王老吉采用的其实也是类似的手法，它原本卖药茶，消费者自然不会去买它，因为没病不会去喝药，而是药三分毒，这是王老吉以前做不起来的原因。后 来它改变了概念，把药茶概念改为凉茶饮料;消费者头脑里有两个概念抽屉，一个是药、一个是饮料，王老吉很想卖功效的时候，消费者就会把它当成药，这样就构 成了“有病的人才会去喝”的概念，而药的销售，自然无法把产品上到超市的货架上;如果是饮料，消费者就会在心里形成“渴了就可以喝”的概念，像可乐和雪碧 一样。同时这样一来也解决了消费者心理的对药的过高效果性功能，饮料嘛，消费者就不会指望它能有什么大的功效，什么人都可以喝的，所以口感倒成了消费者的 第一需求(很多人说王老吉好喝)，而下火的功效则放在了第二需求，从而把有下火需求的和潜在需求的甚至没有需求的也因为口感好而一网打尽。
在世界营销史上，曾经创造颠峰奇迹的另一个产品口香糖，也属于这么一种概念抽屉置换手法，口香糖原来是卖功效的，它一开始的时候是被人放置于“ 药”这一概念抽屉里，因为它有治牙龈、洁齿等等功效，所以被人认为只有那些不想刷牙或者牙齿有病的人才吃的。后来策划人员把同样的产品放到了“休闲糖果” 这一概念抽屉里，从而成了很多休闲时可以随意吃的，除此之外，还可以给口腔带来清新香味的一种糖果和休闲食品……从此口香糖的销量迅猛增长。
这是一种比较典型却也属于传统老套的策划手法，但操作得当的话非常有效，目前一般的策划公司和广告公司几乎都会走这一条路。问题是有些产品如果 依然按照这样一种模式策划的话，可能会走入死胡同;同时，人们的思维当中会有让你放置的空抽屉吗?当没有抽屉可放置你的产品时，我们还有运用一些比较新颖 的策划手法来完成，譬如概念的逆反和思维的交叉等等。我相信只有创新，才能推动我们这个社会的发展，反之则路就会越走越窄。
概念逆反会产生什么效果?
在概念策划方面，其实还有很多条路可走，其中之一就是逆反创意法。所谓逆反，是指将原本按照逻辑思维设计的顺序进行颠倒，从而诞生新奇古怪的想 法来，譬如开餐厅吧，常规的开餐厅至少有几种核心的元素“菜谱、提供食物、收费”等，现在进行逆反就成了“无菜谱、不提供食物、免费的……”，按照这样的 条件进行创意，很可能一家真正另类的餐馆就诞生了。
我曾经让员工以这些条件进行创意，随后我们的思维中就出现了一家没有菜谱，完全按照厨师贴出的主菜、副菜、素菜、荤菜、配料，顾客可以按照自己的喜好自由搭配，厨师将完全灵活地为你炒出你想要口味的菜肴来……
而不提供食物的餐馆，我想一定是这个餐馆的环境设计具有一定的特殊性和相关纪念意义，顾客可以自己携带食物，专门到这里来品尝或者体验，以度过美妙的时光;
如果是免费的，那就更有意思了，餐馆完全可以提供很多精美但免费的食物，但可以按照就餐的时间收费等等，这样的逆反效果，很有可能诞生完全颠覆性的创意。
多年前策划的老枪酒楼，其实也是在不知不觉采用了这一逆反思维。当时我就想策划一家与众不同的酒楼，所以检验常规酒楼经营中的一些现象时，我就进行了思维逆反，即把常规酒楼的一些陈规陋习剔除掉，就成了一家冲击当下餐饮习惯的新概念酒楼，而老枪酒楼就是这么诞生的。
在给丹弗润滑油策划时，也采用了这样的手法，车用润滑油都知道美孚、壳牌和BP的好，很少人敢用国产的，尤其是进口车，这一现象引起了我们的注意，我们进而挖掘到了这一思维导向，也就是说，上述这些大品牌的润滑油是最被信任的。
我们开始进行思维逆反，什么样的润滑油可以让人相信比上述这些大品牌更好呢?我们就开始创意发挥，很快，军工技术概念就从我们的头脑中诞生了。
丹弗润滑油就是塑造了来自美国核心军工技术，以使消费者相信这个产品的技术含量更高，消费者大部分是男性，而男性对军事更迷信，所以，这一逆反产生的无中生有概念，非常吻合了两大逻辑：产品的高质量和使用者的需求。
