2008年5月和11月，柳州市柳城县冲脉乡陶瓷经销商陶旭东两次到佛山进货，但两次进货的经历都不是很愉快。第二次提货时，企业销售经理对他说：“你一年就进两次货，我都不想理你了”，这句话深深地刺痛了陶旭东。

    从当地铁路局机务段辞职变身陶瓷店老板，陶旭东经历了很多挫折和磨难，但厂方销售经理的一句话让他倍感委屈。陶旭东的经历是活跃在中国三、四级市场陶瓷经销商的一个缩影，由于他们投资小、规模小、死亡率高，这个群体又被业内人士称之为“游走在陶瓷行业最边沿的群体”。而这种尴尬地位，也决定了厂家对这部分经销商的帮扶非常有限。我们将从三、四级经销商生存现状，反观企业开发农村市场的困惑与隐忧。

    在冲脉乡周边的乡镇里，还有几个像陶旭东一样经营陶瓷的小经销商，他们的店面面积通常在100平方米以下，除老板以外，帮忙照料店面的都是自家人。“我们乡镇一级的经销商多数都是做县级经销商的分销商，他们都是直接从县城拿货，也有一些跟我一样是从佛山拿货，虽然辛苦点，但拿货价（以600×600mm抛光砖为例）比分销价低一元左右”。

    据当地经销商介绍，广西因紧邻广东，佛山内墙砖在当地三、四级市场具有绝对优势，而外墙砖则主要来自于南宁当地的一些陶瓷企业，尽管这些陶瓷企业的产地在南宁，但其品牌注册地仍为佛山。

    在附近三个镇都设有陶瓷店，单店面积达200多平方米的浏阳社港镇经销商沈志文同样也是从厂家拿货，“我主要从佛山某企业设在衡阳的厂家进货，（以600×600mm抛光砖为例）低于14元，我们通常不卖。周边一些经销商进私抛厂的砖，比我的便宜，但我的销量最大，我卖砖都卖了十二年了。”沈志文认为自己产品畅销的原因在于市场口碑。

    农村市场培育空间巨大

    在金融危机冲击陶瓷行业以前，很多企业就开始关注农村市场，金融危机之后，越来越多的企业喊出了“向农村进军”的口号。作为把握农村市场脉搏的三四级经销商，他们同样也看好农村市场。

    “农村现在住房条件也在逐步改善，以往流行的砖瓦房逐步为楼房所取代，而其中80%的新建楼房还没有装修，这就是巨大的商机”，陶旭东对未来的市场前景抱有乐观态度。

    “我们这地方，农民新盖的房子，外墙砖、内墙砖都有使用，使用的范围也不仅仅限于厨房和卫生间，有的盖两间房都在我这里买上万元的砖”，沈志文对浏阳三、四级市场的销量同样抱有很大期望。

 低价才是王道

    随着国家新农村政策的逐步推进，更多的企业和商家开始紧盯农村市场，但在目前的情况下，并非所有企业都可以试水农村市场。不管是渠道扁平化，还是直接寻找代理商，他们始终无法绕开一个敏感话题——价格。

    “我周围镇上的经销商，他们进了一些杂牌产品，进价比我的还低一块钱。所以，我也准备在近期调整价格，要不然销量可能要受到影响”，陶旭东认为农村消费者更看中价格。

    “那些私抛厂出来的砖肯定比我进的品牌砖便宜，但我的市场口碑好，加上我的砖比那些私抛厂出来的砖厚一些，所以销得好。但最近我进的一批砖明显比以前的砖薄了0.03mm，跟其他私抛厂的砖差不多，我已经向厂家反映了这个问题，如果他们产品品质下滑，肯定影响我的销量。可厂家毕竟有厂家的考虑，我也不清楚这种反映有没有效果”。沈志文不无担忧地告诉记者。

    吉林省舒兰市舒兰大街205号舒兰建材城大江陶瓷的店主潘国强告诉记者，正常标价在50元左右的产品（600×600mm抛光砖），为了走量，对农村市场的售价一般控制在15元左右。

   高档产品农村市场难觅踪迹

    当记者问及柳城县陶瓷市场的情况时，陶旭东说：“去年年底在柳城县我还看到了蒙娜丽莎和新中源的陶瓷店，今年这两家店都没有影了，不知道是搬了地方，还是老板转行了。现在在柳城县我见到的最大的牌子是能强瓷砖”。

    同样的情况也出现在湖南浏阳市，“像东鹏、新明珠这些大品牌浏阳都看不到，就是在衡阳等城市也不多见，主要原因是价格太高”，沈志文说。

    业内人士认为，农村消费市场才起步不久，农村消费瓷砖等产品的意识刚刚形成，对品牌的认知度极低，而高档品牌除在产品品质上投入较大以外，其品牌维护费用也相当高。这些因素直接导致高档产品的价位较高，一块砖动辄五六十元，无法与十元以内的砖竞争。

 企业进军农村市场仍是一句口号

    对于新中源等一些主推销产地的企业而言，进军农村市场是一种实际的行动。但对于多数厂区仍在佛山的陶瓷企业而言，进军农村市场实际上还停留在口号阶段。“农村市场的销量很大，但这种巨大的销量是指总的销量，每个乡镇的消费能力毕竟有限”，佛山某企业营销负责人告诉记者。

    “周边其他经销商年销量一般在20-25万元，我的店面多，一年能够比较轻松地完成80多万元”，沈志文的描述让我们看到了乡镇市场总体量大、单店量小的特点。

    要真正开发农村市场，高端品牌和企业不仅要开发出适销对路的低档产品，同时也应该在保证产品品质的前提下，降低产品售价，这种要求不是轻易可以实现的。所以，高端产品进军农村市场还需时日。