3月上旬，笔者赴厦门采访第九届厦门国际石材展，同时也开始了本报"陶行天下"终端大型采访活动的第一段行程，用两天时间拜访了厦门、泉州的3位陶瓷经销商。笔者所到之处，都受到了热情接待，为我的采访工作提供了极大的便利。 

　　3位都是陶瓷行业流通领域从业十多年的前辈，与他们一席谈，让人很受教益。如果不是往终端跑，有些东西是在陶瓷产区永远无法了解到（虽然出于某些考虑我们不便把他们谈的所有内容都搬上来）. 

　　比如，我在厦门东鹏"生活体验馆"了解到，这里能够体验的东西可能比东鹏总部的东西还要多。生活馆的胡先生告诉我，前几天客户来买砖，不料相中了展示间的一组沙发，问这组沙发卖不卖，结果这组沙发真让客户买走了。他说，这件事启发了他们，店里的东西只要客户看得上，都可以卖走，包括展示用的炉具、饰品，甚至是电话机。更有意思的是，他们还说，以后展示间的龙头要能放出水，煤气炉要能打着火，锅要能炒菜，所谓"体验",都要来真的。 

　　由于时间所限，记者没有更全面地了解厦门和泉州的建材市场。相对于产区的老总，渠道上的老总对形势的反应似乎更加从容。据3位经销商提供的信息，今年开年以来，市场都有一定程度的回暖。特地和欧美的经销商王国命总经理透露，厦门去年底楼市日成交量20套左右，2月份成交了2000多套。他说，虽然经济形势不好，但还是有信心，今年的销量在去年的基础上有一定的增长。冠珠和萨米特的经销商吴桂明董事长也表示，受经济形势影响，去年12月份的销量有较大下跌，但开春后市场恢复很快。东鹏的经销商陈节木董事长分析，厦门有钱人比较多，经济形势不好，投资信心受挫，一部分人转而"投资给自己",建设自己的居所，这是今年厦门市场的机会之一。 

　　吴桂明董事长在接受笔者采访时建议，《问》这样的行业主流媒体应该专门拿出版面，让经销商谈谈他们的真实的看法，不管是正面的反面的都可以。我们的"陶行天下"终端大型采访活动就是要做这样的事情。长期以来，大部分陶瓷行业媒体把绝大部分篇幅都给了产区，对终端着眼甚少。经销商经历、性格、经营之道千差万别、各有千秋，但横向沟通的机会不多。希望"陶行天下"大型采访活动能在这方面尽绵薄之力，为他们提供一个交流的平台。 

　　鸣谢：厦门东南湾投资股份有限公司厦门兴龙建材有限公司厦门市豪国龙贸易有限公司晋江市长和建材贸易有限公司驻福建工作站站长徐达华 

　　NO.1 

　　时间：2009年3月7日上午地点：厦门市同安工业集中区东南湾商城代理品牌：东鹏 

　　"用心做事，精于此道" 

　　专访厦门东南湾投资股份有限公司、厦门兴龙建材有限公司董事长陈节木 

　　"厦门建材业向岛外转移是大势所趋" 

　　问：我们在福建会经常看到"海西"这个词，"海西"一个什么样的地理概念？ 

　　陈节木： "海西"这个概念是针对台湾而言的。整个福建都叫 "海西",所谓 "海西",就是 "海峡西岸",以福建为主体，面对台湾，邻近港澳涵盖周边，具有自身特点，独特优势，辐射集聚，客观存在的经济区域。 

　　问：厦门建材市场大概是一个什么样的布局？ 

　　陈节木：在很多的人的概念当是中 , "厦门"是指厦门岛内的区域，其实岛内只是厦门很小的一部分。随着经济发展，我们海西最重要的城市就是厦门。岛内的发展空间有限，土地昂贵，建材展示、销售的大卖场今后全部都要向岛外转移。 

　　问：从面积上来讲，厦门岛内与岛外大致是一个什么样的比例？ 

　　陈节木：岛内只有120多平方公里，但岛外同安区、翔安区、集美区共有1600多平方公里，岛内不足岛外的1/10. 

