聚焦：变中求胜 陶瓷卫浴经营模式创新抢占市场

　　五月预示着家居建材市场一个销售旺季的开始，对于陶瓷卫浴企业而言，不仅仅是一年销售大战的重头戏，也是各家企业展示实力、比拼竞争力的一个重要时间段。在这种环境下一些知名品牌通过明星代言及打造央视上榜产品拓展品牌影响力，有的企业甚至打出了“裸体促销”的优惠政策，有业内人士指出，终端促销大战不仅是对企业实力的考验，更是对终端渠道商能力的考验陶瓷行业开始进入了比拼品牌实力的阶段。趋于白热化的市场促销对于整个行业将会产生哪些影响？华耐立家天津销售区在五月黄金周后又是怎么掀起第二波抢购高潮呢？

　　访谈话题：

　　在5月开始的销售旺季，面对趋于白热化的陶瓷卫浴产品促销竞争，华耐立家是怎样应对的？

　　在当前的竞争态势下，如果想稳步提升发展，必须不断地增强创新力，华耐立家在经营模式上有哪些突破?

　　实现这种较为创新的体验营销模式需要具备哪些条件？

　　如何用创新力来提升华耐立家的品牌价值？

　　嘉宾：

　　华耐立家天津销区总经理 赵君

　　华耐立家天津销区整合传播部兼小区部经理 张天彪

　　【焦点家居网】：大家好，今天请到的嘉宾是华耐立家天津销区总经理赵君以及华耐立家天津销区整合传播部兼小区部经理张天彪。很高兴两位嘉宾能参加我们的访谈。

　　5月份是建材产品销售的旺季，众多商家上演了促销重头戏，竞争压力不言而喻，华耐立家又是怎样从白热化的促销竞争中脱颖而出的呢，能不能详细的给我们介绍一下呢？

　　【张天彪】：这一时期，行业内价格洗牌的促销战确实比较激烈。所以我们必须打破常规，进行战略调整。今年5月28日的华耐16周年庆典促销活动就是我们运用创新的策略提升品牌销量的实践。

华耐立家天津销区整合传播部经理张天彪

　　华耐立家作为天津地区马可波罗瓷砖、箭牌卫浴的销售代理商，必须在强势的终端体系中增强市场控制力，这需要我们在产品理念的宣传上加大力度。在建材行业普遍的促销思路，仅局限于单一形式的价格竞争，忽略了产品理念这一重要的潜在影响力。事实向消费者更加看重的是品牌效应和品牌价值。所以很难使所销售的产品在同行业竞争中取得决胜的优势。而我们此次的5.28周年庆典促销活动，以“送健康”为核心，以“人文关怀”为理念，无形中拉近了与消费者间的距离，提升了品牌高度与品牌价值。健康在于当今社会是很多人关注的一个话题，工作繁忙、生活压力加大导致很多人都忽视了自己的健康，所以我们需要给更多的人传播一种健康的概念，无论衣食住行，健康的概念是我们生活的第一要求。而且，作为马可波罗、箭牌卫浴的目标用户更是社会的中高端人群，健康也是这些人士往往求而不及的，这个概念是我们赵总首先提出来的，他也是这类人群，在公司的责任很重，想注重健康，但往往一直在透支，我们都很为赵总感动，也想为他的健康作点事。

　　另外，营销模式与营销理念是一脉相承的，既然营销理念在变，那么营销模式的变化也就必不可少了。传播渠道是产品销售的生命线，而营销模式的变化又首先通过传播渠道的变通来彰显。我们以往的营销渠道主要局限于常规的买赠促销，缺乏市场联动性，而我们在5月28日华耐16周年庆典促销活动中打破常规，实现了品牌平行互动的促销模式。我们以“买马可波罗瓷砖、箭牌卫浴，送健康大礼包”为促销核心，进行策略推广。这样的合作模式不仅有效搭载了光明乳业忠实的客户全体作为传播载体，同时也为我们的目标客户提供了健康的奶品。因为我们选择的不仅是优质的产品更注重与我们品牌高度一致的跨行业品牌，光明乳业的45000户固定送奶客户、公关推广活动及光明的商超终端为平台，华耐立家遍布市区、滨海的30几家终端店面和家装公司、小区等渠道也是双方互动的共享资源，实现了共赢的策略。

