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销售沟通的三点核心技能

发布:2010-12-11 15:00:54  来源: 中国营销传播网 [字体: ]

  销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息,有了解、探测、挖掘,在信息的交换过程中双方产生共鸣,尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础,在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能,对销售成交会有更大的促进作用。

  一、告知他的优点

  在马斯洛需求层次理论中,尊重的需要是较高层次的需求,每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的,销售人员想获得顾客的尊重、认可,首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低,成就的大小,收入的多寡,每个个体均存在优点,这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点,并真诚的告知顾客。

  在做木地板调研时,发现一个特征,顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板,发现中意的后会上前伸手摸一下地板,这时一个优秀导购常用的话术:

  “您的手保养得真好!”(针对女性顾客)

  “您眼光真好,一眼就看上我们店里卖得最好的一款!”

  顾客的外部穿着打扮、审美眼光,均有优点,发现了,就告诉他。在沟通过程中,顾客表露出的信息也有优点。

  顾客:“你这种地板防滑好不好?家里有老人。”

  导购:“您太有孝心了,您家里的老人真幸福!家里有老人,选地板一定要考虑防滑性,脚感也要好……”(顾客购买地板,考虑老人的安全,说明顾客是有孝心的人,告知顾客的优点后再讲产品卖点,会有事半功倍的效果。)

  顾客:“这种地板的环保等级是几级?”

  导购:“您真专业,一听就知道您是木地板的专家,这种地板的环保等级是E0级,比自来水的甲醛释放量还低!”(一般顾客关注环保,但在问的时候都是问你这个地板环保吗?这个顾客直接问是几级,说明他对地板很了解。)

  告知顾客的优点,是在表明自己的立场,自己在很用心接待,很看重你这个顾客。告知他的优点,能减弱他的戒备心理,降低挑衅性。

  二、认同他的观点

  沟通过程中,顾客会有自己的观点表达,顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点,总想与顾客辩论,就算你辩论赢了,那你也失去了这个顾客。

  顾客:“圣象是老牌子了,就是价格高!”

  导购:“您应该装修过几套房子吧?很关注地板行业,估计您对地板了解很多,买地板绝对不会盲目。圣象连续14年销量第一!靠的是品质获得顾客的认同购买。”(顾客说出圣象是老牌子,说明顾客对地板关注过,不是盲目购买,这是顾客的优点,毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一,质量当然没的说,通过质量化解价格高的观点。)

  在认同观点的同时,顺便再化解异议,这就是技巧。

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