数据库营销同样可以助野心勃勃开拓新市场、新客户的商家们一臂之力。罗维互动的袁疆当初一炮打红的成功案例就是帮助飞利浦照明（中国）筛选和挖掘潜在客户，同时搭建飞利浦照明自己的客户数据库。罗维在全国15000家年营业额5000万以上、厂房面积5000平方米以上的大型制造公司和200家超市、商铺，2600家酒店、写字楼中，挑选了18177个有专业照明设计和高品质灯具消费需求但未使用飞利浦照明产品的企业决策者信息，通过向这些目标客户发送飞利浦照明的信息和准确调研，挖掘出1842个销售线索，其中照明产品年采购额超过20万的就有213个。“飞利浦照明原先计划花费数百万在电视、平面媒体上推广，在慎重考虑广告传播的精准需求和投资回报后，选择了数据库营销。 我们帮他准确地获取了1800多个客户线索，才花了20万。”袁疆说。

    直复营销的操作艺术

    然而，要用好直复营销这把营销利器，并不容易，因为它不仅是一门营销科学，也是一门艺术。

    需要专业指导

    要做好直复营销，需要有经验的专业人员的指导，而且该专业人员必须与产品市场专家紧密合作；因为传统的广告、渠道的经验是不适用于直复营销的。例如，当你设计一封电子邮件时，就必须考虑好它发给什么人，这些人喜欢听什么，如何收集、管理和处理发送和回复的信息，如何进行二次跟进等。

    正因为如此，在中国，直复营销行业正在快速成长。出于对中国快速增长的直复营销行业日渐浓厚的兴趣，日本最大的综合商社三菱商事近日宣布，100万美金正式战略投资中国的罗维互动。这是罗维这家新兴直复营销公司继2006年3月份从华禾投资获得第1笔风险资金后的首次引入战略投资人。此轮融资完成后，罗维互动将在全方位拓展国内的直复营销市场的同时，加大力度开拓一些在国内的日本企业客户和日本本土客户。

    拥有大量真实的消费群数据

    直复营销的基础是收集真实的消费群数据，常规的做法是通过面谈、电话、传真或电子邮件发放信息调查问卷，还有更直接的方法是从一些机构（比如银行、保险公司）购买数据信息。这些消费者数据必须时时更新。“我们每次为客户提供服务前都会即时更新客户所需要的数据信息，确保数据的有效性。罗维的100个呼叫中心保证在客户所要求的时间内提供数据。” 袁疆说。目前罗维数据库拥有消费者数据超过600万条，拥有企业数据1300万条。高质量的数据库和强大的运营系统，吸引了世界500强企业中的60多家成为罗维的客户。

    然而，对于从事直复营销的商家来说，他们有一个共同的“对手”——消费者对个人信息外流的戒心。“现在关于个人信息保护方面的法律并不清晰，我们的信息收集建立在被调查者自愿的基础上。比如我们的电子邮件，提供拒收功能，现在的拒收率不到1％。”袁疆说。即便如此，如何验证消费者提供信息的真实性也是一项颇具挑战性的技术活儿——毕竟，当他们提供丰厚的奖品换取消费者的个人信息时，也许会有不少消费者为了迎合需要而填写不实的数据，比如经济收入等。

    有效测定营销结果

    与传统的大众广告相比，直复营销这种“点对点”营销方式更有可能得到有效测定，从而帮助商家随时有针对性地调整其广告投放和市场宣传计划。例如，罗维互动与戴尔等大厂商合作时，在发送直邮广告、传真或电子邮件给目标客户时都附上了免费的800电话，且此号码仅针对这一个广告，如果客户通过这个电话与公司联系，或进而产生购买行为，第3方监测系统可以提供真实的监控记录。规模小的公司则可以通过电信公司提供的虚拟号码（费用比800电话更低），了解到“点对点”的有关销售数据。

    不断利用新技术改善商业流程

    当直复营销作为一种新的营销方式逐渐兴起的同时，用新技术来帮助企业节省用于挖掘销售线索方面的时间和成本、简化商业流程，成为直复营销的新思路。罗维互动就利用自身数据库资源，结合IT技术，新近开发出“直复通”软件。在这个类似MSN界面的操作平台上，企业的市场和销售相关部门能够在罗维的数据库中，通过不同的搜索条件来快速找到目标客户，按系统提供的各种模板资源完成广告设计，最终在线提交广告所要到达的目标客户定位，及所要采取的广告形式，如直邮、电子邮件、传真营销等。过去需要1个月才能做完的项目，现在一周就能搞定！