31个省1000多家代理商

　　80 亿销售收入 1000名营销代表

　　一个新产品一个星期之内铺到

　　60万个零售终端

　　渠道战略：永远坚持代理制

　　(1)决定渠道通路的三个要素

　　通路的长度

　　通路的深度(密集性、选择性或独家分销)

　　中间商应提供的服务(其服务能力指标的确认，是否有价值)

　　什么是有价值的饲料经销商?(资金或融资、认同服务营销，愿意建立网络、有猪的地方)

　　(2)选择和说服通路成员(永远是一种博弈的关系)

　　长远的趋势是建立伙伴关系，建立一揽子援助计划。

　　决胜终端、控制终端是特定历史时期的产物，在商业信用逐步建立、生产与流通逐步完善的将来，厂商合作的前景会更广阔。

　　(3)卖场营销逐步成为一种专业营销运作

　　理由：

　　顾客体验，体验消费时代的到来，“我高兴，我买”

　　竞争品牌多，品牌忠诚度低

　　新产品不断上市 ，争夺卖场空间

　　通路势力的抬头(连锁)，厂家必须稳保地位

　　卖场观察：凡是与消费者购买行为及零售店运作有关的资讯都在观察之列(消费者、店头、店外和店内)

　　卖场支援：位置、空间、宣传，易拿易看，注重感官体验

　　惠普公司列出顾客进店的 “100个”接触点

　　养生堂把“清嘴”的味道人格化，使人想入非非

　　(4)产品的促销策略

　　A. 促销的基本流程

　　确认促销目标

　　确认促销对象

　　确认促销时间(时机)

　　确认促销内容

　　确认促销方式

　　确认促销口号

　　制订促销预算

　　B.实战促销的基本工具

　　a .对内的促销

　　企业内的PR：

　　告知全体员工，

　　全员参与营销

　　员工对产品的购买、

　　确认或品尝

　　对营销员的活动：

　　新品销售激励

　　新品知识培训

　　企业内部刊物宣传

　　销售工具的准备

　　销售作业指导 (推销手册)

　　b.对外的促销

　　对中间商的促销：

　　各种折扣、奖品

　　销售竞赛

　　企业内部刊物的宣传

　　经销商员工培训

　　共同举办活动(二级户的培训)

　　派遣短期店员(站店销售)

　　对消费者的促销：

　　POP广告

　　消费者教育(科讲)

　　建立组织(养猪协会) 产品发布会、展示会

　　产品目录、小册子

　　赠品广告

　　试用品尝(科技示范)

　　三、公司营销实践中的几点思考

　　1.饲料子公司开业的相关筹备工作实质上就是一次完整的新品上市策划。三浓两乳的品种结构，高质、高价的产品定位，服务营销的迅速推进，使子公司在1年左右能迅速达到1000吨左右的销售量。然而后继相关品种上市以后，为什么不能迅速提升销量?我们在哪些环节上出了问题?

　　子公司必须以开业庆典的心态来从事新品上市 工作，组合一切资源整合营销。

　　2.子公司确立了3万吨的盈利模式以后，如何逐步建立6万吨以上规模的盈利模式。用“产品包装和名称”来划分和调整渠道冲突，在一定程度上是合理的，但这也背离了产品本来的含义，产品最终是用来区分目标消费群的。

　　新品开发是必须投入的，一 毛不拔不可能成功，我们约定俗成的有些老规矩有时可以打破，关键是看我们是否有一个全盘的预算方案(营运绩效模式))(雨润新品上市 的思考)