客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。对于潜在发展的客户，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，谭老师认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍!

　　有些企业定位高端，服务高，价格也高，这时一些低价客户来，你可以根据客户的情况建立一个新的服务体系，扩大客户服务链。还有一种方法，是把他变成未来的客户群去培育他。

　　比如：宝马汽车，通常大家认为买宝马的人都是偏年轻、事业有成的人。但有些人可能暂时没有购买能力，却很喜欢这个品牌。那么宝马就会请他们参加一些活动，准备一些纪念品让他们购买，比如：钥匙链等。这其实是在培育一种忠诚，是在做营销的前端，在储备客户。除了宝马的钥匙链，谭老师还总结了很多让那些潜在的客户了解你的方法，可以从中选择一种最适合你的方法。

　　1、名片

　　2、网站

　　3、销售信

　　4、E-mail

　　5、电话销售

　　6、广告

　　7、标牌

　　8、介绍性的印刷品

　　9、电台和电视

　　10、商品交易会

　　11、家族网络

　　12、(人际)网络

　　13、商务信笺和标识

　　14、公共关系

　　15、开业时的招待会

　　上面只是接触潜在客户的渠道，那么下面该做什么呢?

　　应该做的只有一件事：让潜在客户听你说!

　　谭老师要求你在开始向潜在客户推销之前，必须要打破他/她占主导地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。事实上，现在每个人都很忙，所以，你的拜访对客户而言通常是一种来自主要工作之外的干扰。

　　为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或是提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始交谈时回答他的第一个问题，那就是“为什么我要听你说”。举个例子来讲，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗?”

　　这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里，你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获，同时又可以帮助他们节省时间和金钱，所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。不管你从事何种产品的销售，你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。你的问题应该针对潜在客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。举个例子，为Preparation H公司所做的广告是世界上最为成功的广告之一，这个广告只有一句话——“痔疮?”这句话很简单，但它立即吸引了潜在客户的注意力。

　　潜在客户找到后，就要筛选合格的潜在客户。谭小芳老师认为，合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力;二是决定权;三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作，即：建立信任;展示产品;巧解异议;促成销售。

　　就拿美容院的潜在客户来说，通常谭小芳老师会建议前台可以先约见“潜在客户”来美容院，然后由专业美容顾问为其提供专业护理建议。如果客户直接问到她指定的项目价格，不妨报出我们的会员价，这会为我们提供介绍会员制服务的机会，也不会第一次报价就吓走客户。

　　生意好的美容院，还会遇到这样的回应：对不起，没位。如果客户连续定不到位，她还会是我们的客人吗?所以，优秀的前台咨询一定得深知美容院的每一个促销和所有项目的特点和收费，并能够得体地回答“潜在客户”的问题，给对方留下深刻的良好印象，这样的前台才会在这个重要的岗位中为美容院创造价值。

　　个人认为，在挖掘和赢取潜在客户方面，思科做的不错。比如，思科在全球咨询网上建立的第一个网站，其内容仅为该公司和产品的介绍。可是当该公司经理人看到许多的人蜂拥而至的时候，立刻决定将该网站转型为一个能够帮助网友完成商业交易目的的网站。到今天思科百分之十五的生意是在这类网上完成的。戴尔在1995年它推出了可供中小客户直接下单的网站，生意红火的让人吃惊，长期以来一直保持20%的增长率。但销售费用却下降了一半。

　　这不是告诉你建个网站，拉出一个B2B的架势就可以了。中小客户的管理和系统都不成熟，我们需要制定出合适并且多样的方案。对于利润高的生意和客户，直接拜访面对面沟通是最有效的方法;传统行业的客户不妨试试电话拜访和800服务;而对于年轻时尚的客户，短信和网络都是他们喜欢的途径。科技以客户为本才有效果。行销其实是差异化选择的游戏，大家都为争夺大订单打得“头破血流”的时候，不妨换个思路，套牢潜在的客户!

　　谁发现了新大陆，谁就是这块大陆的主人!——潜在客户也是一样!潜在客户如何赢取?希望各位营销人学习了谭老师分享的潜在客户营销技巧，有所收益!