走出用做砖的思路去做洁具的误区

    卫生陶瓷在国内发展初期是以建筑陶瓷的配套产品来定位，但卫生陶瓷无论是技术门槛还是品牌属性要求都远比建筑陶瓷要高，所以用做砖的思路去做洁具是一种误区。目前很多从墙地砖厂发展起来的卫浴品牌已逐步走出这种误区，从做产品到做品牌、服务，从原来配套从属地位走向独立操作，从生产、研发、销售、网络、渠道、售后等各环节建立专业队伍，实行专人办专事，实现对卫浴品牌的独立整体运作。以前很多卫浴品牌是与砖的销售捆绑在一齐的，共享其销售渠道及网络，目前在一些二级市场还能看到这种模式，但近年来卫浴品牌越来越讲究专业化操作，在一级市场基本上已完全过渡到独立的卫浴品牌销售渠道。具体表现在卫浴专卖店的普及。

    品牌概念店成为卫浴营销新模式

    对于卫浴洁具行业，品牌概念店或者称卫浴专卖店却是近年来才有的创举。多品牌代理制是传统的终端经营模式。随着市场竞争的加剧，多品牌代理制已经越来越不适应市场的发展，品牌概念店应时地成为了近两年来卫浴品牌厂家极力推崇的营销模式。厂家插手销售终端是近年来卫浴营销的一大景观。2004年下半年，伴随着东鹏卫浴、鹰牌卫浴的生活馆或旗舰店在各一级市场相继开幕，打造这种卫浴品牌专卖店的浪潮进入了高潮。品牌概念店的出现为卫浴品牌提供了一个展示其品牌形象及品牌文化的平台，更好地展示了配套完善的卫浴产品，倡导了一种整体卫浴的概念。其实，受益的不仅仅是商家，消费者从品牌概念店的营销模式中也获益匪浅。销售人员的专业指导和较为完善的品牌的售后服务是品牌概念店与多品牌卖场最大的区别，也是最让普通消费者心动的“亮点”。

    卫浴洁具加速向家电式营销靠拢

    由于卫浴洁具在品牌属性、产品内涵及附加值、售后服务等方面被认为与家电行业相当接近，因此经常被拿来与家电行行业对比。近年来卫浴行业也开始越来越多地吸收家电等其它行业的先进营销理念及做法，主要表现在以下几方面：

    1、加大对终端消费者的广告投入

    从参与的程度来看，参与的企业多了，次数也多了从投放广告的方向来说，越来越注重针对终端消费者的广告投放，从行业杂志、报章到各类家居时尚杂志，从机场路旁的巨型户外海报到电视广告，而电视广告更从地方电视台提升到中央电视台，广告的含金量越来越大。各卫浴品牌都希望通过针对目标受众的广告宣传，引导和培养消费者对其卫浴产品的认知和接纳。

    2、售后服务成为卫浴厂家越来越重要的一张牌

    对比电子行业已做得很到位的售后服务，国内卫浴厂家提供的售后服务才刚开始，可以向家电行业学习的空间还很大。目前国产卫浴品牌的售后服务很多时候依靠经销商自行把握，因此服务的水平参差不齐。大多数卫浴品牌都只是停留在传统的商品售卖层面，服务概念仅仅只是帮忙安装和维护等所谓“售后服务”，并没有形成一个完整、成熟的服务营销体系，这对卫浴这种比较专业的家庭用品来说是远远不够的，从导购到安装再到维护，并非一般消费者所熟悉并能自己完成的，随着卫浴产品越趋智能化，技术结构越来越复杂，服务的配套及创新更显重要。可以预见，服务经济时代已经来临，服务将成为卫浴市场走向成熟的标志。纵观当今卫浴市场，谁拥有了服务，谁能为消费者提供更多的产品附加值，谁就会成为市场真正的王者。

3、吸收跨行业的营销治理人才，注重厂家及经销商的培训

    越来越多的职业经理人认同卫浴行业发展的空间，而厂家也越来越认同跨行业职业经理人带来的价值是经验主义所无法替代的，近年来在一些卫浴品牌出现了资深的行业经验主义者与来自其它行业的职业经理人并肩作战的战略安排。注重培训也是卫浴产品的一个潜在需求，卫浴产品的专业化及人性化使这种培训非常必须，近年来一些大厂都会邀请培训顾问开展内部营销实战培训，另一方面卫浴产品的文化内涵高也决定了对经销商的要求更高，目前卫浴经销商客户群体相对墙地砖经销商群来说，文化程度要高，更为细腻及专业。而经销商的学习意识也有很大的提高。