1988年,周晓光进了一批水晶项链,进价12元一条,广州老板卖给她34元一条。她要了20万元货——这是她当时全部的资金。货拿到后,她在义乌市场上卖40元一条。没想到货上柜后,不但卖不动,而且招致骂声,说她赚钱心太黑。原来义乌有另一位经销商竟也有和她一样的货,因进价只有15元,所以在市场上只卖25元一条。周晓光问供货的老板：这是怎么回事?老板急了,发誓绝对没有把同样的货卖给另一位义乌人,更别说只卖15元一条了。后来一了解,原来是香港人卖给对方的。

    水晶项链的季节性很强,只有在五六月份卖,结果这一年,周晓光库存10多万元卖不掉。

    周晓光吃大亏了。但周晓光吃了大亏,竟没有向广州老板讨个说法,默默地认了。其实,那个老板事后心里很内疚。周不找他论理,他更内疚,他说:从来没见过像周晓光这样的同行。后来,他给了周晓光另外一笔生意,让周把钱赚回来了。从此后,这个老板对周非常信任,同她一直保持着生意上的关系。

    如何面对“亏”与“赚”,独特的视角,使义乌商人受益无穷。义乌人独特的经商经验是:一旦认准了一个行业,即使亏,也不会轻易放弃,一直做下去,肯定会成功。因为任何一个行业都有高峰和低谷。当某一商品供不应求时,就会吸引众多企业一哄而上,于是,商品就会过剩,导致商品积压。这时,商家就会以低价来吸引买主,有时商品价格甚至低于商品价值,由于无利可图,一些商家就退出这一领域,直到供求平衡。这样,坚持到底的商家又有重新在这一领域赚回利润的机会。这坚持到最后的往往就是义乌人。

    义和利

    对于一个商人而言,追逐利润是天经地义的事。但义乌人在追逐利润之外,还有更高远的目标。在他们中间,共同信奉这样一个道理:我要赚钱,先要让人赚钱。许多成功的义乌商人都有一条不容忽视的经验:先有信,次有义,最后才有利。

    “仁中取利真君子,义内求财大丈夫”。义乌商人总是千方百计先让进货老板赚钱,等老板赚到了钱,他才会回过头来继续买你的货,进而让你赚更多的钱。

    义乌商人十分注重与客户建立良好的感情,讲信誉、重视老客户,只有这样才会持久的发展。用当地通俗的话讲,“骗能骗一次,不能骗一世”。

    义乌华鸿控股集团董事长龚品忠1990年借债2000元开始经营工艺镜框,目前已成为以相框为主,涉足工艺时钟、塑胶、纸业等相关领域的现代化企业集团。龚品忠说:是义乌人的“义”字当头使他与许多客商建立了友好感情,促使生意越做越大。

    1998年,华鸿控股集团公司开始大规模拓展海外市场。一次,一位非洲客商从他的企业进了一批相框,但在海运途中遭遇一场大风浪的侵袭,致使相框大量破碎,造成了巨大的损失。运输途中的意外本与生产公司没有关系,但龚品忠在得知情况后,主动承担一半损失。他对客户说:“既然你跟我做生意,就是我的朋友,朋友之间要有福同享,有难同当。”这位老外被龚品忠的这种朋友义气所感动,后来竟成患难之交,时至今日,这位老外依然向华鸿公司进货。

    龚品忠认为,公司当时虽然有所损失,但由此树立了良好的信誉。讲义,不会有直接的效益,但却迟早会体现其效益,义积累到一定时候,会给人带来意外丰厚的回报。

    “诚招天下客,义纳八方财。”这种先义后利,以义制利的心智素养,是义乌商人从事商务活动中最重要的经营之道,从而使义乌人经商的经历充满传奇,他们的经商故事是那样的富有人生哲理。毫无疑问,在改革开放大潮中涌现出来的义乌商人,他们虽然没有文凭,没有学历,但充满朴素辩证法的商业文化深入他们的骨髓,融入他们的血液,使他们拥有了许多独特的秉性,而这种秉性则是他们在商战中屡屡制胜的原因。