创业感言

　　知识：创业者要用丰富的知识武装自己的头脑，只有多学习多思考，才能提高自身认清问题和解决问题的能力，降低失败的概率。

　　人物简介

　　郭建洲，德化县五洲陶瓷有限公司总经理。

　　有人说，思想领先一步，行动领先半步就可能成功，行动领先一步半就可能是先驱或先烈。郭建洲深有同感，从陶瓷厂的一名普通员工到下海经商创办陶瓷厂，16年的风雨创业路上，他习惯“三思而后行”。商场如战场，他时刻提醒自己，创业要敢拼，但敢拼不意味着盲目去拼，该出手时再出手，务实的人才能走得更稳、更远。

　　创业初始找订单连赴三个国际展

　　1994年，28岁的郭建洲从德化第二陶瓷厂辞职下海，独自一人跑起了外贸生意。“当时在陶瓷厂已经工作了四年，对陶瓷产品有较深的了解，加上大学时学的是外贸英语专业，有一定基础。”他说，当初辞职创业是经过一番深思熟虑的。

　　在郭建洲看来，参展是获取订单最直接、最有效的方式。创业第一年，他选择到广交会上寻找客户，首次参展就争取到了一些订单。初尝参展甜头后，他决定把未来的目标瞄准国外市场。1995年，他一口气接连参加了三个国际展。“当时没有国外参展的经验，没有事先了解所参加的国际展定位与自己的产品是否相符，结果参加了日本和南非的两个展，却一张订单也没拿到。”花费了二十多万元参展却一无所获，这给刚创业的郭建洲带来了不小的打击。痛定思痛，总结经验后，他决定接受在南非参展时遇到的时任中国贸促会展览部赵处长的建议，到德国参加法兰克福礼品展。

　　当产品找对市场，订单不再是问题。第一次参加法兰克福礼品展，郭建洲就拿下了七十多万美元的订单，“贪多嚼不烂，对企业而言一年参加一到两个符合自身产品定位的国际展就足够了。”十多年过去了，法兰克福展成为他每年必参加的一个国际展。

　　取消区域总代理不绑在一条船上

　　“适者生存”这条自然规律，对生物有用，对企业同样有用。危机来时，不学会适应危机，就只能在危机下消亡。2008年的金融危机无疑是一场暴风雪，对于专做陶瓷外销的企业而言，更是一个严峻的考验。在这场危机中，郭建洲深切地体会到，企业策略必须进行调整。

　　“俄罗斯是很重要的一个市场，早在2006年和2007年的时候，每年出口到俄罗斯的货物有近80个集装箱，而2008年金融危机那年只出口了3个集装箱，而且只收回了部分定金。”对于2年前的那场金融风暴，郭建洲至今仍刻骨铭心，当时俄罗斯市场实行的是区域总代理制度，所有的产品只卖给一个俄罗斯客户，在金融危机的冲击下，该俄罗斯客户破产了，发往俄罗斯的货物也无法收回尾款，俄罗斯市场因为一个客户的“死亡”而关闭了。

　　郭建洲意识到，区域总代理制度将他与客户“绑”在了同一条船上，当这条船要沉的时候，他甚至无法自救。遭遇这波危机洗礼后，他决定取消区域总代理制度，调整为款式专销，改变以往将所有鸡蛋放在同一个篮子的做法，而国外客户通过款式独家专销的方式，仍可保持市场优势。

　　保持最大弹性不求快速扩张

　　在出口形势复杂多变的当下，个人智慧的作用显得十分有限。因此，在忙碌工作之余，郭建洲选择抽出一定时间到各地听名师授课，对自己进行培训，此举也帮助他进一步拓宽了视野，提升了自身素质。“上周我专程赶到杭州听了郎咸平教授的演讲，郎教授对当前国内经济形势和国际金融危机发展最新趋势进行了分析，他的一些看法和建议颇值得深思。”在名师指点下，他对未来的路要怎么走有了更准确的判断。

　　面对当下人民币升值预期增强、原材料上涨、人力成本增加等多重困境，郭建洲表示，现阶段他不会追求快速扩张，只有在形势更明朗后才会考虑进一步扩产。进一步整合产业链，将产品设计、原料采购、订单处理等能创造更多盈余的产业链环节掌握在手上，尽力保持最大弹性，是他当下的选择。