现在很多人渴望着创业，但一直苦于不知道如何寻找商业创意，我相信如果巧妙运用概念逆反，把一些表面上看来没有太多新意的事物概念进行反向的思考，我们就会发现很多被我们的思维所忽略掉的新概念，崭新的商业创意就是这么诞生的。
案例：全真教学习机
所有生产和销售给学生的教学用品，都会顺着一个固化的逻辑思维演绎的，譬如，我们假设学生是热爱学习的，只是苦于没有更好的学习方法和学习工 具;而来自家长的望子成龙心态就不是假设了，而是货真价实的现实，基于这两点，好记星、诺亚舟、步步高等英语学习机产品开始陆续在市场上叫卖，尤其是好记 星，在营销上偷换了一个概念，误导消费者(家长)：学好英语等于成材、学英语记单词最难、好记星记单词很容易，这样就成了购买好记星等于买到了成材的捷径。
我们接手一家英语学习机产品时，原来它的名称是：真彩视听宝V18，因为这个名称，我总觉得是一个非常大的传播障碍，虽然它罗列了很多的产品特 点，譬如真人教学、色彩真、高保真声音、课程全、方法全等，所以我建议改掉名称，起用更直接的最好带有某种概念的名称。客户认同了我的建议，但究竟改什么 名字，我们一时也没有更好的方法。后来我们打破传统的逻辑思维，进行了逆反思维的创意方法，我们的逆反基础来源一个颠倒的假设，我们假设学生其实是不愿意 甚至是讨厌学习的，他们应该更喜欢玩!这个概念思维一成立，我们立刻就有了很多的想法，如何让这一群不愿意甚至讨厌学习的学生主动想要这个带有学习功能的 课外学习机器呢?那就是娱乐第一，学习放在第二位。跟所有的学习机传播进行错位。然后我们开始散发创意，我们做了很多推演，最终锁定，学生们普遍热衷于武 打世界，即便是玩游戏，也都带有武打故事的，如街头霸王等。由此，我们确定了以武打概念的娱乐性进入市场，“全真教”一名由此诞生。“全真教英语学习机 ——英语学习真功夫”的广告语也呼之欲出。之后我们在测试中发现，学生们非常喜欢这款全真教学习机，感觉好玩，同时认为全真教的王重阳在华山论剑中是第一 高手，这一概念全面引爆了学生头脑中的武侠世界，令产品变的生动起来，产生了强烈的诱惑力。
交叉思维产生的奇迹
还有一种是思维交叉或者置换比较大胆，也就是把两者毫不相关的概念进行交叉置换，置换的效果可能会出现很幽默搞笑，也可能诞生伟大的商业创意。譬如求爱和求职是两件根本不相关的事，如果把它们两个进行交叉置换会有什么效果?
我们来看看求职时必须要做的一件事，那就是求职者必须填写详细的简历，简历中需要写明自己的学历、参加工作的时间、共有过几份工作、每份工作的起止时间、为什么?甚至还需要写出证明人，求职者经历越丰厚越能吸引招聘单位喜欢。
如果求爱也采用简历法，也就是说，求爱者必须写清楚自己的恋爱历史，如第一次恋爱是什么时间?有没有发生过性爱?发生过几次?有些什么感悟?最 后为什么分手?离婚者则要写清楚第一次结婚什么时候?一起度过了多少年?学到了什么?为什么离婚?有没有孩子?谁抚养等等，这一次我相信，恋爱经历越丰富 的人，就越没人敢接受，因为谁都不想跟一个爱情老江湖谈恋爱……
这虽然有点搞笑，但却是一种非常有意义的尝试。
策划案例：高级时装伴侣
2008年，我们接手一家家居用品企业，是做衣架的，当时企业要我们针对这一产品进行策划，考虑到衣架产品运用传统手法推广会有问题，因为即便你玩一个概念也难以推广成为顾客争抢的产品，因为衣架太普通了，随处可以看到，自己也可以制作，地摊上五元钱可以买10个。
有一个行业内的竞争对手请了梅高广告公司策划，梅高是我比较欣赏的会议家广告公司，但很遗憾，这个衣架的策划推广就走入了一个传统思维的误区， 企业喊出了要打造中国衣架第一品牌的口号，显然，喊得再响也是徒劳，因为衣架是一个低关注度产品，谁也不会因为品牌而去买，除非你的产品从本质上已经与其 它产品有了差异或者技术上的新亮点!
