房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”，君不见人家“琉璃工坊”是 如何的珍视自己的每一个作品，如何刻意地使其绝不相同，定的价也根本看不出是根据什么均价定的，而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章，真是“焚琴煮鹤”、让人大煞风景。

　　事实上，应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装，定价也不能满足于简单地用总均价加成而应用类别均价加成的方法。

　　看到这里，我相信房地产策划者们一定认为上述想法、做法“离经叛道”，是“举十年之经验心血一火焚之”，然而我恰以为要拍手大笑，不“离伪经叛伪道”，哪里能“得真经成真道”。

　　五、宣传上天，效果落地

　　仗着财大气粗，房地产策划者经常强调“猛烈的广告攻势”、“强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因，有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来，如果不是有政策约束的话，连报纸的冠名权都恨不得能拿下;也有人曾经把梁朝伟、张曼玉联袂为自己代言，如果不是眼光太高的话，整个香港演艺圈恐怕都要被他包圆。

　　其实，一个项目充其量不过几百上千个顾客，用上百万份发行量的媒体还不是“大海捞针”、“用大炮打蚊子”?有效的每千人成本还不是高得惊人?况且随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”)，媒体的边际传播收益正在直线下滑，与其如此，为什么不采用“小众传播”的方式更为精准实效。事实上连一贯被称为“大众传播”的P&G，他的“海飞丝”就拍了7个版本的广告，针对7个不同的目标群体。

　　当然，由于要针对小而多的目标群体，复杂而多变的整合运作，“小众传播”难度确实要大得多，但如果不难的话，何以证明你是“狂沙吹尽始露金”，何以证明你“深厚的策划功力”，何以证明房地产业在“与时俱进”?

　　六、通路不通，渠道不畅

　　几乎所有的行业都极为重视通路(“通路制胜”、“渠道为王”已成为不争之实)，只有房地产是个例外，在房地产策划里面你压根找不到这个字眼，如果一定要找的话，可能就是那个“衙门朝南坐，等客自上门”的售楼处了。试想，你只有几百个客户，又不知道他是谁，还隐藏在上千万人口的城市中，广告的拉动效果又在下降，单凭一个售楼处难道天下真能掉下来几百个“林妹妹”不成?

　　尽管一些知名的房地产企业已经意识到通路的问题了，如万科就利用自己的“万客会”进行了通路创新，世茂滨江花园也分别在上海、内地、大中华区进行渠道整合，但绝大多数企业依旧没有把通路放在心上，依旧用开当铺式的“坐商”态度在售楼处里怡然自得，当然，售楼处的规格是越来越有品位了。

　　事实上，不 搞通路建设已经不行了，现在已经不需要那种毫无客户资源、“以策划能力见长”的代理商了，需要的是那些有充足客户储备、能主动地寻找客户的中介商了;现在已经不需要那种只有“高超的拿地能力”的开发商了，需要的是那些有顾客资产、能有效地进行“一对一沟通”的经营商了，售楼处未来的发展方向决不会是“销售中心”，而将只是“展示中心”。

　　只有批判才会有反思，只有反思才可能有建设，笔者心中深意，唯有识者知之。