业务员免遭拒绝的销售技巧（三）

    有针对性地销售产品 [案例]

    很多业务员都跟我提到过：老板只是给他们一本企事业名录大全，或一大堆个人、单位的电话，让他们挨着个地打。

    每天都是在盲目地做事情，身心疲惫，而且效率极低，被拒绝自然就成了家常便饭，久而久之就丧失了继续做下去的信心。以至于每天一上班就感觉很茫然，不知道今天该做什么，更不知道能收获到什么！

    实际上，他们很热情，对产品也很熟悉，甚至说很专业，为什么还会被拒绝呢？

    原因就是缺乏针对性！

    针对性的好处就在于，它可以缩小受众群体，针对最有可能购买你产品或服务的人，以客户最感兴趣的切入点，谈客户最关心的利益层面，这无疑会减少拒绝，提高成功率，引起客户对你的注意，参与到你的推销工作中来。

    以我个人为例：

    前两天我就接到了一个电话，是某个搜索网的销售人员，说他们那里在搞优惠，只需要一千块钱，就可以在他们的网站很容易被搜索到，并且可以排在最前端。

    说得很热闹，但是我觉得他对我毫不关心，我想他从未替我想过，我是否有必要这样做。回答当然是“NO！”

    另外一个电话，向我推荐某保健产品。不同的是，当得知我要考虑一下的时候（其实就是拒绝），她不停地在问我还需要考虑什么，哪里还不明白？貌似关心，但是听口气感觉她想揍我。

    这类产品看似适合于任何企业，和任何个人。但是实际上每个企业和个人的需求点都有所不同。

    必须要针对客户所经营企业的特点。

    [案例]

    业务员小赵是做平面媒体广告业务的，负责某报纸的印刷品广告专版的销售工作。

    一天，她经朋友介绍见到了某印刷厂的老板潘某。

    刚一见面，小赵非常热情地向对方介绍自己负责的版面广告位多么的紧俏，在她那里做广告的印刷厂每年都能盈利多少等等！越说越激动，感觉这笔生意肯定能做成。

    没想到，对方非常冷淡地打断了她：“我们不需要这个，我们只是印刷一些（非法）小广告、传单之类的东西，都是些固定的客户。……”

    一盆凉水从头浇到脚，业务员小赵顿时清醒了许多：今天来错了地方了。

    盲目的推销必然会遭到拒绝！

    如果你所针对的客户群确实比较广泛，那你得认真地选择好你的产品或服务能够区别于同行业竞争者的特点是什么，独特的销售主张（卖点）是什么。还得做好另一门功课：你的客户的需求、困难是什么？（以后会讲到“如何挖掘客户的需求”）

    例如：

    在北京朝阳公园附近的一个饭馆的门口有两个撂地摊卖光盘的小伙子。

    其中一个，站在瑟瑟的寒风里，对每一个进出饭馆的顾客都喊上一句：“最新的大片，快来看一看啊！有VCD DVD”

    他的生意冷得像北京的冬天一样。

    旁边的那个小伙子的生意却好得出奇。

    原因是：

    对每一个进饭馆的人他都会抢先一步，拉开门，低声说：“请进，出来时麻烦看看最新大片，有VCD DVD.。

    对每一个出来的人他又是抢先一步，拉开门，一伸手说道：“请慢走，顺便看看最新大片吧！天真冷啊！”……

    他的针对性就是：若欲取之，必先予之。先行春风，后迎秋雨。

    其实光盘谁都买得起，要不要皆可，不过是心情好坏的问题。

    作业——

    请你现在就想一想：你销售的产品或服务所针对的是哪一类型的客户，他们的需求点在那里？本公司产品的卖点在哪里？区别于同行的特点在哪里？这样也可能对你今后开展业务会有所帮助！