【背景】2010年年末，欧神诺携手TATA、圣象、欧派、箭牌、朗斯，以及网络媒体搜房家居网，携手为广大消费者带来暖冬“6+1联盟”，通过实在的让利谋求营销突破。作为北京地区最大的陶瓷经销代理商，华耐·立家明年的动作吸引着业内的关注目光，而面对陶瓷行业新品辈出的市场情况，欧神诺作为特色“奢瓷”的代表企业，也表达了自己的看法。

华耐·立家北京销区欧神诺品牌部总经理廖宏华作客搜房

　　【嘉宾】华耐·立家北京销区 欧神诺品牌部总经理 廖宏华

　　【记者】搜房家居网新闻中心记者 庞晓宇
　　
　　【时间】2010年11月10日

　　【地点】搜房演播室

　　欧神诺：追求“奢瓷主义·精英生活”

　　【搜房家居网】廖总您好，很高兴有机会与您一起聊聊市场的新变化。我们知道，欧神诺今年将很多“奢瓷”产品作为主打，那么这些奢瓷产品在北京市场的适用范围怎么样？我们现在在用什么策略去打“奢瓷”概念？

　　【廖宏华】我们说“奢瓷主义，精英生活”，这八个字不能分开。随着人们的生活水平越来越高，产品的“功能性”已经属于顾客需求的一小部分，人们更加追求生活的品质和价值感。比如我们今天开一辆宝马车或者开一辆奔驰车，某种程度上是体现了他个人对品牌的追求，也是在产品上附加了越来越多的个人品味。随着人们生活水平的提高，陶瓷产品也逐步的具有了这样的属性。有一部分人装修，纯粹是为了“入住”的需要，但是对很多人来说，陶瓷已经具备了一些其他的功能。

　　从生活陶瓷方面，无论中国还是外国，餐具、茶具、花瓶，都是人们生活不可或缺的，有很多精美的做法，对建筑陶瓷来讲，其实也有。就以欧神诺而言，我们一直坚持原创性和创新，这几年来特别研发了很多产品，能够满足追求生活质量和个人审美取向的那“一群”人的需要。IC微晶是一种新推出的技术，更普通的说法就是“玉石”。为了研究玉石的纹理，我们特意去买了很多原生的玉石矿。

　　家里要铺天然玉石的话，可能要几十万、十几万一平米，而且不可避免的有一些瑕疵，我们就去研究怎样把这个产品运用到我们的瓷砖上面，成品在视觉感受和触摸感上都非常好，和天然玉石十分接近，满足了人们对生活质量的追求和感受。玉本身对中外人士都含有很多美好的寓意，甚至我们有一款红玉，有的消费者会把它用作电视背景墙，意为“红龙破壁”，这就是有助于一家人生意的发达。这种产品都通过陶瓷的现代化技术得以实现，体现了陶瓷对人们生活的贡献，这款产品完全已经属于奢侈品。对这种产品有需求的用户，已经不会很执着的去砍价之类的，他们认为，这个东西是他要的。他们甚至会自己带了天然玉石来做比对，鉴定陶瓷的成色，之后下单。这是欧神诺奢瓷主义的概念。

　　“精英生活”，以欧神诺的主流产品来说，它的用户群体都是社会中的高端人群，他们或者是企业主，或者是企业的精英人士、高管，有很广阔的事业，对世界、对历史、对国际化流行都有独特的审美感受，我们也是把全世界最先进、最好的产品研发出来给他们。所以，不存在怎么去“推”它的问题，而是从根源上用产品去解决问题。其次，我们会让专卖店的装修风格更加契合那一群人的审美感受，让他们进来就能感受到“这是我要的生活情调”，满足他们的需要。

廖宏华的核心观点是：高端陶瓷应该打造客户对品牌的忠实度

　　不惧“后来者” 打造品牌忠实度是第一要务

　　【搜房家居网】近来，越来越多的企业也是看准了奢瓷市场的需求，纷纷加大了在这一领域的投入比例。在您看来，欧神诺自己本身是否具有自己的优势？要如何应对可能更加复杂的市场冲击？

　　【廖宏华】欧神诺有自己的产品风格，只要有了自己的风格，也就不存在竞争的问题了。比如我们目前做的这一款“玉石”，应该是全球唯一的产品，在中国，这一领域仍是空白，喜欢玉石的消费者就会选择欧神诺的产品。可能还有别的人群喜欢别的产品，所以未来的关键是，是不是有一群人对品牌持之以恒的喜爱。

