亚细亚陶瓷 市场部经理 黄海利

　　【时间】：2011年8月

　　【地点】：上海

　　【嘉宾】：亚细亚陶瓷市场部经理黄海利　　

　　“断臂谋求新发展17173，我们也经历过阵痛期”

　　【记者】：黄经理，您好！自1993年进入大陆市场，在随后18年里的发展过程中，亚细亚经历了哪些较大的变革和取舍？

　　【黄海利】：亚细亚起源于台湾，1973年在台湾建厂，1993年进入上海，到现在整整18年了。在国内建材行业的发展初期，如华东四大瓷砖品牌亚细亚、诺贝尔、斯米克和冠军也都是台湾品牌起家，台湾品牌可以说树立了一个非常好的标杆。但是，随着国内市场的不断发展，厂家必须做出相应调整，诺贝尔和亚细亚目前已经由大陆在操盘，斯米克也在积极酝酿转变。

　　我们在发展过程中也确实经历了较大的变革，新集团入股之后，我们摒弃了一些原有的文化和经营理念，不是说台湾的企业理念不好，只是随着市场的实际发展，我们需要适应这种发展。所以，我们痛心地砍掉了很多代理分支和分公司焦点房地产网，重整资源建立起新的规范代理制度。华东的四大瓷砖品牌原来都是走直营加代理制，不是全面执行代理，我们是华东瓷砖品牌第一家全面执行代理制。所以，前几年是一个转型的阵痛期，我们确实过得很痛苦，但是改革后的亚细亚也呈现出了新的面貌和变化。

　　“让营销中心化身高端会所”

　　【记者】：那目前亚细亚在全国的营销布局是怎样的？

　　【黄海利】：目前我们在全国有五大营销中心，包括上海总部、华东、华北、华南和华中营销中心。五个营销中心都是一体的，由公司总部来操控，最终目的还是希望用这五个布局点为全国代理商提供更好的服务。我们希望把全国营销中心打造成陶瓷企业精英会所，做成高端会所的形式，而不是传统的陶瓷展厅。我们会定期吸引一些协会、设计师和高端工程客户来我们这里举办一些活动焦点房地产网，让这里成为一个陶瓷行业信息交流的集中地。

　　【记者】：这次华东营销中心的推广力度很大。

　　【黄海利】：是的，集团非常重视这个营销中心，并准备在开业当天举行有史以来最大的团购活动，并邀请到苏有朋到现场支持。近年来，瓷砖团购在广东地区还是比较盛行的，据这是一个依托网络媒体的新销售模式，受到了年轻消费者的热捧。但是团购活动这么多，如何做出彩就是一个比较难的问题。我们在这次团购的组织上有一个非常新颖的模式，我们不局限于在网上报名，同时还会出参团手册，更重要的是我们的手册并非免费提供，而是需要消费者自己掏腰包购买。只有通过这份资料，消费者才可以了解我们这次团购的详细流程和价格信息。

　　要参加团购  先购买手册 

　　【记者】：现在团购活动这么多天龙八部，而且一般都是免费的，像这种“卖手册”的模式，消费者会愿意接受吗？

　　【黄海利】：我们卖手册是因为我们需要找到属于亚细亚的有效客户，“只求人多，不求成交量”的做法不是我们所希望的。那么如何吸引我们的有效客户源呢？对于消费者来说，团购前先购买手册，究竟值不值得呢？包括很多业内人士对于我们这种“卖手册”的做法并不看好，觉得我们是不想做活动了，而我觉得我们传递给消费者的概念是：买了手册，你就能在团购活动中实现优惠最大化。我们从7月份开始卖手册，到现在为止，前期效果确实很不错。目前，基本上参加团购活动的每一家店面都能买到我们的手册，上海市所有的卖场都卖这个手册。

　　【记者】：是否会考虑在全国范围内复制推广这种模式？

　　【黄海利】：应该说这次执行的力度还算不错图行天下，接下来我们还会有新的营销模式。由于目前辐射范围有限，我们只是在江浙沪三地推广，但其他地区的经销商看到消息后也与我们联系。所以，接下来，我们相信会有更大范围的推广。我希望通过这次活动和营销中心的建设，能为亚细亚重树形象、拓展品牌起到积极的作用。

　　产品是否过剩  还得看品牌内功

　　【记者】：有业内人士反应今年上半年压力较大，您怎么看今年的建陶市场？

　　【黄海利】：我可以先透露这样一个数据，亚细亚上半年的销售业绩是比同期有较大增长。前几年亚细亚重组，新的集团入主以后，摒弃了之前台湾企业的一些管理文化，重建企业的核心团队。随后两年我们都在不断调整，一直在蓄势，并没有太大的推广。现在，我们可以非常自信地说亚细亚已经准备好了，从去年底开始，陆陆续续推出一些活动校友录，包括很多业内人士和消费者都感受到了亚细亚的变化。

　　【记者】：瓷砖“产能过剩”每年都在提，但是今年好像听得特别多。

　　【黄海利】：我觉得这主要是两方面造成的冲击：一方面，国际瓷砖品牌越来越看重中国市场，纷纷进入中国市场；另一方面，国内品牌泛滥，大大小小的品牌堆积中国市场。一些小品牌根本没有自己的品牌和工厂，根本谈不上长远发展，碰到过剩就只能被淘汰。从这个层面来看，过剩对于亚细亚来说反而是好事，可以更加规范和净化陶瓷市场。我觉得品牌要发展，就要维护好自己的口碑，十年前买了我们产品的顾客，二次装修还会选择我们，这就是品牌。我们不怕竞争，竞争会刺激我们成长，过剩不过剩完全是看自己是否已准备好。

　　防假有新招  一个电话辨别真伪

　　【记者】：我们看到陶瓷行业可能抄袭模仿的现象比较明显天龙八部，对研发速度较快的企业而言，如何保持核心技术优势？消费者如何辨别产品真假？

　　【黄海利】：我们也是面临非常大的困扰，一些厂家拼命模仿，因为他没有研发成本，没有大批量资金的投入，所以它的价格往往比正版贵3到5倍。老外每次来上海，看到老太太去市场都提着一个LV包，他会觉惊讶中国人的富有，但会发现有的是假冒产品。如何打假防假在中国确实很有必要。所以，接下来我们专注于防伪标志的事情。我们会在瓷砖上面弄一个条形码，这个条形码是无法并与114等服务台达成互动合作，消费者直接拨打电话，告知条形密码就可以马上查出这块砖的出处，让仿冒产品无所遁形。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。