昨日风光已不在　残酷现实难面对

　　中国经济正处于后过度竞争时代，也就是说正从品牌时代过度。在卫浴行业品牌垄断也已初显端倪，如箭牌 、吉事多 、科勒 、帝王 等，这些规模大、品质优良、服务周到、形象良好、知名度高的品牌，顾客忠诚度越来越高，逐渐表现出强大的竞争优势。销售业绩越来越差的中小品牌在各种压力下，不断被列入淘汰的名单，其生存环境越来越差，且有许多中小品牌在激烈的竞争中已被淘汰出局。

　　昔日的风光已经不再，靠价格取胜已经难以面对如今的市场，面对残酷的现实，中小卫浴品牌不由感慨万千，生存之路在何方?是在抱怨终端和顾客的不义和不信中死去，还是另辟蹊径，东山再起?

　　只要思路不滑坡　办法总比困难多

　　其实成功与失败就是一步之遥，只要思路不滑坡，办法总比困难多。让我们分析一下中小品牌目前的内外部环境：

　　首先、大品牌参与终端竞争的力度不断加剧。随着市场竞争的日益激烈，大品牌资金实力雄厚，除在品牌传播方面的大手笔投入外，敢于在终端市场投入，终端门槛也因此水涨船高，让中小品牌望而却步。

　　其次、消费者的品牌意识不断增强。随着消费者文化层次、收入水平、消费观念的不断提升，品牌消费意识不断增强，对知名品牌的偏爱日益加深，而对不知名的中小品牌不屑一顾。

　　最后、市场营销层次不断提升。随着市场竞争的不断加剧，大品牌的营销层次不断提升，品牌营销、服务营销、文化营销等高层次的营销手段日益替代低价竞争、产品竞争等低层次的竞争，而中小品牌营销水平相对落后，营销手段层次较低，在与大品牌的竞争中劣势渐显。

　　山重水复疑无路　柳暗花明又一村

　　现实是残酷的，颓废的心态就会在现实中死去，积极的心态就可能获得新生。虽然大品牌日益显示出强大的竞争优势，但由于目前终端的多元性和消费者群体的多元性，决定了大品牌还没有完全对市场实现垄断。随着农村和城乡经济的快速发展，二、三线市场同样蕴含着巨大的市场潜力，那么中小品牌的出路又在哪里?

　　在电子商务和网络营销还没有在中国得到充分发展的今天，现实的终端仍然是产品和服务到达消费者手中无法逾越的屏障。中小品牌要求得生存与发展，首先要解决畅通的终端进入问题，保持和提升在终端的竞争优势。那在终端越来越难以突破的现实下，赢得小终端的青睐和忠诚成为中小品牌的必然选择，因为：小终端分布广、数量多。蚂蚁多了也是肉，星星之火，可以燎原;小终端进入门槛低，好沟通、投入少;小终端的目标顾客品牌消费意识和能力相对较低，其主要是周边中低消费群体，由于消费能力所限，价格往往是他们选择购买的主要因素;大品牌对小终端关注力相对较弱，中小品牌在小终端回避大品牌打压的风险较强。

　　条条道路通罗马　无限风光在险峰

　　思路决定出路，中小卫浴品牌只要保持良好、积极的心态，敢于面对现实和困难，勇于迎接挑战，避开大品牌之强势锋芒，找准目标，集中资源，精耕细作，强势突破，就一定能够找到成功之路。

　　那么中小卫浴品牌如何赢得小终端，获取和提升相对的竞争优势?笔者认为应遵循以下策略：

　　一、把目标市场集中于品牌消费能力相对较弱的市场。如二、三线市场，城乡结合部市场。

　　二、充分发挥中小品牌的价格优势，以优惠的价格赢得消费者青睐。

　　三、集中资源、锁定重点目标市场，强化本埠及周边市场，各个突破，在局部市场形成竞争优势。

　　四、不断提升服务能力，增强与终端的客情关系，提高终端忠诚度。

　　五、不断提升产品品质，在产品质量过硬的前提下，突出品质的个性化和差异化，提升品质竞争优势。