2、即开即中式抽奖：举办者事先确定并公布中奖的内容，将其印在刮刮卡或产品包装上的特定地方，消费者在现场刮开核对是否中奖。如2002年宏宝莱果汁系列饮料“开盖开心，赢取现金”的即开即中促销活动赢得了更多消费者的参与，使产品在激烈的竞争中占据了一席之地。

    3、多重连环抽奖：举办者为提高消费者中奖机率和购买积极性，吸引更多的人参与，在抽奖促销的基础上，又设计推出了多重连环抽奖。如果第一次抽奖不中，将自然循环到后面的中奖环节中去。如“康师傅面霸120”现金5000连环中的多重促销就极具魅力。

    4、抽奖与其他促销模式的组合运用：

    抽奖与优惠券组合：消费者参与抽奖活动没有中奖，可以将抽奖凭证作为下次消费的优惠券。

    抽奖与集点换物的组合：为弥补消费者未得奖的遗憾，增加活动的吸引力，可将未中奖的凭证累计到一定数量换取奖品。如2002年长春百事公司在推广“七喜”过程中开展的“玩得起，爽到底”的促销活动就非常成功。

    抽奖与赠品的组合：此类活动将抽奖由主角转换成配角，赠品变成活动的主角，这种活动也是为增强活动的参与性和吸引力。如2002年长春城市晚报的“阳光征订大行动”消费者订阅一套全年报纸可获一份礼物，同时还可以参加抽奖获取意外的收获。及2003年欧美雅美容仪在北京开展打折、赠送、抽奖。

    抽奖活动的最大优势就是：最大限度地满足更多目标消费群的需求，同时能直接促进销量的提升。眩目的产品广告加上令人心动的“抽奖活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。但它也有一些不足的地方，事先难于预估参加人数、活动的成效，宣传的费用也较高。

    做好此类活动还应掌握好几点：项目的成本预算。奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。活动操作流程。                                                                           

    三、产品成熟期的促销策略：

    产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。

    A、 集点换物：

    又称积分优待，消费者只要收集产品的购买凭证，达到活动规定数量，即可换取不同的奖励，它一般分为以下几种方式。

    1）、时限较长的“集点换物 ”：消费者有时间、有机会收集足够的分数换取高档奖励。如99年玉兰油产品的“积分换大奖”，不但让消费者放心积分而且高档的礼品更牵动人心。

    2）、时限较短的“集点换物”：消费者在规定的期限内达到规定数量的积分即可兑换奖品。如2000年金士百啤酒公司“做集盖高手”的促销活动吸引了无数消费者参与，产品销量骤增。这种方式的好处是消费者在短期内增加购买次数或购买金额，企业容易控制活动的预算。同时它也要求事先必须做好宣传，参加的难度不要大。

    3）、集点换物与抽奖促销的组合：这种组合方式因吸引力大，娱乐性强而经常被厂商使用。（前面以谈过这里就不作细说）

    集点换物促销的优势在于可以建立顾客多次购买行为，有利于培养消费者的品牌忠诚度，提高产品的防御竞争力。它的不足之处是兑换的难度直接降低消费者的参与热情，同时吸引新顾客试用效果差。

    要做好此类促销应注意几点：奖品是活动成败的关键因素，奖品的选定、设置一定要吸引、刺激目标消费群踊跃参加。奖品兑换数量的设计本着先易后难的原则，以增加消费者的信心。兑奖地点、时间的选择应以消费者方便为主。

    集点换物促销活动的作用在于鼓励消费者重复消费，强势品牌最适合开展此类活动。

    2、 游戏促销策略：

    就是将枯燥简单的商业促销活动，通过游戏的方式使其变得妙趣横生，提高活动的娱乐性参与性。

    1、拼字游戏：将品牌或其他文字与游戏结合起来，加强消费者对品牌印象的一种促销活动如宏宝莱公司开展的“爱拼才会赢”拼字游戏吸引了众多群体的参加。

    2、幸运组合游戏：按规定将两个或两个以上的文字、数字或图形组合在一起。即可得到相应的奖项。2002年世界杯期间百事公司的“球王争霸赛”和以F4代言的“超级星阵营”幸运组合促销活动都取得了非常好的效果。