　　第二，十几年来，欧神诺一直坚持原创和创新，当然每一款成功的产品被开发出来之后，都会有后进者去模仿，而模仿的时间长度要取决于我们产品本身的工艺难度。我们只能说，欧神诺的产品“一直被追赶”，在坚持走自己的路线，至于会不会有一天被追上或者超过，这不是现阶段的主要问题。

　　市场严峻考验企业内功 7月成客户流量“分水岭”

　　【搜房家居网】看来培养客户对品牌的忠实度对企业来说非常重要。那么我们也知道，华耐·立家旗下代理的很多品牌都是北京陶瓷市场的“主力军”，请您从欧神诺的角度，和华耐·立家的大型"数据库”角度，分别谈一谈今年北京市场的新特点好吗？

　　【廖宏华】第一，关于我们欧神诺自己，2010年可以说非常努力，比去年有10%左右的增长。当然，这种增长我们自己本身是不满意的，按照我们的意图，应该是至少30%的增长，主要是由于今年的市场本身的原因。这个行业缺乏准确的数字统计，只能说从与我们合作的卖场方和装饰公司方面来看，上半年的销售情况与09年是差不多的，下半年，特别是7月以来、国庆期间的客流，比去年同期下滑大概30%或者更多，客户数也在相应减少，这是大家的一个感性的感受。

　　正是因为客户的减少，所以我也一直在强调，品牌的生存要看是否有一个群体，对品牌风格和产品持之以恒的喜爱；其次，这群人，品牌是否能够满足他们更多的需要。往前推五年，可能大家的产品都差不多，客户的数量也能保证品牌的生存，但是现在的情况是要困难很多，企业要做很多工作。

　　【搜房家居网】非常谢谢您跟我们分享了这么多的数据。今年的市场情况不是非常理想，业内人士对明年的走势可能也各有各的想法。那么，欧神诺明年将会有怎样的动作？您认为明年的市场将会有怎样的可能性？

　　【廖宏华】这个话题太难，我们一般不会去臆测明年的市场将会怎么样，因为国家对房地产的调控是希望房地产行业能够健康的成长，那么地产健康的成长就意味着家居会健康的成长。所以，这种管控，我们认为短期是坏事，长期是好事。在这一点上并不担心，因为哪怕市场好或不好，企业都还是要坚持做下去，我们应该坚持做好企业自己的事情.2011的话，我们会在产品研发上面继续加强，把我们的工作做的更细，包括网络推广也好，小区也好，让更多的客户了解欧神诺的产品，喜欢欧神诺的风格。我们维持着销量，就意味着有一些商户的市场份额会减少，我们做的不好，也意味着我们会更加困难，这就是市场竞争的法则。

　　在明年，我们有可能会推出针对某种类型产品的专卖店，以前，我们的专卖店是经营许多品类的产品的，明年可能会单独做一种或者两种产品，把风格做到极致，更加便于喜爱那种风格的消费者来选购。北京的店都不大，100多平方，要展示很多种类型的产品，最后可能是每种类型的产品都展示得不丰富。所以我们需要对一些精品门店进行风格化的改造。例如北居然的店，是属于顾客群体相对高端的产品，我们会去主力做一些高端的产品，两家旗舰店里则会展示完整的产品。

　　华耐·立家 2011年将谋求区域扩张

　　【搜房家居网】从您的角度来看，北京的高端市场是否在逐渐走高呢？

　　【廖宏华】我们站在一个品牌的角度，很难去对整个市场的情况进行评断。但是从我们对市场的观察来看，固然今年有一些品牌的表现有所波动，但是一些新晋的品牌，一些定位中低的品牌也都有不错的市场表现。应该说，无论市场如何，总会有一些品牌的表现出色。
　
　　【搜房家居网】华耐·立家明年会不会引入更多的品牌？

　　【廖宏华】应该不会。因为从目前的品牌情况来看，华耐·立家已经基本上和国内的主要品牌在展开合作，未来，我们会增加和扩大合作的区域，而不是增加品牌。现在，那几个主要品牌都希望我们公司在更广阔的领域，省、地、市去大区域的扩张，而不是再增加新的品牌。

　　【搜房家居网】非常感谢廖总今天来到搜房和我们聊了这么多的市场情况与品牌战略，希望还有机会和您畅谈。

　　【廖宏华】好的，谢谢你。