在这种背景下，企业在营销过程中必须实现几个观念的转变：营销者由追求市场占有率向顾客占有率转变；营销由注重产品或服务差异化向注重客户差异化转变；营销组织由产品管理型向客户管理型转变。有必要强调一下“顾客占有率”这个新概念，是指顾客时时刻刻满足于特定企业的产品或服务，并不去购买其他企业的产品。其实，这里提到的“三个转变”也是进行精益化客户管理的基础和前提，通过精益化（不投入不必要的人员、产品或服务要素，降低成本而提升客户利润率）的客户管理提升企业获利能力。通过努力向客户创造价值，迎合了“不要老是向客户推销产品，而是要向客户创造价值”这句营销“真言”。正是这些不断为客户提供的“增值服务”，扩大了市场占有率和客户占有率的同时，也使企业利润由丰厚转向寡薄，走进微利时代。
客户数量已经不再是衡量企业获利能力的最佳指标，因为客户质量已经把客户数量指标在一定程度上给否定了。现在看来，企业经理人们应该下大力气抓的已经不再是产品组合或服务组合，更不是人事或部门组合，而是客户组合，这个组合才决定企业的价值和所有者（如投资人、股东等）利益。从这个角度来讲，以花旗银行为首的外资银行在上海向5000元储额以下的客户收取服务费就似乎容易理解多了，绝非像某些媒体所说的“外资银行本土化程度不够”那么简单，在市场经济中，为了利润而奋斗的企业是不能完全讲“感情”的，想要效益就必须强化管理。
