佛山陶业语录：在代理制背景下，佛山陶瓷的命运一半掌握在终端。
改革开放30年，是中国建陶突飞猛进的30年。在陶瓷营销通道建设上，华东陶瓷、佛山陶瓷都作出了很大的努力，无论是产品质量和产品开发，还是产品营销，都领先于国内其他产区，至今时今日，华东陶瓷、佛山陶瓷已成为国内响当当的高端品牌。
纵观中国建陶30年的蓬勃发展阶段，其营销模式大致可分为华东模式和佛山模式。华东模式可称之为直营式，佛山模式可以说是代理制式。
其实，在市场化程度愈来愈高的情况之下，佛山（包括周边地区）作为全国最大的建陶生产基地，有着较为完善的产业链，产品开发和产品质量均可代表中国建陶产品的水平。涉及到佛山建陶的营销，一直是广大陶企苦苦思索与探讨的问题。为什么佛山陶企做好产品并不难，难的是营销上大动脑筋、在资金上大动干戈，在收效上还感到艰难困苦呢？这是为什么？也许因为佛山陶瓷的代理模式，难以占据掌按终端市场的主动权，成为佛山陶企的心病和通病。
直营式营销看华东陶企
华东陶企以台资企业形成主体，他们有效地引入了意大利、西班牙、日本等先进国家的管理模式，在中国嫁接得较为到位。台资陶企的管理模式包括引入意大利陶机装备及工艺技术，早期的确让佛山陶企对他们垂涎三尺。但是随着佛山陶企夜以继日地追赶，当大型陶企的营销售额超越他们时，对华东陶企再也没有以前那么关注他们了。在金融风暴，挺过难关慢工出细活的华东陶企他们的现金流远远优越于佛山陶企。
华东陶企在全国设立分公司，由总公司直接委派管理人才，对分公司进行有效的垂直式管理。分公司区域内的业务由分公司直接承担，营销各项业绩由分公司直接向总公司汇报。
华东陶企直营式营销与佛山陶企代理制营销模式优缺点的比较：
第一，华东陶企营销价格实现全国统一销售价，在陶瓷促销上只要一声令下，第二天全国的价格统一下调而佛山陶企要在全国范围内实行一次性促销，还得来一次全国统一战线，经销商们意见难以统一。
第二，华东陶企的直式营销执行厂家直销格价，更容易取得信任，接近与消费者的距离佛山陶企代理制下的陶瓷格价操作起来难度较大，往往出现经销商把陶瓷产品价格定得太高后，拉不动销量，对于承受仓储压力的陶瓷厂家来说又在担忧之中。
第三，华东陶企可以按照规定区域设立仓储，为消费者或工程商及时有效地进行供货而佛山陶企的东鹏、鹰牌、蒙娜丽莎等，在国内设立仓储，或许由于管理综合成本过重，极个别陶企的仓储又不得不撤回佛山。
第四，华东陶企新产品上架快，只要是新产品研发成功，一周之内在全国的直营店就可上架迎客有佛山陶企的新产品，少则也得需一个月时间，华东陶企能够较好地、准确地把握市场先机。
而在采访中了解到，华东陶企的分公司经营制度非常灵活，其产品除直销之外，在区域内也可实行经销代理制，包括零售、家装、工程装修等在内。但是，这种方式还是由分公司直接统筹和管理，营销主动权始终掌握在分公司手中，换句话说，终端市场始终在华东陶企掌控之中。
代理制营销看佛山陶企
佛山陶瓷营销代理制，可以说是佛山建陶的产物。佛山建陶起步之初，因为受资本的制约，决定了佛山陶企走上了代理制的路子。
在这30年中，佛山陶企走惯了代理制的路子，走得也较为顺畅，着实让不少陶企受益非浅，如果要重新另辟一条新路，会不会像刚穿上新鞋蛰脚不习惯呢？佛山陶企这种代理制，最大的好处是，经销商的营销团队不用自己出钱打造，专卖店也主要由经销商负责建设，从投资建设店面上看，确实为陶企节省了资金的大量直接投入，连仓储也用不着由陶企去考虑。