　　问：您在岛内也有店吧？ 

　　陈节木：我们岛内的店在江头建材市场。但随着城市建设进程，岛内已经不适合做建材了，必须向岛外发展，工业和大市场都要向岛外转移。我们通过建材行业公会组织行业里面做得比较好的企业向岛外发展，我是这个行业公会的负责人。 

　　问：我们厦门建材物流园是一个非常庞大的项目，需要政府规划的推动，也要在行业里取得共识。 

　　陈节木：是的。我们这个项目不单单是个市场，还包括酒店、公寓、办公、展示等配套设施。整个项目规划其实是我们行业公会带动了政府，动议是行业公会首选提出来的。如果没有行业组织的策划，政府可能不会考虑得这么快，这么具体。动议经行业公会提出来后，得到了政府的首肯。 

　　"与东鹏长期合作是因为他们进步比较快" 

　　问：如果单从陶瓷来说，这边的品牌布局是怎么样的？哪些品牌在这边做得比较好？ 

　　陈节木：在陶 瓷这方面，这边集中了以台湾 品牌为主长三角的品牌、还有佛山的品牌，两边的品牌都各有优势。长三角方面亚细亚、冠军、罗马等这些品牌，在厦门都设有较好的展示空间，厦门陶瓷的展示和营销理念是他们先带动起来的，后来佛山的品牌也迅速地跟上来，有一部分做得好的已经超过了台湾的品牌。我们在早期也代理过亚细亚、冠军、罗马，还有福建的一些品牌，佛山的鹰牌、钻石、美陶等品牌原来都是我们总代理的。随着品牌的延伸、提升，代理商已经不适合多品牌战略了。品牌在展示空间、面积、档次、专业化、团队等更高的要求，对一个经销者来讲要求非常高，不可能这么多品牌全部做到这一点，只能在优势品牌当中有所选择，集中精力，打造强有力的品牌。我们与东鹏的结合，也是因为厂家这么多年一直在提高，包括创新能力、管理能力、品牌提升能力在行业里进步得比较快。 

　　问：据您所知，东鹏在厦门的市场上占有一个什么样的位置？ 

　　陈节木：目前的销量、展示、管理方面相对来说都胜过其他品牌。东鹏从设计、管理、团队方面也不断给我们提供平台。我们这次做成一个超豪华的"生活体验馆",也是考虑到社会对装修要求的提升。没有做过装修的消费者觉得装修是很累的一件事，我们体验馆就是要解决老百姓的一些需求，给他们提供更良好的购物空间，让他们体验怎么样装修才能达到他们想要的效果。 

　　问：你们和东鹏合作也有十几年了吧？ 

　　陈节木：东鹏品牌起飞的时候我们就与他们开始合作了，在他们转制的时候就与他们有了初步的合作。以前我们还代理过鹰牌、钻石、美陶等强势品牌，后来我们觉得东鹏进步相对比较快，双方的合作意向越来越强烈。经过我们团队和厂家的共同努力，这几年我们一步一步地把东鹏做到我们这个区域的第一。 

　　"厦门人消费观--首选品牌、品质，价格其次" 

　　问：在厦门哪些类别的陶瓷产品比较好卖？ 

　　陈节木：厦门这个城市与深圳有点相似，大部人都是外地人，他们对品牌的要求比较高。陶瓷砖方面，以前都是以台湾品牌为首选的，在洁具方面目前仍然是国外及台湾的品牌比较强势。通过我们这几年的努力，消费者也感觉到大陆的品牌成长起来了，抛光砖有的甚至超过了台湾的品牌。但是洁具方面，TOTO、美标、科勒、和成等品牌比较强势，消费者认为，这个东西用一家最多用两三件，要选择档次高一点的，不是钱的问题。厦门人把品牌、品质、花色、款式放在首位，其次才是价格问题。在这边，没有品牌、过时的产品，价格再便宜都不好卖。 

　　"用心做事，精于此道" 

　　问：去年下半年来经济比较萧条，你们采取了哪些应对措施？ 

　　陈节木：我们认为在危机当中，有危才有机，在危险的时候才能相当的机会。我们尽量去解除危机，寻找机会。 

　　问：您认为具体到厦门来说，机会表现在哪些方面？ 

　　陈节木：钱不好赚，大家会减少一些投资。有钱人不敢投资，干脆闲下来，把自己家里搞好一点，在忙的时间他们没有时间来做这些事。因此这个时候还是有需求。去年我们的增长还是有30%,销量超过了东鹏年初给我们定的指标，为此还得了东鹏的金牌奖。 

