人都喜欢和自己熟悉的人打交道，人也喜欢和自己信任的人打交道。销售员要做好销售就要和客户越来越熟悉，就要不断的赢得客户的信任。

　　怎么才能和客户越来越熟悉呢？答案是：多接触。销售员要主动的与客户联系，不能让客户联系我们。只有多接触多交流才能越来越熟悉。

　　那么怎么赢得客户的信任呢？答案是：多合作。在IBM的销售人员心目中有一件喜事：产品出现问题。按道理产品出现问题是坏事怎么是好事呢？因为IBM的销售人员会快速的解决客户的问题，通过这样一个合作过程就可以使客户对他们的信任更进一层。

　　策略六：延伸

　　在明朝后期战事连连，关内有农民起义，关外有清军，朝廷打仗都希望打胜仗。但非常希望打胜仗的不是皇上也不是大臣而是信使，因为如果他信袋里装的是一封捷报，当他到达皇宫后一定会得到英雄一样的待遇美酒、美女都可以让他尽情的享用。但如果他报的是战败的消息。那就没有这么好的待遇了，有的时候甚至会杀头。按道理战场打胜仗和败仗和他们有什么关系。那他们的待遇为什么不同呢？

　　是延伸起到了作用，人们不会单独的看一件事情，往往会把两件不相关的事情联系起来。这一点对销售是至关重要的，尤其是大客户销售，很多事情和销售没有什么关系，但它们却可以左右销售的成功与否。延伸有好的延伸也有坏的延伸，如销售员请客户去客户喜欢吃的饭店吃饭，客户吃的很高兴，这就会把生意推销成功，这是好的延伸；如果请客户吃饭的饭店销售员喜欢吃但客户不喜欢吃，这就会把生意推向失败，这是坏的延伸。所以在销售中要多做好的延伸，才有利于成交。

　　实战指南：

　　古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”据估计，半数以上的销售是因为良好的关系而做成的。所以如何成为客户所喜欢的人，并与客户建立良好的关系至关重要。