那么佛山陶企营销人员为经销商提供的就是指导性的营销思路。从“指导”二字看来，佛山陶企的业务员自然就叫居高临下，也许是因为没摆正位置，不少营销人员把营销的意图理解颠倒过来了，认为是业务员主导市场，而并非是市场主导产品。以致出现对市场变化判断失误，或者是对市场变化反应迟钝。一而再，再而三地出现营销人员，以及厂家与经销商对市场的看法和观点不一致。用经销商的话说，佛山有的陶企对市场的反应速度慢半年，甚至一年。可见，个别佛山陶企对市场变化的认知度竟是如此悬殊。
陶企业务员最大的悲哀莫过于，把时间浪费在终端市场一般跟单的简单劳动上，以为跟经销商能喝几杯酒就可以搞定经销商。
适应时代发展的应当是复合型的营销人才。优秀营销人才的最大优势是，能够广泛接触市场，获取市场的第一手信息，包括同行业的，包括跨行业的，不断从中提炼有用的市场信息，并把大多数经销商反应的呼声和中肯意见加工提炼，依照市场需求，汲取精华，提炼最有用的信息，才是最有市场指导意义的。
而走厂商一体化的有效途径是，佛山不少陶企已成立了商学院，对业务员和终端经销商的营销团队培训，厂商共同提高业务员素质，已进入了深层次的交流合作与互动。佛山陶企掌控终端、密切经销商关系又向前迈出了一大步。
佛山建陶营销模式的反思
为什么佛山陶瓷企业不能叫板直营式？缺少现金流和管理制度落后是佛山陶企的两大软肋。
“惯性”扩张导致现金流短缺
歌曲唱得好、俗话说得好，“不经历风雨怎么见彩虹？”，“不经火炼怎样见真金？”佛山陶企谁是英雄，还得看寒冬过后，2009年5、6月份后就可见分晓。佛山陶瓷的30年，陶企的强弱也是见分水岭的时候了。从世界范围看，30年是经济危机的一大周期。恰逢今年也是改革开放的30年，从市场经济这一角度分析，市场上各类产品从无到有，从少至多，从供不应求，到供大于求，成为市场发展规律。但是，这里面又有多少个陶企去深入研究过了呢？
改革开放初期，沿海地区大兴土木，特别是广东顺口溜还成为改革开放的经典之作、经验之谈：“深圳的速度，蛇口的效益，广州的实惠，佛山的经验。”当时新华社还向全国推广此种“速度”。这才有了佛山陶企门口等待拉砖、货车排长龙的景象，这是实在的“供不应求”年代。这也是因为，生产陶瓷就犹如印刷人民币那样，一批批陶企大干快上。随着市场的成熟和饱和，就相应出现了“供大于求”的现象。
回想建陶业对2006年态势的分析，当时基于原材料、能源、物流、人工成本的日益高涨，大多数陶业高层、陶业精英都认为，2006年中国建陶业将遭遇“天文大潮”。可是万万没想到的是，2006年下半年，全国陶业一片火红，各陶企纷纷上新生产线，大型陶瓷接二连三到全国圈地，可称作中国建陶“圈地运动”。
2007年，可以说是中国建陶业充满期望的一年，可是2008年天公似乎不钟情我们，雪灾、大地震等自然灾害，金融风暴席卷全球等等，给了中国建陶业一记耳光。
我们的陶企究竟有没有坐下来反思？第一，佛山陶企的扩张资金是不是陶企良性的流动资金？第二，建陶市场的陶瓷容量是不是真正的那么大？第三，化解危机的准备在哪？其于以上这种情况，佛山陶企的扩张成为一种“惯性”，拿着5毛钱做1块钱的事明知市场供大于求还拚命扩大生产线、创建新品牌攒钱成为了一种乐趣，却没有低下头来看路，一旦出现今天金融危机的这种状况，陶企是如何化解，这方面的思考还远远不够。
