时至今日，农村市场早已不只是低档产品的乐园，在诸多中小企业还只是把“陶瓷下乡”当作一种口号和未来期许时，新中源、新明珠、东鹏等知名企业却都在纷纷谋夺农村市场“蛋糕”，并相继在各地建设了生产基地，以品牌、价格和货运优势布局县级网点，把产品卖向农村市场。

    仔细研究“下乡”的企业或品牌，都可以归为两种类型：四处建厂的投资扩张型和坚守大本营型，研究这些企业的案例，基本可以窥见陶瓷下乡的一些特点。

    进军农村市场不论姿态多高，也要放低身价，不然就可能头破血流。

    新中源、新明珠等企业以异地生产为特点。异地建厂解决了企业生产成本和物流成本的问题，这一般是较大品牌企业的农村市场开发之道。这些企业一般都会在生产地另外注册一些品牌，以避免和分散对主品牌形象和定位的影响。这些异地生产的产品在品牌定位上一般都借助其投资背景的优势，但是价格上与“婆家”形成差异，以适应农村市场的价格要求。这种异地扩张型的企业主要有东鹏、新中源、新明珠、新美等。

    销地产型企业

    新中源：异地扩张的大腕

    新中源河南鹤壁生产基地日前正式奠基。自上世纪90年代以来，新中源除了在佛山南庄建厂之外，还在佛山顺德、三水，广东河源，四川夹江，湖南衡阳，江西高安、辽宁法库、湖北宜昌相继建厂，完成了国内东、南、西、北各个区域的扩张投资，每一次出手都让业内人士称为“大手笔”。

    五星级团购便是新中源打通县级市场的重要营销策略。“通过调查发现，绝大部份的县市级城市居民在有一定的储蓄之后，第一件想做的事情就是造房子，这为陶瓷企业团购提供了一个巨大的市场空间，新中源陶瓷通过团购逐步渗透县市级市场，强化对地级市场的支持力与控制力，是一种营销策略，也是一种发展的必然趋势。”新中源陶瓷营销总经理陈兴文在接受记者采访时如是说。据了解，目前新中源拥有2000多个终端门店，通过团购渗透到县市级城市，可以说找到陶瓷营销的转变与突围的方向。这也是新中源陶瓷把团购活动放在县市级城市的一个重要因素。

    以四川夹江基地为例，新中源以此专攻西部市场，用中低端的产品打入三四级市场。基地外移也便于打破僵化的营销代理制，终端可以直接到企业订货。这种做法使企业在西部市场实现了全面的深度覆盖。事实上，就在夹江基地开工投产后，新中源和佛山品牌才真正开始占领西南市场，特别是市县级市场，并成功实现了“产地销”向“销地产”战略转型，为新中源进军农村市场打下了基础。

    “2009年将会努力拓展三、四级市场，而辽宁法库与湖北当阳生产基地的投产将会极大地促进两个地区周边市场的扩展。”新中源集团总裁霍镰泉在接受采访时如此表示。

    新中源创造了很难模仿的“模式”：团购、异地扩张。但是新中源自己却在源源不断地复制，将生产基地建到了10个，在异地扩张占领市场的步伐上，新中源是迈得最快的。如果以成本作为拼杀筹码，目前业界很少有谁是新中源的对手。
  市场渐进型企业

    新明珠：农村城镇市场初战告捷

    从去年10月份开始，新明珠把眼光投向了广阔的农村城镇市场。新明珠集团副总裁，营销中心总经理彭新峰透露，2008年10月，新明珠已经开始专门启动进军农村城镇市场相关计划。

    “我估计，三、五年以后，肯定是农村发展的高速期，也是农村向城市化发展的过渡期。所以，我们大的战略方向就是走向农村，走向农村城镇市场。”去年11月19日，记者采访新明珠集团董事长叶德林时，他说明了企业的发展方向就是农村城镇市场。

    “占领农村城镇市场的几乎都是小企业，大企业基本还未涉足。开拓农村城镇市场将成为陶瓷业界的主流。”彭新峰说。

    新明珠集团副总经理李重光表示，经过几个月以来的观察，新明珠在进军农村城镇市场方面已经取得了良好的成绩。“我们对江西、湖南周边的八省一市的农村城镇市场进行大力整合，江西有92个县市，我们已经开了六十多个。并且在江西本土的销售已经占到了江西新明珠接近一半的销量。”

    李重光介绍，价格有两种，一是企业和经销商的价格，一是经销商和用户的价格，如何平衡这两者的关系，是企业进军农村城镇市场的关键。“我们在江西做新明珠农村城镇市场的时候，是通过各种办法和市场手段令经销自觉地合理定价。经销商肯定要有经营利润，但是我们要求他们赚取合理利润。为达到这个目标，我们做了一个比较细的营销规划，将经销商的销售业绩、任务完成率与相关奖励挂钩，同时营销人员主动帮助经销商一起分析市场、详细制定区域入市计划和竞争战略战术，让经销商主动放弃虚高标价，配合企业以走量为主，用优质适价产品迅速占领广大城镇市场、扩大市场占有量。”所以，新明珠在进入农村城镇市场的价格问题就迎刃而解。

    据了解，新明珠今年不单单主攻农村城镇市场，其它市场也依然强力进取。“我们分了三个层面，第一个层面是以冠珠、萨米特、格莱斯和路易摩登四个品牌走高端形象。第二个层次是蒙地卡罗和康健，以个性化品牌为主。今年主要抓产品个性化到位，形象个性化到位，希望通过这种方法把这种个性化品牌推向市场。除此之外，其它品牌主要以做大众市场为主。”既占领至高点，又占领中低端的新明珠打的就是组合拳。

    新明珠成功的背后有前期的市场调研。据笔者调查，在启动农村城镇市场之前，新明珠集团董事长叶德林亲自在江西周围进行了长期的走访、调查。叶德林经常说的一句话就是不打无准备之仗。可以说，这场仗的成功正在于事前的充分准备。