市 场 篇

　　经销商对产品的销售、品牌推广作用至关重要。说到底，品牌要实现销售目的，绝大部分依赖于终端的表现。在终端，品牌拥有的网点数量多少、网点分布的完善程度、商家实力的大小及销售渠道的多少等都直接影响终端的销售。那么中小卫浴品牌在终端的情况如何呢?

　　终端销售

　　商家实力不足

　　有实力的商家是卫浴产品销售的有力保证。尤其在店面销售上，实力型商家对消费者更具有吸引力。

　　在一线城市，经营中小品牌卫浴的商家基本以在较低档卖场或批发市场建店面，其实力比大品牌的商家低。这些商家一般店面面积在几十个平方米左右，普遍不超过100平方米。而较大品牌的专卖店面积一般在80-200平方米左右，一线大品牌能达到400平方米。

　　一些中小品牌因产品有特色、产品线丰富，也受到一些实力商家的青睐，将其代理经营，并引入自己所经营的品牌专卖店内，开出专区进行销售，或开专卖店进行经营。如山西瑞达金晨有限公司是阿波罗、恒洁、美加华等知名卫浴品牌太原的总代理，但其同时还代理了一些中小品牌。据公司总经理孙卫东介绍，代理这些品牌主要是看重其产品的特色，可以作为自己所代理品牌产品的补充。对一些产品有特色、产品线丰富的品牌，瑞达金晨公司还开设了专卖店并增加网点数量，在终端进行推广。

　　在二、三线市场，部分中小品牌的商家是一线城市的分销商，其产品来自一线城市的代理商，产品来源为批发形式;部分商家则是当地的代理商，因为租金相对一线城市少，这些代理商能为产品线比较多的代理品牌开设专卖店。

　　专卖店少，多品牌经营居多

　　中小卫浴品牌网点数量并不少，但是分布不健全，不能有效实现品牌批量销售的目的。

　　据《兴邦陶瓷》周刊驻全国各地记者的调查、了解，在一线城市，中小卫浴品牌在一线城市网点虽不少，但并不健全。据记者的粗略统计，平均每个牌子在一线城市有2-4个，全国一线城市有60-120个网点。这些网点的分布大致情况是：作为一个有特色的产品分布在多品牌运作的陶瓷卫浴店内，其性质是对店内产品类别予以补充。这些多品牌经营的商家在选择代理这些品牌时，看重的是与其代理的其它品牌产品的差异性。

　　据记者调查，在大部分较高档次的卖场里，很少能看到这些品牌的专卖店。其进驻的店面大部分集中在一些较低档的卖场，或在以批发为主的卖场。在销售多品牌的陶瓷卫浴商家的店内，一般不会划出专卖区来展示，也很少能见到其显著的品牌名称或标识。

　　店铺位置偏僻，很难吸引顾客

　　中小卫浴品牌在一线城市很少有专卖店，其所在的多品牌经营店面在高档卖场中很难占据卖场的较好位置。个别被实力较大的商家代理的品牌能在较好位置的店面中出现，一些还在较好的位置上开设了专卖店;在二线城市，部分开设专卖店的中小品牌也会占据较好的位置，但更多品牌则扎堆在多品牌经营的店面内，这些店面一般不会占据较好的位置。在三线城市或者没有专业卖场的二线城市，很多店面分散于街面上，店面位置的优劣势并不明显，销售的好坏全靠商家的经营手段。

　　品牌推广

　　小品牌知名度低，很难进入消费者视线

　　知名品牌扎堆的一线城市，小品牌很难进入消费者的视线。

　　在一线城市，陶瓷卫浴店面数量比瓷砖少，多品牌经营的陶瓷卫浴店面数量又少于专卖店，一些中小品牌的平均网点数量甚至超过了一线品牌的网点数量，这是因为中小品牌对销售网点数量、代理商家等没有严格控制，有时一个卖场中能见到两三个多品牌经营的商家在同时卖同一个品牌的产品。

　　在二、三线市场，一线品牌拥有的网点数量和网络布局的合理和完善程度仍然占据优势。因为二、三线城市店面租金相对低廉，一些小品牌也会开设一些专卖店。为保护商家的利益，开设专卖店的地方，实际网点数量减少，但品牌形象相比在一线城市却有了提高。

　　渠道整合

　　零售为主，销售渠道单一

　　工程渠道是卫浴产品的主要渠道，尤其是一些知名的国外品牌，工程渠道销量比重较大，有的甚至完全以工程为主，市场上很难见到其店面，如美标等。

　　中国中小卫浴品牌的销售渠道则比较单一。在一线城市，以零售为主，同时有一部分产品面对二、三线城市市场批发;一线城市代理商一般会在下级市场寻找分销商或自建分销渠道。二、三线城市市场普遍都以零售为主。

　　遇行规，很难进入工程

　　据山西榆次一位不愿透露姓名的经销商透露，大型工程，如市政工程、酒店、超市等使用的卫浴产品一般都是指定数个知名品牌，星级酒店常见TOTO、科勒，超市常见东鹏、美标等，中小卫浴品牌知名度小，很难获得工程采购订单。据他介绍，他是一个小品牌太原代理商的分销商，在榆次，他的销售甚至超过了太原，目前正与企业洽谈，争取该品牌在榆次地区的总代理。

　　据了解，在二、三线城市，因消费者对品牌的认知度及购买力普遍比一线城市低，中小品牌的低价优势经过商家的推广，更容易为消费者接受，能在二、三线市场取得更好的业绩。而且由于面门租金比一线城市低，一些质量好、产品富于特色、产品线较多的中小品牌可以在二、三线市场建立专卖店，首先致力在二、三线市场打造品牌，有一定资金实力、品牌知名度后再伺机向一线市场挺进。

　　商家说法：小而专的品牌也可以做强

　　山西瑞达金晨有限公司 总经理 孙卫东

　　小品牌不一定是弱品牌。国内小品牌往往喜欢学大品牌，走大而全的路子，结果生存艰难;而国外品牌往往走小而专的路子，却生存得很好，甚至在单个品类的质量、花色上超过大企业，成为单品冠军。我在代理较大的品牌时，也选择代理一些中小品牌，原因就是看重其特色，看重其市场潜力。经过商家的推广，这些品牌在市场上也可以做得很好。在我看来，中小企业只要做好特色产品开发、保证质量、提高服务就能够决胜市场。