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茶叶营销之客户管理要怎么管

发布:2010-4-5 9:22:22  来源: 中国食品产业网  [字体: ]

  在营销实务中,许多办事处(特别是许多国企、民营办事处)形同虚设,仅仅起到茶叶客户联络作用,根本无法控制市场,不能有效管理茶叶客户。究其根源,有些是根本不知该管什么,有些不知怎样管。本文就安溪县珍田阁茶厂一些客户管理回访体系作一下简单的介绍:

  “发货,回款”是茶叶销售人员的最基本的职责,到目前为止,中国尚有无数的销售人员的销售概念仅停留于此,尚不懂什么叫茶叶客户管理。现代营销概念中的客户管理,作为营销代表,安溪县珍田阁茶厂营销管理负责人建议大家应该管理如下项目:

  有些人或许疑惑:下订单,是客户的权责,怎可能由营销代表代劳?

  不错,从法律意义上讲,下订单当然是客户的权力,但请问,下订单的依据又是什么?对于公司产品销售走势,对于自己客户的需求,有谁比营销代表更了解?

  采购预算:一位出色的营销代表每个月会根据客户的需求估算总体进货量,在每月初将相关产品进一部分,方便紧急客户或就近客户的需要。

  代替客户采购: 一位出色的营销代表会非常了解自己每个茶叶客户的需求,会和客户建立合同或承诺的关系,代替客户采购。

  作为营销代表,管理客户资源是最重要的,茶叶客户就是自己的衣食父母。客户资源应该怎样管理呢?

  经常与客户沟通:营销代表与客户是处于相对对立面的,如何让客户完全的接受自己的产品,就需要通过与客户的沟通,拉近自己与客户之间的距离。让客户真正认识到自己是在为他的着想,了解客户现在所面临的苦恼,给予安慰,通过与客户的沟通,让自己与茶叶客户建立朋友之间的友情。试想:一位陌生的推销员与一位做销售的朋友,客户更加信任谁?更加会选择谁?

  经常拜访客户:经常向拜访朋友一样拜访自己的客户,了解茶叶客户对于自己产品的消费情况,了解茶叶客户对于自己的产品与以前用过的产品哪个更好,质量更优。在客户加深产品印象的同时,更重要的是加深对你的印象,聪明的营销代表会不失时机的介绍自己的新产品,并与客户订立一笔订单。

  节假日问候客户:我们在逢年过节时经常会收到朋友的祝福短信,当时的心情是非常高兴的,收到祝福的同时会想起祝福自己的人,同时也会通过短信祝福他。作为一名营销员,节假日对于客户的问候那是不能够吝啬的。

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