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兴辉陶瓷郭顺珍:打造贴心服务 抢占家居市场份额

发布:2011-3-3 8:46:06  来源: 房地产门户-搜房网  [字体: ]

  采访背景:

  2月25日—28日,广东兴辉陶瓷集团以『雄起兴辉•共赢天下』为主题的兴辉品牌2010—2011年度经销商年会在高明碧桂园举行。而郭顺珍也兴辉陶瓷的金牌经销商之一,每年的业绩都名列前茅,而在营销方面也有着自己独到的见解。搜房记者藉此次年会的机会,对他进行了一系列关注内地陶瓷市场等问题进行了一系列的采访。

  采访对象:兴辉陶瓷兰州经销商 郭顺珍

  采访记者:梁志钦

  【记者】:非常感谢郭总能够抽空接受我们搜房网的采访。我们了解到,郭总在营销渠道方面有着自己的看法,在这里,能否跟我们分享一下经验呢?

  【郭顺珍】:我在兴辉销售方面,有多种渠道,第一大渠道就是直营店,第二是家装以及我们的分销,分销就是我们的网络销售,在国内的销售渠道我们都具备,包括现在流行的网购,我们也有。我们公司架构是很全面的,有专门的市场部,终端的促销活动是常态化,可以做到月月有主题,周周有很活动。就在1月28日才搞了大型的促销活动,请了当地的媒体,也有搜房网,还有几家报纸。我们早上搞了一个大型的发布会以及销售,做了大型的团购,在网上又搞了兰州影响较大的化妆舞会。我的目的也很简单,就是把我们的产品推到设计师手里,通过设计师推荐给业主。

  【记者】:您可以介绍一下兰州这个市场有什么样的特点吗?

  【郭顺珍】:特点是有的,在西部,城市比较穷,西部有西安、新疆,没得跟这里比,虽然是省会城市,但是GDP来说比西藏好一点。第二个,兰州的市场相比其他市场,是投入多回报少。第三个特点,城市的结构不同,黄河的上游,往往缺水,山与山的距离太大,不像南方青山绿水的。

  【记者】:像这样一个自然条件的话,对陶瓷销售有什么样的影响?

  【郭顺珍】:你坐飞机的话肯定有感叹,因为我们去的时候都很感叹,这个城市,这里面还可以卖陶瓷,还可以销售吗?

  【记者】:你是不是做甘肃的总经销上。

  【郭顺珍】:我做兰州、西宁,还有周边的200-300公里之内。兰州是狭长,省会与其他城市的跨度也很大,从地图上看特别的狭长,我们一般在甘肃、兰州、西宁。

  【记者】:你去年做兴辉,销量是多少?

  【郭顺珍】:800万左右。主要是兰州,因为离西宁比较近,所以我们辐射过去。

  【记者】:现在在兰州有多少个分销商?

  【郭顺珍】:我们兰州兴辉的直营店有4个,网络那块,我们08年才开始做,我们做的时候是先把自身建设好,精力投入比较大,现在目前可能是8个左右,纯专卖店就是8个。

  【记者】:兴辉这个品牌,在兰州的市场怎么样?算不算是强势的品牌?

  【郭顺珍】:绝对是强势的品牌。因为我们的口号就是要买砖就是买兴辉陶瓷,因为我们的信心在于我们知道怎么去做。

  【记者】:你代理几个品牌?

  【郭顺珍】:三大品牌,仿古砖,罗马尼亚、兴辉、百合。

  【记者】:哪一个品牌做得时间比较早?

  【郭顺珍】:百合应该比较早。

  【记者】:在今年整个市场的一个预期的话,对于兰州市场有什么样的规划?

  【郭顺珍】:2010年开年会的时候我们就做出几大规划,一个是瓷砖的占有率,08年我们才做的,09年我们是整合,2010年是品牌提升、广告推广、建立专卖店。2011年我们专心做服务,我们要在2010年的基础上把服务提升,我们既然提出来,就不是单说口号,要靠整个系统,有系统地分配工作,包括要双方的配合,。现在陶瓷行业竞争比较激烈,这次推出来几大系列,不单单是兰州,在全国的经销商看到我们企业推出这么多的产品系列,肯定都是很震撼,兴辉有大的操作,也是有实力的,一个企业一下子推出这么多的产品,我做这么多年的陶瓷,像兴辉这样的企业是很少的。

  【记者】:你做陶瓷多少年?

  【郭顺珍】:十年。

  【记者】:预计在2011年,兴辉这边的代理销售目标是多少?

  【郭顺珍】:1000万,从厂里面提货1000万,销售额至少是3000万。现在的建材市场不管你的生意是否好做,市场投入1千万,他们有回报预期。每年的市场增长5-10%,市场的增长价格,是全国的惯性,少一点就是3%,无形成本就高了。还有人工是最贵的,一名民工,一天100多,最少是80多,我们的培训投入很大,这些都是成本。刚才有人提出来你们的导购是怎么做的?人家的都是从设计学院里面招的,那不叫导购,甚至叫设计师了,所以全国都面临这个问题,员工培训问题,这是很大的成本,还有流失,一流失的话也是成本。还有租金。

  【记者】:你成本这块,你通过哪些办法来消化?

  【郭顺珍】:增加市场份额,抢。没有什么秘籍,就是你抢我,我抢你,就看谁厉害,看谁高明。
 
  【记者】:
郭总也比如形容得非常的生动,那么,我们也希望郭总能在西北这个地区树立起自己的口碑,抢占更大的市场份额,再次感谢郭总接受我们的采访,谢谢!

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