓷行业一个突破性的创举。

    “我从来没有见过这么大规模的陶瓷产业！”来自美国中部的Mark当场发出感叹。而来自美国西岸的Thomas当即产生了把他公司的中国营销中心搬到佛山的念头。

    >>误解 源于缺乏交流

    美国本土只有少量的建陶生产工厂，产能非常小，并不是一个主要的陶瓷产地。据相关资料显示，美国本土生产的瓷砖仅能满足本土需求量的两成左右，其余的瓷砖主要依赖进口。

根据专门为中国企业做美国消费市场调查的易优国际数据显示，意大利是瓷砖的最大供应国，供应了美国国内超过20%的瓷砖。其次是西班牙、巴西，以及和美国一墙之隔的墨西哥，都分别为美国供应超过10%的瓷砖。而中国也只供应了美国不到10%的瓷砖。有资深业内人士透露，西班牙、意大利等地的瓷砖，其实很多都是在中国生产贴牌后运往美国的，除了包装以外，全部是“中国制造”。

    但是，如果不打着西班牙或者意大利的旗号，瓷砖就卖不了好价钱。有多年从业经验的EastCoastTileImports的Frank表示，在美国东部地区，人们普遍认为中国产品很低廉，而且在生产过程中产生了大量的污染，所以他们对中国产品的印象不怎么好。

    在中国长大、在美国留学、对中美两国的语言和文化都相当熟悉的彭飞，是美国宝顺颐国际公司董事长，也是这次采购节的发起人。他尖锐地指出，中国的建陶企业在营销上存在误区。例如在国际展会上，中国企业所进行的是“地摊式销售”，迫切希望能够马上和采购商达成协议，拍板进货。殊不知，美国的企业是需要长时间的接触和了解，才会建立信任和合作关系的。

    中国企业在国际市场上也忽略了品牌的建设，一味以价格取胜，给美国采购商造成误解，以为中国没有好的品牌和产品。

    >>突破 从理解市场开始

    大部分的中国瓷砖生产企业对北美市场不甚了解，只是知道那里经济比较发达，对瓷砖需求大。但是对于当地的消费者喜好，以及瓷砖的销售渠道、竞争业态等等，几乎都一无所知。

    现任美国瓷砖经销商协会执行董事的Rick,曾经担任协会的营运总经理达15年之久，对美国瓷砖的市场状况非常熟悉。据他介绍，像百安居这样大型的建材超市，在美国的渠道占有率大约为10%；美国本土陶瓷工厂的直营店也占渠道的10%；房地产开发商直接从厂家进货大概占了5%的比例；其余75%的通过渠道，集中在美国各地的瓷砖经销商手中。

    Rick说，美国瓷砖市场上的中高端产品主要通过经销商进行销售，目前做得比较成功。而低端的瓷砖，主要是大型的房地产开放商在大批量建房子的时候使用，目前这个市场面临着很大的挑战，主要是因为供应过剩，竞争比较激烈。

    除了质量以外，产品设计也是中国瓷砖打入美国市场所必需面临的巨大挑战。这里所说的设计，并不是指单纯的瓷砖外观有多绚丽和豪华，更代表着在细节上对美国本土文化和人性的深刻理解。Frank举了一个例子，在美国销售的瓷砖，都必须有“Bullnose”的，也就是说瓷砖的边必须是圆角，不会对人体造成伤害，但是他在中国看到的瓷砖很多都是尖角的，这种砖是无法应用在美国家庭里面的。

    在美国，人力成本是非常高的，所以美国消费者就形成了一种价值观，愿意为劳动密集型、手工制作的产品付出更高的价钱。但是佛山的企业过多地强调流水线作业，喜欢大规模生产瓷砖，这样的产品是卖不起价的。Frank这次来佛山，其主要精力是放在寻找马赛克拼图产品。

    近年来，美国建筑界的潮流动向，也值得中国广大建陶企业留意。美国TileDealer杂志资深编辑Janet告诉记者，美国的设计师现在流行绿色建筑，采用的材料越自然越好，而且最好能够循环再用并且具备可持续性。中国出口到美国的瓷砖，最好能够经过相关的环境认证，符合环保标准。

如果设计符合美国的潮流，同时在质量、价格上都有所保证的话，中国建陶在美国将大有可为。

    记者手记

    中国建陶产品在美国面临的尴尬局面，其实也是所有中国产品在世界上所面临的尴尬局面。

    过分地追逐短期利益，忽略自身品牌和渠道的建设，漠视不同市场之间文化的差异，中国商人最终吞下了自己所种的苦果。“毒牙膏”、“毒奶糖”、“劣质轮胎”、“含铅玩具”、“含抗菌剂的水产品”等这些词汇，近年来频繁地见诸国外媒体，“中国制造”被严重妖魔化。

    危巢之下，安有完卵？中国建陶产品的形象也随之大打折扣。尽管中国的企业已经可以烧出世界级的瓷砖，但是想改变美国消费者和经销商对中国瓷砖的成见，还需要一个非常漫长的过程。所幸，藉着美国采购节这样的活动，我们已经跨出了第一步。

    “这次来中国，令我印象最深刻的，是中国的企业开始尝试去了解我们的感觉，了解我们到底需要什么样的产品。”美国经销商Frank在采访结束前这样告诉记者。