随着经销商实力不断增强，无论从资金积累、经验积累以及人才积累等方面都得到了一定的保证，在这个过程中，经销商的下线客户（一般情况下，经销商的下线客户主要是二批商和零售商）也逐渐多起来，对下线客户进行适当管理成为一种必须，但在管理过程中却并不那么顺畅，这里有两种现象值得我们关注：

　　现象一：经销商对下线客户的管理感到力不从心。因为自己作为经销商，曾经享受到厂家对自己的问题快捷而高效的服务，但现在自己的下线客户出现问题后却感到不能很好的解决。
 
　　现象二：由于对下线客户的管理理念和手段跟不上,导致经销商对下线客户和零售点的管理成本及管理难度增加。 

　　这两种现象导致经销商对下线客户的管理和服务普遍存在以下几方面的问题： 

　　一是不管不问，任其下线客户自行发展；二是不主动管理，而是出现问题后被动管理；三是管理难度增加，经销商管理下线客户的方法缺失，没有系统的方法来进行管理；四是对下线客户的服务，由于服务是无形的，可能感性成份较多，凭着多年的老关系，在业务上也比较顺畅。但新环境下如何让服务发挥作用，经销商显然是没有什么准备。
 
　　作为经销商，在营销系统中，本身承担着承上启下的作用，是厂家产品在市场前沿的集散地，也是厂家产品走向市场的关键环节，负责把产品分销到二批、三批和零售商。而在经销商分销过程中，如何提高对下线客户的管理和服务，笔者认为可以从以下几方面着手： 
　　
　　练好内功 

　　现在的市场是一个几乎没有秘密的环境，互联网的普及使世界变平，并影响到现在市场各个环节的主体（包括厂家、经销商、零售商、消费者等）。在这样的情况下，经销商要想快速发展，练好自己的基本功是必要的。笔者认为要从以下两个方面做起： 

　　1、要想管理好下线客户，先要管理好自己； 

　　经销商管好自己，要从内部抓起。首先是建立规范的制度；其次是加强营销过程中的执行力；第三是建立监督机制。 

    2、要想服务好下线客户，就要服务好“自己”（善待自己的员工）。
 
　　其一是在经销商的企业内部建立起一种互信机制，无论经销商企业内部有多少个部门，各个部门之间都要建立一种有效的沟通机制；其二是各个部门之间要形成相互体谅的氛围，比如销售人员很辛苦，每天送货到很晚才回公司，公司行政部门能不能为他们准备一杯开水，给他们一丝微笑，公司能不能为他们准备晚餐等等，要让员工恋“家”（即公司），只有这样，员工才会有干劲，才会去善待公司的客户。在这样的基础上才能去管理下线客户，服务好下线客户。
 
　　重“理”兼“管” 

　　从管理上来讲，经销商对下线客户（包括二批商和终端零售商等）只有指导权，没有管辖权，只存在一种普通的契约关系，在经营过程中，甚至只是一种口头的约定，相互之间存在一定的信任度，在这种情况下，笔者认为对下线客户要重在“理”而不在“管”。