　　问：您是厦门甚至福建最早做建材的那批人吧？有二十年了吧。 

　　陈节木：近二十年了，我们做建材应该说是比较早的，也不算最早。最早的八十年代就开始做了，不过大部分都退到二线了，现在还在坚持的不多了。 

　　问：这么多年有很多体会吧，能不能与我们的同行分享一下？ 

　　陈节木：这方面我们还是向东鹏的何总学了一点，那就是用心做事，精于此道。 

　　NO.2 

　　时间：2009年3月 7日下午地点：厦门江头建材市场代理品牌：特地、欧美 

　　"形势比去年要好" 

　　--专访厦门市豪国龙贸易有限公司总经理王国命 

　　问：江头建材市场是不是岛内最大的建材市场？ 

　　王国命：现在不是了，还有一个吉家·家世界比这个要大。 

　　问：您在那边还有一个店？ 

　　王国命：对，那边的店比这边大。 

　　问：那边是一个地产项目，你们租他们的店？ 

　　王国命：是的。 

　　问：也是一栋一栋的？ 

　　王国命：不是的，那是一个大的建筑，在室内的，类似于东方家园那种。 

　　问：您这个江头的店是租的还是有产权的？ 

　　王国命：都是租的。 

　　问：据说按照市政规划，以后这一片建材市场要拆掉。 

　　王国命：以后是会拆掉。 

　　问：厦门连岛外有多少人口？ 

　　王国命：包括岛外是两百万人，岛内人口可能将近一百万。 

　　问：您只做特地一个牌子吗？ 

　　王国命：不是，除了特地外，还有欧美。 

　　问：这两牌子您怎么区□呢？ 

　　王国命：在集家那边我们是分为两间展示的。 

　　问：这两个牌子定位上有区别吧？ 

　　王国命：有一些差别，不是很大。 

　　问：除了岛内，您在其他地方还有店没有？ 

　　王国命：其他地方就是分销了，在同安、杏林都有。 

　　问：你们主要做哪些渠道？ 

　　王国命：零售、家装、工程都有。 

　　问：现在哪些产品在厦门比较好销？ 

　　王国命：中高档的产品。 

　　问：以"特地"这个品牌为例，中高档是一个什么概念？ 

　　王国命：像我们的 "巴赫"系列、"魅惑"系列抛光砖都比较好卖，都是石纹的。 

　　问：瓷砖一直在模仿石材，现在越来越像了。 

　　王国命：对。这款砖就是巴赫系列，纹理 与石材非常 接近，获 得过"2009年流行趋势产品"奖。 

　　问：你们与特地合作多久了？ 

　　王国命：从2002年开始，从特地一面市我们就与他们合作。欧美也是这样，1998年我们就与他们开始合作了。 

　　问：能长期合作不容易。 

　　王国命：换来换去不好，现在产品和品牌那么多，如果换来换去，对大家都不好。 

　　问：您做瓷砖很多年了吧？ 

　　王国命：从1994年开始做的，不算很长。 

　　问：据一些经销商说，今年开年后的销售形势比去年年底要强，是不是这样？ 

　　王国命：比年前的情况要强一点，与去年同期水平没办法比。 

　　问：哪些牌子在这边好卖些？ 

　　王国命：不好说，有的牌子是专门做工程的，拼命杀价，量很大，其实可能没赚什么钱。 

　　问：特地09年对你们的政策有什么调整没有？ 

　　王国命：主要是瓷片，他们江西基地生产的瓷片比原来在佛山时要优惠。 

　　问：店里是仿古砖还是玻化砖卖得多一点。 

　　王国命：仿古砖少，主是是玻化砖。 

　　问：你从业十多年了。 

　　王国命：很快，十多年了。 

　　问：王总有什么经营秘诀，能不能跟同行透露一点？ 

　　王国命：呵呵，没什么秘诀。 

　　问：听说您这边服务做得特别好。 

　　王国命：服务啊，口碑啊，回头客啊，都比较重要。 

　　问：我们在报社的时候就听同事介绍，王总特别重视诚信。 

　　王国命：当然要讲诚信，又不是做一两年就跑掉，但也要有好产品才行。 

　　问：我们这些外行很好奇，你们是以什么方式开展业务的？ 

　　王国命：家装、工程都有人跑，厦门小，很容易跑。 

　　问：去年下半年以来，经济这么萧条，你们受了一些影响吧。 

　　王国命：有，肯定有。 

　　问：您对今年形势怎么预计？ 

　　王国命：现在的形势比去年年底要好，全年的总销量可能也比去年要好一点。 

　　NO.3 

　　时间：2009年3月8日下午地点：晋江市磁⊙镇天工陶瓷城代理品牌：冠珠、萨米特 

　　"要给分销商一个未来" 

