12月8日，主题为“后危机时代的贸易模式、出口发展的经验总结”的第四届中国建陶产业出口论坛在鲍国演义举行，来自金意陶、格里菲斯、BOBO等数十家陶瓷卫浴企业的150多人参加了论坛。中国陶瓷出口形势再次成为众人关注的焦点。格里菲斯陶瓷董事总经理罗新家也出席了论坛。作为陶瓷行业的资深人士，他对明年的出口形势如何看待？在接受记者采访时，他表示，明年陶瓷出口相比今年也许更难，可能会有一些微降，但不会出现大幅下跌。

格里菲斯陶瓷董事总经理罗新家

　　论出口形势：明年出口不会大幅下降

　　记者：相关资料显示，今年陶瓷行业出口特别是广东陶瓷行业出口有一定程度的上升，但有业内人士认为明年的陶瓷出口相比今年会比较难做，您对明年的出口形势怎么看？

　　罗新家：按宏观经济来分析，明年的出口确实有不利因素。特别是人民币汇率调整造成中国陶瓷在出口方面没有明显优势。出口难是肯定的，但年年难过年年过，明年的陶瓷出口可能会有一些微降，但不会有灾难性的下跌。首先，整个世界的陶瓷市场是无限大的，美元贬值可能会使陶瓷出口到美元区的份额下降，但世界并不是美元一统天下，除了美国还有很多重要市场，如巴基斯坦、印度、伊拉克、伊朗、古巴、俄罗斯等。其次，中国政府的政策主导性很强，中国政府不希望人民币升值，也会出台一些政策降低人民币升值对中国出口所造成的不利影响。况且美元贬值是站在本国利益的角度，为了解决自身危机，不是完全为打压中国出口，会损害中国利益，但不是以损害中国利益为最终目的。

　　另外，从出口的产品结构来讲，中国出口的产品多为人们日常生活的必需品，如建材、日用品、工艺品、肉制品、蔬菜等。高科技的东西如电脑可以不用，但吃喝住行是必需的。中国作为一个陶瓷生产大国，也许会有一些陶瓷生产国对中国陶瓷又爱又恨，如意大利、西班牙，但非陶瓷生产国都很喜欢中国陶瓷。所以我相信中国陶瓷在国外有巨大的市场空间。打个比方，我们的陶瓷有没有卖到马来西亚的某个村落，有没有卖到非洲的某个小镇？都没有。
 
　　论市场需求：真正了解国外需求很重要

　　记者：很多人说出口难做，但也有一些熟悉国外市场的业内人士说中国做出口的陶瓷企业还未真正了解国外市场对我们产品的需求。您作为业内资深人士，您对此怎么看？

　　罗新家：我同意这个说法。我认为，了解国外市场需求很重要，比如中东人的座便器都要带冲水洗的，我们既要生产高档的自动冲洗器，也要开发普通中低档座便器，座便器的按钮也有学问，他们不喜欢站起来按钮，所以要生产侧身可按的按钮。国外的市场很大，但我们很多企业是坐在家门口，守株待兔，以我们的模式去套别人，没有真正做出外国人喜欢的东西。比如，外国人更喜欢小规格的仿古砖，而中国却是以抛光砖为主，仿古砖规格也越做越大。

　　我们的企业不是为了出口而生产，国内所有的陶瓷企业没有一家拥有一条专门的出口生产线，都是为了销售国内产能而出口。而且国内陶企很多都是简单模仿，没有创新，要请外国的设计师来设计产品，出口才有方向。另外，我们出口的陶瓷卫浴产品很多都是很大件，而很多国外家庭的空间是比较小的，放不下那么大的产品。这些都是未能真正了解国外市场需求的表现。
 
　　记者：现在行业内关于欧盟反倾销的问题炒得沸沸扬扬，您认为中国的胜算有多大？一旦裁定中国败诉，会不会导致中国陶瓷彻底退出国外市场？

　　罗新家：我觉得中国的胜算不大。但即使败诉也不会导致中国陶瓷退出国外市场，世界很大，除了欧盟，还有很多有陶瓷需求的国家。发达国家对我们的陶瓷产品反倾销没有问题，但如果落后国家对我们的陶瓷产品反倾销的话，我们就要好好反思了，那说明我们出口的是垃圾产品。
 
　　论企业上市：“有钱、有名、有利”

　　记者：中国陶瓷行业目前主要走品牌运作或企业运作的模式，真正涉及资本运作的较少。境外上市是陶瓷卫浴企业资本运作的重要方式，今年业内有不少企业到境外上市，如亚洲陶瓷、惠达卫浴等。请您谈一下陶瓷企业上市的利与弊。您认为中国陶企上市前景如何？ 

　　罗新家：企业有四种经营模式：最低级的模式是产品经营；往上是品牌经营，走品牌化道路；再往上是标准经营，不做产品做规则；最高级的模式则为资本经营。资本经营包括上市和非上市，其中，上市是更高级的模式。