　　同时，主题活动形式越丰富，品牌形象越能得以彰显。而这需要一种动静结合的状态。我们以往的促销活动更多的是停留在“静”态的氛围里，主要通过店内终端做促销信息宣传，这样目标客户群体对这些信息大多停留在一个被动观望的状态，信息接收疲软，很难形成购买力。而5月28日华耐16周年庆典促销活动突破了静态，转向动静结合。在5月28-30号期间，我们在马可波罗至尊殿门前开展了打破传统的互动式的路演活动，在活动执行现场通过电子投篮机比赛让根多的人参与到健康、运动的理念中，通过有奖问答让更多的用户了解了住的健康和喝的健康，我们互动的活动形式吸引了老、中、青、少很多不同阶段的人流关注参与此次活动，这是以往活动没有的效果，更增加了把潜在消费者转变为购买者的机率，让华耐立家品牌与光明乳业更深入人心，无形中提升了双方的品牌价值。

　　【焦点家居网】：那听了张经理对促销创新点的阐述后，感到确实创新是市场营销最有力的手段，在当前的大环境下，企业如果想稳步提升发展，必须不断地增强创新力，那么华耐立家在长远的营销方式上还有哪些突破呢？

华耐立家天津销区总经理赵君

　　【赵君】：现在的天津地区的市场环境和竞争态势较之以前是有了很大改变，但家居建材企业普遍“散、乱、小、差”，空有规模却缺乏品牌影响力已成为不争的现实；另一方面，建材产品营销中传统的产品展示方式并不能让消费者身临其境的感受产品品质，所以也日益失去了市场，所以我们必须在体验形式上创新，加强体验式营销的力度，支撑“体验营销”。

　　【焦点家居网】：体验营销成为家居建材行业的一种流行的方式，华耐立家在这方面是怎么推行的呢？

　　【赵君】：体验消费是未来行业发展的必然阶段。要想实现真正的体验消费，就要有好的体验环境。这实际上是华耐立家在经营模式上的创新，我们华耐立家在天津地区代理的马可波罗瓷砖及箭牌卫浴也是秉承这一理念，打造了马可波罗至尊殿与箭牌卫浴上品生活馆。把设计图景转换为到实景，消费者看得见我、摸得着，消费者可以在体验馆感受到产品装修之后的真实效果。

　　【焦点家居网】：创新的营销策略确实是华耐立家在建材行业遥遥领先的重要原因，环境在变化，行业在变化，华耐力家又如何在变化中提升品牌价值？

　　【张天彪】：确实大环境在变化，我们也需要不断地创新理念，用最具优势的品牌和最好的产品满足市场需求。从今年3月份马可波罗设计名师奥斯卡之夜暨新品上市发布会、箭牌卫浴上品生活馆开业之众卡推广到我们此次5月28日华耐16周年庆典促销活动，华耐立家一直都在不断地创新求变。马可波罗设计名师奥斯卡之夜暨新品上市发布会，也是以创新的理念、创新的活动形式开展，通过马可波罗奥斯卡平台与设计师形成最直接的“销售”对话平台；进一步提升设计师对马可波罗品牌及产品的认知度和美誉度，最终拉动马可波罗品牌的市场销售。而箭牌卫浴上品生活馆在开业期间，以众卡为核心引爆点，赋予“众卡”种种优惠特权，带动新老客户对开业活动的全线关注，在开业期间增加生活馆客流量，提升开业销售业绩，以会员制的营销模式表达对新老客户的感恩礼待，在营销理念上上升了一定的高度。

　　这些活动都是华耐立家提升品牌价值的举措，后期我们还会寻求更多的品牌互动合作机会，实现从优秀到卓越的跨越。我们立足当前、审时度势，加大品牌、渠道、人力、财力等资源的投入和配置力度，致力于产品、渠道、价格、服务的有效整合，不断发展，不断引导企业向前，保持企业的竞争力和优势。

　　【焦点家居网】：确实华耐立家在理念、在营销等诸多方面都会在同行起到一个引领作用，今天非常感谢赵总和张总接受我们的采访，下面请最后对我们的广大网友说两句。

　　【赵君】：非常感谢广大网友对华耐立家的关爱与支持，同时也感谢搜狐网能有这么一个平台让我们和广大网友成为朋友，使更多的人了解华耐立家！

　　【张天彪】：谢谢大家对我们华耐立家的关注。再次对大家表示感谢！

　　【焦点家居网】：那由于时间关系，我们今天的访谈就到这里，感谢两位嘉宾。