日前，在一些建筑专业论坛上流传着一篇关于建筑师维权、向地方政府“讨薪”的文章，引发了业界对建筑师地位处境及作业环境的强烈关注。这些，对于不少正兴致勃勃来华掘金的“洋设计”机构来说，多少感到有些困惑。

　　事实上，本土化只是“洋设计”机构在中国市场生存发展的第一步，而要适应中国市场完全不同的“商业法则”，或许是至关重要的“下一课”。
　　中国住房：提到作业环境差异的问题，你有没有注意到一个现象：拖欠设计费。你们是否遇到过同样的问题？

　　饶及人：其实，我们刚来到中国时便发现，这边的作业流程迥异于美国：先设计、后拿钱，这可能正是导致拖欠设计费的原因之一。但很快我便理解了这种作业模式。

　　中国是一个很特殊的国家，许多制度正在形成中，人情维系着各种关系，人们喜欢先交朋友后做生意，人情与信任度似乎比法律合同还管用，这其实来源于厚重的传统文化。我们也因此总结出：朋友是财富，关系是生产力。作为外来设计机构，要想参与市场，便要能适应这种模式。我一直认为，学术的原则不可以随意变通，但商业的原则却是可以变通的。

　　但是，很多国外设计机构来到中国后还是喜欢遵照美国的套路，按美国的商业法则行事，甚至拿着美国合同来做中国的生意，似乎完全忘了这是在中国。没有变通，就没办法适应。

　　中国住房：中国尚不能算一个完全的商业社会，在此大背景下，完成这种“变通”，你们花了多长时间？“变通”的结果如何？

　　饶及人：情况似乎在2006年前后发生了变化，也就是在涉入中国市场近10年后，我们才慢慢拥有了话语权，过程的艰难可想而知。

　　其实道理也很简单：在获得别人认可之前，是不可能“叫牌”的。正因为我们主动去适应了新的作业模式，加之技术水平可靠，慢慢地才被市场接受，这才有可能改变客户与合作伙伴的想法，进而引导他们适应我们的商业法则。

　　记得我刚到中国时，有人告诉我，在中国要成功有几种方式：你是你，我是我；我来将就你；你来将就我。现在龙安基本上已经能做到最后一点。我们作业严谨、流程规范，不再是先画图后收费，在目前的多数情况下，我们是拿了钱再开工，当然，基于“人情社会”的特点，对于有信用的“熟客”可以适当放宽要求。

　　但我们坚守一条原则，不管是客户还是合作伙伴，都必须尊重我们的时间、尊重我们的劳动。

　　中国住房：谈谈这方面的现实案例。

　　饶及人：2010年上海世博会铁道馆可能是一个很好的例子。2009年，铁道部在否定了46家设计公司、96个设计方案后，决定委托龙安进行设计。当时已经是2009年春节前夕，铁道部领导希望我们能在春节期间就做出方案。当时，我便提出，不能免费赶方案，这会对我们的专业不尊重，尤其是这么具有特殊意义的设计。于是当晚便经过谈判，大致把设计费用确定了下来。

　　随后，公司的外国员工在春节期间加班赶活儿，最终形成了3个方案。大年初四，铁道部领导开始催问方案，但由于当时合同还没签，首款未拿到，我便坚持，必须付了首款之后才能提交方案，这是一种尊重。直至大年初八收到首款后，我们方才递交方案。最后的结果是，对方十分满意我们的设计，于是便有了后来备受世人瞩目的世博铁道馆。

　　中国住房：对商业原则的坚守明显不同于国内传统的设计单位，这种理念从何而来?对公司的定位与经营方式有何影响？

　　饶及人：这首先和我个人的背景有关。我是台湾出生的温州人，在美国纽约的犹太人圈子中长大，早在上个世纪80年代便研读MBA，因此我个人的商业意识十分强烈。

　　推及至龙安，我们自我定位为一个商业的设计机构。既不是一个创作工作室，也不是一个学术研究机构，很简单，我们就是一个需要在市场中生存发展盈利的企业个体。正因此，龙安9大经营理念中的第一条便是：“商+儒”。

　　但是，商业法则的前提是必须有“真本事”。龙安既要求客户先付费，也能保证作品不满意可以退费。这在许多公司恐怕难以做到。这个承诺的基础依然是商业法则：合理的钱买满意的产品。

　　中国住房：但事实上，中国人其实是很羞于谈论金钱的。尤其是不少规划设计师，几乎只专注于专业技术，既不愿谈论商业，也不懂得商业运作。你如何看待规划设计师的职业定位？

　　饶及人：这是一个商业社会，不要怕谈钱。规划设计师是一个包罗万象的职业，对设计师的要求很高。就现在，我每来到一个城市，不但要了解当地的经济现状，与当地政府打交道，还要计算工程费用，最后还要追踪关注每个项目对社区环境和社会的影响。我因此常常发现，作为一个城市规划师和建筑师，我还必须是一个社会、经济、政治、环境学方面的综合性专家，同时还得是个眼光敏锐的商人。