　　一般来说，企业上市利多弊少。上市作为最高级的一种模式，可以使客户端无限扩大，知名度提高，吸引资本、热钱的流入，可以说“有钱、有名、有利”。而且上市能吸引社会上的资金、人才，并得到政府支持。当然，上市企业需要正规经营，账务公开，过去的一些灰色地带必须避免，比如不能偷税漏税、影响环保或随便花钱，凡事要有规有则，对股东负责，在企业决策方面要通过股东、董事局同意。

　　对于国内陶瓷企业上市的前景，我觉得不乐观。首先，国内陶企还未有危机感，以为能分到一杯羹就够了，得过且过，现在中国陶瓷行业还没有一家做到100亿的企业，而家电行业如美的电器早就超过千亿。其次，国内很多陶企经营不规范，比如周日、节假日都要上班，连劳动法都不遵守还谈什么上市？而且普遍管理水平较低，制度不完善，上市会有风险。国内陶企的经营方式好比农民到菜市场卖菜，而上市是到超市卖，有特定的标准：没有农药、不影响环保、不讨价还价、价格公开等，并非每个农民都能将菜挑到超市去卖。
 
　　记者：格里菲斯作为一个强势的新锐品牌，在您的带领下正处于快速、良性的发展中，下一步你们在出口方面有什么动作？有打算走上市的道路吗？
    
　　罗新家：我们下一步主要是创新出口营销，多与客户沟通，把握好产品质量关。格里菲斯以后肯定会走上市的道路，但还很遥远。我们本身就是一家股份制公司，上市可以吸纳更多股份促进我们发展，百利而无一害。事实上，现在很多企业已经意识到这个问题，开始寻求上市之路。很多大的陶瓷企业已经开始面临第二代接班人的问题，富二代很难培养出来。如果一个企业和品牌想要长久，就必须走上市之路，集思广益，让股东共同管理这个品牌，否则到了第二代、第三代就要垮掉了。上市企业在资金、人才、名声和政府支持方面都是有优势的，没有一家民营企业能够做到上市公司那么大，不上市很难解决发展、人才、公平竞争的问题以及一些企业不规范的问题。。
 
　　论实操战略：与客商建立超越商业的朋友关系

　　记者：现在有些陶瓷卫浴企业直接在国外设立分公司，也有一些采取代理公司分销的模式，您对这两种模式如何看待？哪种模式更好？

　　罗新家：两种模式都可以，主要看企业具体情况。我认为代理是低级模式，直营是中级模式，上市是高级模式。国内实行代理制的居多，对国内企业而言，代理制可能更科学，因为它可以做到产销分离，更专业。各个国家有不同的国情，企业自己在国外开分公司，需要很高的管理水平和高素质的人才队伍，所以直营公司相对来说比较难，一般只有跨国大公司才能做到。其实，很多外国的大公司在中国市场的销售也不是直营的，例如一些汽车公司与中国人合资，让中国人帮忙销售。当然，陶瓷行业中也有成立直营公司的，如东鹏陶瓷在韩国开设专卖店，奥克兰陶瓷在阿联酋开设分公司。
 
　　记者：不同国家和地区有不同的风俗，我们的业务员接待不同国家和地区的客户需要以不同的方式，这就需要业务员具有较高的素质水平。您认为如何打造一支高素质的业务团队？

　　罗新家：一般通过两种途径，加强培训和实操经验。如果能招聘到国外业务员就能够一步到位了。事实上，现在我们的陶瓷出口很重要的一个市场就是发展中国家和地区，能聘请一些发展中国家的业务员做销售，人家会感觉不一样，很亲切，而且发展中国家和地区的业务员所要的薪水不会比国内高很多。除此之外，一定要稳定业务员队伍，否则，今天培训明天跳槽，那肯定不行。
 
　　记者：您作为业内资深人士，对出口公司的老板有何建议？

　　罗新家：我首先建议加强信息化工作。我们格里菲斯大量招聘应届外贸或外语专业毕业生，主要负责“上网捞鱼”，即在网上搜寻客户、与客户聊天、建立客户档案，我们成立一年就在网上找到了3000多个国外客户。这种方法简单易行成本低，收效却不小。

　　第二，与外国客商建立一种超越商业的朋友关系。我有一个朋友在顺德做家具，出口订单做不完。他一年有一半时间出国，在外国几乎不住酒店，而是住在客商家里，就像走亲戚一样。他接待外国客人也是接到家里的别墅住。

　　第三，聘请国外业务员或派业务员出国出差。目前陶瓷企业几乎没有派业务员出国出差，客商即使谈到了99%，由于难以解决信任疑虑，生意还是难以成交。而派业务员甚至老板亲自出国与客商面谈，往往取得事半功倍的效果。从另一个角度讲，能来中国找生意的毕竟是少数，绝大多数客商是不出国的。派业务员出国，可以找到很多意向客户。

　　还有一点，到国外开专卖店或分公司。这样有利于提高品牌形象，给客户信心。东鹏早在2003年就在韩国汉城开设了东鹏陶瓷专卖店。国外客商更愿与中国驻其本国的公司做生意，而不太愿意远渡重洋到中国来做生意，这是人之常情。

　　记者：好的，谢谢罗总接受我们的采访！（文/本网记者左国兰）