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如何打消客户的警戒心

发布:2010-9-29 10:14:14  来源: 推销员门户  [字体: ]

  作为一个销售人员,你是否遭到对方以这些态度拒绝说服?

  *想确认对方的心意,但是对方的答复模棱两可。

  *打招呼已经变成形式化。

  *正想进入说服的主题,对方却欲拖延话题。

  *只是点头,并不表示意见。

  *追问细节。

   *一直保持严肃的态度。

  *谈话中,不断移开视线,不断打量着你。

  当你想说服对方时,如果对方的态度变的慎重,表示他产生了警戒心了。

  当你想说服客户时,遭遇对方警戒心的阻碍,这种情形在初次见面是无可避免的,但是,有时熟人也会有这种表现,当他发现你怀有某中目的时,自然而然便会产生警戒心,此时,你正和一位带着面具的人说话,对方隔着一道面具,你无法看清他的表情,不知他态度如何,所以你就无法采取良好的对应方法,但是,如果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念头,那便是不战而败。

  对方有警戒心,虽然不利于说服,但是未察觉对方的警戒心,继续说服,那就变成了自娱自乐,对方不仅戴着面具,而且还背向着你,紧锁心扉。这就象一个人身上包上了一个护盾,这就象一道防火墙,这层护盾起到保护和反弹的作用,任何对他的言语都会被这层护盾接收,而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售时,首先要辨别客户的身上对你产生的护盾,必须破盾而入,才能有进一步的成交可能。

  因此,进行说服之前,必须仔细观察对方的言行举止,判断他是否有警戒心才行。

  一般来说,抱持警戒心的人,不喜欢表露自己的心事,对自己的言行也不敢负责,所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可是,有时,他们的态度又会显得直截了当,其实他并非轻视你,只是因为过于警戒,所以言语索然无味,给人敷衍了事的感觉。

  谈话时,一直很顺利,很投机,可是突然改变态度,变得很亲切,而口气却严肃地答道:[我知道,我知道,你要说的我都知道,回公司后,我会仔细再斟酌],结果你期待的答复无疾而终,这就是对方在谈话的途中,将面具戴上的结果。神经质的人,警戒心也很强,为了掩饰自己的警戒心,言语便会变得模棱两可。

  于是说话时,常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句,如[话虽如此],[无论如何他还是……],[虽然……但是……]等,使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句,而且又一再重复,慎重选择每一个字句,说话速度变慢,这些现象都表示他的警戒心已到极点。根据一位从事贸易的外国朋友说,他在中国进行生意洽谈时,闭着眼睛聆听对方的口气,比透过翻译者传达的意思,更能了解对方的真正意思,因为我们的语言和英文不同,速度方面也有差别,当我国的负责人语气缓慢下来时,表示警戒心逐渐升起。

  另外有一种更令人捆扰的情形就是,对方几乎不表示意见,无论你说什么,他只是回答:[是的,你说的有理],这种情形表示他正在找寻你的漏洞,或你所设置的陷阱。

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