　　--专访晋江市长和建材贸易有限公司董事长吴桂明 

　　"要给分销商一个未来" 

　　问：您是冠珠和萨米特在整个福建的总代理？ 

　　吴桂明：没有，以前是。萨米特现在我们保留了莆田、泉州、厦门的代理权，其他地方有些分销商要求独立运作，我们也觉得应该给他们一个空间。冠珠除了漳州跟龙岩外，其他地方都是我代理的，这两个地区的代理商原来也是我们的分销商。 

　　我们想集中精力做好这两个品牌，做多了没什么意思。我们要做好自己的定位，一是帮消费者找产品，二是帮企业找销路。 

　　问：经常到佛山去不？ 

　　吴桂明：现在比较少，因为现在这种危机情况下，需要练内功。形势好的时候，只要抓好新产品就可以了，形势不好的时候，应该做一些别人做不到的事情，提升自己的服务，提升服务可以降低客户的风险。 

　　问：刚才我们看到您的客户来找您，他们主要是想您解决什么问题？ 

　　吴桂明：他们一是想要我比较低价的淘汰品，二是想让我们年底多给点返点，再就是多给铺点货。有些东西我是不会答应的。 

　　问：是不是涉及钱的问题？ 

　　吴桂明：不是钱的问题。我是担心客户形成恶性循环，思维僵化，老是提出要求就可以获得利益。我要推动他们发展，我跟他们说，如果他们的展厅要装修，我可以投入。你的形象不好，我可以扶持你。你的广告做了，拍个照片给我，我可以付钱。我需要的是他们有品牌的概念。他们服务还是做得相当不错的，但是同时做了大大小小的好多品牌，这对于他们是不利的，对我们也是不利的，因为资源分散了。我们需要他们有一个清晰的思维，要对未来负责任。其实他们跟我讲的价格，一年差别也就是八千到一万块这样子，并不多。但帮他们投资一个展厅，一次就要五万以上。我愿意花大钱，而不愿意花这个小钱，原因在于我要给分销商一个未来。我们跟客户承诺，只要跟我们合作都可以赚到钱，赚不到钱是我们的责任。如果他们赚不到钱，我们就要考虑，他们的产品符合他们的市场吗？如果不 符合，我们就要拿 出一些更适合 的产品给他们。 

　　此外， 还要帮助他们提升管理水平，帮助 他们创 新思维，增加销售渠道，转变营销方式。 

　　授人以鱼，不如授人以渔，就是这个道理。 

　　"危机可以使我们发现自己的不足" 

　　问：形势不好，你们在采取什么应对之策？ 

　　吴桂明：我们也感觉到有变化，但我们觉得这是我们的基础工作没做好。销售形势好的时候，我们觉得自己已经做得不错了。形势不好的时候，我们才发现有很多问题，危机使我们发现我们的不足之处。我们要求公司员工，先了解自己的不足，挖掘别人的长处，这样才能实打实地提高我们自己的水平。资金不足，可以通过自己的信用通过信贷解决，但有两个东西解决不了，一个是自己的水平，一个是自己的人脉，用钱解决不了。这么多年来，我们一直没感到什么危机存在。新明珠的销售老总彭新峰女士有一次开玩笑地问我：你真地觉得你们做得很好吗？我说：还可以啦。我当时心里想，整个新明珠集团的经销商，没有几个能超过我，我们都是卖高值产品的，对新明珠创造利润是最多的。但她接下去的话使我感受深刻，让我改变了想法。她说 : "你的市场占有率是多少？你的绝对量虽然很大，但占市场的比例不大，这叫大，还不叫强。"我们从此醒悟了，我们的占有率还很小，我们不要追求很多品牌，但要把基础不足的地方做好，努力提高市场的占有率，节约损耗，把品牌的知名度及企业的口碑做好，把硬件软件做好。不可否认，去年12 月份销量下降很大，但我们开春之后市场恢复得很快。 

　　最近我在全省走了一趟，我对我的员工说：你们要倾听客户的心声，客户的要求今天你们或许觉得过分，明天你就不会这么想了，只要互利互惠，他们的要求是你的方向。 

　　大家都要调整，比如你要求我价低，那我就要求你量大；你要求我投入，我就要求你长期合作。这种你来我往，能够互利互惠，可以稳定市场，何乐而不为？我们早在两年前就做出了反应：一是多做直营店；二是做加盟形势的专卖店，也就是一个店只有我一个品牌，我会给予更多政策给他们，更关心他们生存，结成一种战略的合作关系。