    游戏促销不易说明，消费者难以理解。宣传时须将游戏规则等内容以醒目的图形说明，让人一目了然。游戏促销营造了产品广告的差异化，促使消费者反复购买，加深对品牌的记忆。

    四、同质性高的产品促销策略：

    同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的促销策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等

    A:凭证优惠：消费者需依据某种凭证方可享受到购买商品时的优惠。

    1》 直接分送的优惠券。

    厂商人员逐户或逐店及街头繁华地段派发优惠券，这种方式的最大优点是可以选择不同的受众，针对目标顾客发放。此券配合免费试用包装联合使用，会使试用产品满意的顾客凭券重复购买，进而实现销售。如美容院、饭店、服装等行业经常开展此类活动。

    2》 媒体式的优惠券。

    厂商通过报纸、杂志等传媒刊登优惠信息，消费者凭此媒体可获优惠。此类活动因费用大具有一定的风险性，因此必须做好活动前的调研和预测工作。

    3》 商品自身附送优惠券或赠品。

    为培养更多忠诚的消费者或推广新产品，厂家一般将优惠券或赠品直接放在产品包装内或包装外，以鼓励消费者重复消费或尝试购买。如化妆品企业多采用此类包装形式的促销活动。

    4》 折旧换新优惠。

    凭借本企业或其他企业的老产品经折旧后可换得新产品的优惠活动。如：2003年北京顺美西服的折旧购新活动，将任意品牌的一套旧男西服折抵为600元，用于购买顺美的任意一款服饰。

    凭券优惠促销有利于建立消费者对品牌的偏好度，使其成为品牌的忠诚者。但也应注意费用成本，包括优惠额度、广告费用、通路费用、人员费用等。活动的时间最好是旺季来临前。同时优惠券的制作力求精美可信这有利于品牌推广。凭券优惠活动比较适用于品牌知名度高，产品形象好的企业。

    B 会员营销

    会员营销又称俱乐部营销是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个团体，开展宣传、销售、促销的营销活动。会员营销充分利用人们虚荣、从众的心理，满足人们对品牌的渴望。最终产生对品牌的拥有感和归属感。会员营销以人员的组成可分为：消费者俱乐部和终端店俱乐部。

    消费者俱乐部营销是以消费者为基本单位组成，大型零售企业多采用次种方式如沃尔玛、大润发等。终端店俱乐部是将零售店吸纳为会员，如百事可乐的会员店。会员营销的基本手段

    1》 价格优惠

    价格优惠是会员营销普遍采用的一种方式，利用价格的优惠来吸引新的会员加入。

    2》 方便购物

    成为会员后消费者可定期收到商家有关新商品的性能、价格的资料。消费者购物可乘坐商家的专车或电话购物商家会送货上门。世界著名的大型零售企业采用此方式吸纳会员，提高营销运做能力的主要手段。

    3》 情感交流

    企业采用上述两种手段的目的在于直接达成销售，而情感交流是以培养消费者的品牌忠诚度，树立企业形象为目的开展的 ，它提供的是知识、信息、传播的是一种文化。如百事俱乐部经常将终端会员召集到一起，进行多方位的沟通交流。在俱乐部的努力下“百事”已成了熟悉可亲又可信赖的朋友，整个俱乐部没有“急欲售卖”的推销，处处传递着真切的关心，它赢得了会员的心。在这方面做的比较成功的还有“壳牌的马路之友”俱乐部。

    俱乐部营销不易被竞争对手发觉达到暗中取胜，能够提高企业的营销竞争力，培养消费者的品牌忠诚度。但它也有回报慢，费用高，效果难预测等缺点。因此开展俱乐部营销应事先设定清晰的目标及所能提供的服务项目和费用的预算。同时系统、持续、周期性地与会员进行沟通交流，将会员紧紧团结在身边。

    五、市场份额低的产品促销策略：

    市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。开展产品生动化建设提高终端卖点产品展示率，促使消费者随机购买。为提高产品铺货率和推荐率可针对业务推广人员开展铺货奖励，店员的推荐奖励等。若要使消费者试用你的产品可根据不同的市场环境采取“免费试用、联合促销、抽奖促销”如若提高消费者的购买量和购买频次可采用“集点换物、游戏促销”等。对于弱势品牌价格竞争有时更有利于提高市场份额。

    市场竞争充满了变数，营销经理应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使企业立足于现在，成就于未来。