节后传统建材卖场人气回升明显。客流量与成交量与年前相比都有所上涨。

 
　　尽管建材超市在东莞出现已经有6年之久，但业内公认的一种说法是，目前东莞超过90%以上的市场份额仍为传统建材卖场所控制。随着建材超市的不断倒下，传统卖场也在经历着一场涅槃重生的痛楚。在当前建材业普遍萎靡不振的大背景下，严守既有阵地、伺机乘势崛起，成为多数传统卖场的共同选择。

　　现状

　　美新家居中心

　　数百万广告促销售

　　2月25日上午，记者在东城美新家居中心看到，商铺的销售人员情绪饱满，热情地与登门的顾客交流，这一切同年前卖场的冷清局面形成了鲜明对比。

　　“去年10月份之前整个卖场销售情况很好，10月之后就开始出现下滑。春节过后客流量回升很明显，这几天不断有商户成交，多少有点出乎我们意料。”美新家居中心商场管理部副总助理徐俊中告诉记者，按大家去年底对东莞市场前景的判断，2009年将是建材家居业的真正“寒冬”，但事实上开年形势不错，也给广大商户吃了定心丸。

　　相对于其他传统建材卖场，美新家居中心以“复合型大卖场”为显著特色：一楼及临街门面汇集了卫浴洁具、橱柜、衣柜等数十个国内外一、二线品牌；二、三楼分别整体租赁给苏宁电器和高登家私；四楼为家具城。卖场集建材、家具、电器销售为一体。徐俊中认为，这种多业态互补的做法，经济效益要高于传统建材卖场，在市场形势不好时，不同品类间也有个相互促进的作用，可最大限度化解经营风险。

　　据悉，去年以来美新家居中心四楼家具城的铺位出租率有所下降，目前维持在6成左右。为减轻商户负担，卖场对今年1至3月租金给出了8折优惠，这是以前从未有过的。同时，美新家居中心今年将继续加大广告宣传投入，用于卖场推广的费用维持在数百万元以上，以拉动实际销售的增长，“这个时候如果缩减广告宣传投入，更容易让商户失去信心。”

　　未来家园建材城

　　开设直营店盘活空铺

　　定位高端的南城未来家园建材城，从2007年9月份开业以来就开始面临市场低潮的冲击。在经历了去年底部分商户“搬离风波”之后，目前空余铺位近两成。

　　“去年个别商户退租让我们感到了严冬的寒意。”未来家园建材城副总经理叶更球坦言，在共同的市场压力下，卖场会尽最大可能减轻商户经营负担。继去年实施“前8个月只收取1个月租金、后3个月只收取1/3租金”的大幅让利优惠后，今年又对商户实行“1至3月免租、4至6月只收取1/3租金”的优惠措施。

　　叶更球介绍说，尽管卖场经营压力很大，去年底仍然投入资金做了一批广告，“春节后卖场人气明显旺了很多。”

　　为了盘活闲置铺位，未来家园创造性地在卖场内开设直营店，由管理处自主经营。叶更球表示，直营店主要经销电缆、水槽、锁具、涂料等，可以丰富整个卖场的经营品类，满足顾客“一站式购齐”的需求，进一步带旺人气。目前未来家园已经拿下了一些品牌的东莞总代理权，直营店铺货即将完成，本月底将全面开业。

　　新兴装饰材料城

　　租金坚挺一铺难求

　　农历正月十五之后，新兴装饰材料城的商铺已全面开始营业。记者在卖场内看到，各个商铺经营秩序井然有序，没有出现其他卖场商铺撤场的情况。

　　“去年到现在，前来找铺位的商户一直没断过。”新兴装饰材料城有关负责人翟俊贤说，新兴已经跻身东莞最高档的建材卖场行列，品牌集中度高，一线瓷砖、洁具品牌占了8成左右。同时，与城区其他建材卖场相比，新兴的租金非常低廉，A座1楼最好的铺位每平方米65元左右。这些因素都使得新兴装饰材料城一铺难求，从开业时进场做到现在的商户始终维持在9成以上，“虽然现在建材生意难做，新兴还没有一个商户提出撤场的。”

　　据了解，新兴装饰材料城目前汇集了惠龙、惠泉、和顺、陶丰等多个实力雄厚的建材总代理商，这些商家旗下一般都经营有数个建材品牌，营销渠道完善，对抗市场风险能力显著，因此整个卖场在逆市中显现出更大的竞争优势。

　　与其他卖场竞相减租的做法不同，新兴的租金依然维持在原先的水平。翟俊贤解释说，新兴的租金本来就不高，如果片面降低租金，必然会影响到卖场对宣传推广等方面的投入，从长远来看弊大于利。面对当前的市场状况，新兴会加大在“3·15”、“五一”、“十一”等关键节点的市场营销力度，在新一轮行业洗牌中占领市场的制高点，打造超一流的建材卖场。

　　家居装饰城

　　以优惠来稳定商户

　　东莞家居装饰城作为传统建材卖场的另一支重要力量，在当前的市场低谷中依然保持着惯有的低调。记者在卖场内发现，开车前来选购建材的顾客随处可见，临街的几间铺面正在装修，准备迎接新品牌的进驻。

　　“我们本来最担心今年上半年的市场走势，但开年这几周来销售情况还不错。”家居装饰城副总经理宋有国表示，整个卖场的建材家居品类定位以中档为主，可以满足最广泛消费群的需求，在市场低迷的情况下，自然会有更多的顾客冲着“实惠”前来选材，因此去年至今经营状况一直很稳定。

　　“低租金一直是卖场制胜的法宝。”宋有国说，去年下半年，城区红荔路、东兴路很多建材商户不堪租金压力，纷纷转移到家居装饰城来，市场的危机反而变成家居装饰城的机遇。考虑到商户的负担，卖场今年对租金实行了1月份8.5折、2月份9折的优惠，并采取了放宽免租期、延缓租金递增等措施，从而吸引了更多商户进驻，目前铺位出租率达到了9成以上。

　　分析

　　市场需求存在发展空间存在

　　综观传统建材卖场的现状，“稳步发展”是各个经营者一致认可的。在市场前景不明朗的前提下，减免租金稳定现有商户，借助于营销推广等手段拉动销售、进一步提升卖场的品牌形象，这些风险较小的举措无疑都将有助于卖场渡过难关。

　　有了建材超市不断倒下的前车之鉴，传统卖场更应明白不切实际盲目扩张的恶果。与建材超市相比，传统卖场所欠缺的是恰当的市场定位、市场营销与售后服务。有业内资深人士认为，市场的刚性需求始终存在，传统卖场在经营低谷时需要加强的是“自身修为”，只有练好了内功，市场回暖之际便可乘势而起。“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。

　　声音

　　新兴装饰材料城董事长翟群卫：传统卖场在市场营销方面相对来说较为薄弱，与专业的营销策划公司合作是很好的途径。

　　美新家居中心副总刘仕桐：在行业“严冬”，窝着不动就可能会被冻死。我们会“迎风而上”，加强推广，让商户更有信心。

　　东莞市家居装饰城副总宋有国：最重要是求稳，稳定铺位出租率、稳定客流量、稳定租金水平。

　　佛山陶瓷代理商李丰：在传统市场经营最大好处是没有压货款问题，而且打多少折自己说了算。市道不好，卖场能降租是应该的，花钱为商户做推广也有必要。