针对这一情况，我们放弃了传统的策划思路，采用了交叉置换法进行创意，我们把普通衣架与高级时尚品进行置换，然后我们就开始想，普通衣架如何能 做出高级时尚产品来呢?有!我们的思维一展开，就发现，我们以前的思维一直在日用品里，过分关注于它的实用层，所以总觉得不可能，现在我们跳到了时尚品 里，就有了很多想法，譬如产品设计可不可以提升?使得这个产品让女人一见就想拥有?产品的材质可不可以更高档?衣架的隐性功能可不可以被开发?产品的外观 可不可以更新颖?这一系列的想法，促使我们主动找到了国内一家著名的工业设计公司，经朋友介绍，我认识了在国际上得过外观设计大奖的刘工，在刘工的帮助 下，我们终于看到了可以进入时尚领域的新产品。当企业客户第一次看到这个产品设计图的时候，他们震惊了：自己做了20年的衣架，没想到还可以做成这么漂亮 的衣架出来!当然，我们也否定了这套系列产品的衣架名称，我们叫它恒型衣架，或者高级时装伴侣!
当我们将新产品呈现给很多女性顾客测试时，竟然大部分女性顾客都想立刻拥有，并问市场哪里有卖?
概念营造是受了思维的影响，我们策划人员的整个策划过程就是思维突破的过程，但如果一味地只顾着自己的思维突破，却不去考虑顾客的思维，那也会事倍功半的，而如果更多地了解顾客的心理，尤其是消费心理，我们再来调整自己的思维，那时候就会产生更多的意外惊喜。
我喜欢把顾客消费心理分为理性和感性两种，通常理性消费时，顾客对价格非常敏感;一旦顾客处于感性消费时，其价格就不敏感了。普通衣架产品对于 女性来说，虽然每天会接触，但非常理性，因为一看就知道不值钱，也不会花大价钱去买什么品牌的衣架。而现在我们通过产品更新设计，并转换概念，让顾客看到 的完全不是她原来认为的衣架，这一下她的消费心里就感性了，针对这么美丽时尚的精巧玩意，她恨不得立刻想拥有。
营销策划就是挑战思维极限
营销策划现在已经成了企业经营中最重要的一个环节了，谁都知道如果一个企业的产品卖不出去，那么这个企业的经营就会有困难，但有些企业不是很重视，尤其是企业的领导者，总以为那是营销部门的事，没有从战略上给予高度的重视和资源倾斜。
现在专业的策划公司很多，营销策划也已经经非常普遍，广告公司也能在做这一块，加上很多企业自己都设有专门的市场策划部，所以没有什么值得大惊 小怪的，但我相信，策划思维不同，其效果自然也会不同，尤其是在当今市场竞争越来越激烈的时代，企业的营销策划更要追求大胆的创新，因为即便是顾客也喜欢 更有创意的产品和推广活动，使自己的产品真正占领消费者心智而独霸市场的惟一途径就是大胆创新引导消费潮流，而不是令人生厌的广告叫卖!而营销策划人所做 的工作，就是不断地挑战自己的思维极限，以创造一个又一个的市场奇迹。
营销策划是思维的挑战，所以我在招聘新员工时最强调的一条就是思维要另类、观念要新奇，一些没有任何怪异思维的人是无法进入我公司的!同时我为 了培养公司策划人员的思维创新，我不断地推荐一些新奇古怪的思维书籍给大家，平时也会鼓励员工阅读一些充满想象力的诗歌和美术作品以及一些好莱坞大片，我 的目的只有一个，希望公司的员工都能以一种反常规反传统的思维来对待我们的项目。
当然，概念营造也只是产品的基础策划，也就是产品信息的编辑过程，关键还要看如何传播以及运用什么力量来传播了，所以下一篇文章，我就想谈谈广告传播中的创新和思维突破。