结论：佛山陶企追求做大多于做精做强，导致扩大再生产不会停歇，陶企现金流实际上少得可怜，陶企的所谓赚钱，也把它投入到扩大再生产上了，这是佛山陶企拿不出有效资金，无法像华东陶企在全国建设分公司，难于实现像华东陶企的那种直营式销售。
陈旧管理模式导致陶企士气不高
从30年来，佛山陶企的管理模式并没有得到很大的改观，关起门来说家丑，《劳动法》在陶企面前实在无可奈何，老板们总是停留在30年河东的想法，本人每天不休息，员工们也别想休息，把员工们简单地看成自己的亲生儿女那样听话。殊不知，因为休息不足，佛山陶企的不少员工体力透支，提前苍老。老板们每天看到一大帮人为自己干事，心里挺安慰。可是他们万万没想到的是，员工在干什么呢？其实有些人，手持 标发呆有的人身在办公室而的心思早已跑向户外，这种上班效益是多么的低下。
就休息制度这一点，佛山陶企就无法与华东陶企相比，疲惫不堪的佛山陶企团队，能否打赢华东陶企，能引进国外的管理模式和华东陶企的优秀管理模式，在管理上取得突破性的发展，真正实现科学化、制度化的管理，看来很难很难！
佛山陶企抛光砖、瓷片、仿古砖、卫浴多种推广方式并存
随着佛山陶瓷产业的壮大发展，以及市场的需求，佛山陶瓷从单一品种向品种多元化方向发展。如陶企从过去生产抛光砖向瓷片、仿古砖发展，从单一的外墙砖向抛光砖、仿古砖发展，从仿古砖向瓷片配套发展，新中源、新明珠还向卫浴产品领域发展。这可以看到两方面的信息，一方面体现陶企产品开发能力，另一方面体现出陶企利自身的营销网络，一同推广在抛光砖之后推出的瓷片和仿古砖及卫浴新产品。
面对产品配套化的生产模式，营销是如何制胜终端呢？然而面对原来简单销售单一品种产品的陶企，当出现产品多元化后，却给不少陶企头痛，难于管理。
在产品多元化背景下，佛山陶企衍生出营销手法不一的渠道开拓方法，多种推广方式并存。
其一，抛光砖、瓷片、仿古砖营销同一套人马其二，抛光砖、瓷片、仿古砖各分三套人马。按通常的营销团队架构，营销团队由营销总经理、副总经理、区域经理、业务员四个层次组成。
那么，当陶企营销团队进行终端市场后的情况如何呢？
第一种市场推广方法是，抛光砖、瓷片、仿古砖由同一业务员统一推广，也就是说同一个厂的产品由同一个业务员，向区域内的同一个经销商推广介绍抛光砖、瓷片、仿古砖或卫浴产品发货时可能由业务员打一个电话给经销商即可。
第二种市场推广方法是，抛光砖、瓷片、仿古砖由三个业务员，向区域内的同一个经销商推广介绍抛光砖、瓷片、仿古砖，同一个经销商就要花三倍的时间精力接待三个不同的业务员有时为落实发一车货，可能经销还要接多个电话，烦不胜烦。
这两种推广方法的优缺点在哪呢？第一种市场推广方法，抛光砖、瓷片、仿古砖一齐推，可节省陶企的开支，也可节约经销商的接待费用。第二种市场推广方法，抛光砖、瓷片、仿古砖由三套人马推广，可体现专业人做专业事，最明显的缺点是，陶企与经销商的支出费用明显增加。但此方法实行顺利，会相互带动。
采用多套人马进行推广抛光砖、瓷片、仿古砖的大型陶企有新中源、新明珠、宏宇陶瓷企业等，而这种推广方法驾驭较为成功的还是宏宇陶瓷企业，虽然里面也许有或多或少的美中不足。目前欧雅陶瓷企业采用抛光砖、瓷片与泛古砖由不同营销团队推广的方法，及所带来的收益还不是最佳状态。
据建陶资深人士介绍，多套人马推广抛光砖、瓷片、仿古砖的方法一旦成功，就会出良性的连锁反应，相互带动。而当这种方法实施不到位时，团队里面就会互相拆台。因此产品的推广方式还需陶业进一步探讨和大胆实践尝试。
