第三方营销 房产销售的一把利剑!

　　第三方地产营销服务，这是新近出现在房产销售市场上一个新概念。在调控的大背景下，在连“金九银十”这样的销售旺季也未能改变销售颓势的形势下，这样的一个新事物无疑让开发商、业主、中介公司们看到了希望。这种销售方式能否为房产市场带来新的转机?它的销售奥秘又在哪里?笔者特意走访了相关人员，以期找到一个令人期待的答案。

　　上海西区一座普通的写字楼，携房的LOGO镶嵌在12楼的大门口，这个打造“房地产国美模式”的公司正有条不紊地运作着。段为民，携房总经理，业内人都亲切地叫他“老段”。这位立志要把第三方地产营销服务概念在全国铺开的风云人物看上去更像一位大学教授。

　　16个城市、2000多家中介门店、10000多名销售员

　　开门见山，段为民非常清晰地给笔者解释着这个新概念。“所谓第三方地产营销是指区别于开发商和代理公司为第一方、中介公司为第二方的一种新型销售模式，他是以房地产分众客户资源平台为基础、以渠道分销为手段的地产营销新模式。”

　　段为民进一步解释道：“房地产销售的传统模式一般有两种，一是开发商的售楼处和代理公司的现场销售，以售楼中心为销售点、靠广告拉动吸引客户到销售现场看房。第二种就是中介门店，上海的中介门店这几年的发展数量还是比较大的，但销售的业务内容还是比较单一，基本都是做二手房销售和租赁。我们提出的第三方营销则是和中介门店合作，通过其规模巨大的中介门店网络，形成区域化的客户资源组织网络，房地产项目在区域范围内的实现统一协调、统一运作，在服务质量标准上以极强的控管能力为客户和开发商提供最大程度的专业保证。

　　“说得通俗一点就是，比如原先开发商是通过自己的10个业务员在自己的售楼处卖楼，现在则可以借助遍布长三角16个城市(包括上海)的2000多家携房合作中介门店的10000多人同时卖楼，这样不仅缩短了开发商的销售周期，而且也为中介门店业务量的增加开拓了新的渠道。”

　　房产销售的“国美模式”

　　笔者了解到，第三方地产营销服务的概念其实在早几年就已经诞生，可把这个概念用品牌、规模经营的方法和手段运做的，携房是第一家。业内把这种规模化的运做比喻成“国美模式”。

　　段为民说：“国美是家电领域的渠道，而我们则充当了房产销售的渠道，我们等于在做房产批发，我们是大批发，把别墅、办公楼、公寓等不同类型的项目输送到各个中介门店，然后通过中介门店的网络把相应的目标客户输送到各自的售楼处。各取所需，把原先分散的项目和客户进行整合，这样就增加了销售的效率和针对性。”

　　段为民认为，携房所搭建的是一个房地产营销的渠道平台，在这个平台上，资金、客户、发展商、分散的中介门店都在共同起作用。通过这个平台，项目的销售外延扩大了，可能给正成为楼市重要组成部分的外地购房群体提供了不少的购房便利。“比如以前操作浙江某地的商业项目，因为客户遍布长三角地区，按照过去的做法，开发商要在每个城市投入广告、安排招商、销售人员，这样成本就会很高，可是效果往往不是很理想。如果与我们合作，开发商就只是面对我们一家公司，省去了大量广告费用、节约了大量人力资源，开发商只要集中精力做好项目，我们会负责区域营销和回笼资金，通过项目代理和分销，我们会让开发商缩短开发周期，降低了投资风险。”

　　如果说第三方地产营销得到了开发商的认可的话，那么作为合作方的中介门店也是乐此不疲。这种模式为提升中介门店的业务量提供了新的渠道，让做惯二手房业务的中介同时可以销售一手房，在中介门店业务举步为艰的形势下，门店的抗风险能力有了显著提升。“今年9月1日开始，二手房买卖需要网上备案，发展商的房子是他们统一去备案的，我们拿着开发商已经备案的房子来销售，给那些中小型的中介公司节约了时间，省去了不少麻烦，所以他们都很愿意和我们合作。”

　　据悉，携房已经打造了一个从开发商到畅销方案供应商的完整体系。按照携房的发展步骤，其在长三角地区的合作中介门店将发展到3000多家。

　　管理成为最核心的困难

　　虽然第三方营销模式已经取得初步成效，也在业内引起了不小的反响，但段为民承认，这种新型的营销模式无论是公司的运作，市场的接纳，操作的成熟程度都有一些需要改进的地方，还需要进行不断的补充和完善。

　　据笔者了解，管理上的难度成为携房最为核心的问题。段为民说：“因为和那么多中介门店合作，有时难免会出现管理上的难题。比如我们的合作中介门店业务员带客户到开发商售楼处看房，我们的带看是没有规律可循的，今天是这家中介过来，明天是那家中介的业务员，开发商销售人员会表现的不积极，因为开发商跟我们是公司层面的合作，通过我们渠道卖出去的房子，开发商的销售人员是没有提成的，所以他们的接待积极性就很成问题了，经常造成客户对我们的投诉。还有，有的开发商也未能接受我们的这种模式，他们总认为是我们分掉了他们的一块利润，在概念的理解上还是有一定的偏差。”

　　中介门店就是携房的渠道，未来中介门店渠道的管理能力和团队素质也将成为第三方地产营销的成功关键。

　　第三方营销强力整合地产营销资源，反映了行业不断成熟和竞争的巨大压力。虽然目前这种销售方式还不是很成熟，但它给客户和发展商双向进行量身定制的服务理念，将分散的客户和分散的地产项目进行有效对接的做法已经赢得了市场的认可。

　　在房产市场竞争日益激烈的今天，在国家宏观调控、市场交易持续低迷的情况下，这种目标准确的渠道可望衍生许多灵活而有意义的营销方式，它让房地产销售又多了一层想象的空间。