澧县，澧水河边的美丽城市，常德北部的璀璨明珠。2011年，新中源陶瓷澧县经销商异军突起，月均销量增长幅度达到50%，新中源品牌一跃而成为澧县第一建陶销售品牌，更获评为2011年度中国优秀陶瓷经销商。而澧县新中源得以实现这一飞跃的原因，正是新中源基地五星级团购的开展。作为伴随新中源团购而成长起来的新型优质经销商，澧县新中源十分具有典型意义。近日本刊对正在筹备第四次入厂团购活动的澧县新中源经销商何银平进行了一次专访，何银平银平先生接受了本刊的采访。

《中源营销》：何总您好，首先恭喜澧县新中源获得了“2011年度中国优秀陶瓷经销商”这个含金量极高的荣誉。

何银平：谢谢，感谢新中源，如果不是新中源，我都不敢相信可以获得这样的荣誉。

《中源营销》：何总，澧县新中源的发展历程对目前新中源县级客户群体有着普遍性的教育意义，我们想通过这次专访，将您的经验给广大新中源经销商做一个分享。

何银平：哈哈，很乐意与各位同行做一些交流。

《中源营销》：您是什么时候开始经营陶瓷销售的？

何银平：我是2003年开始做陶瓷的，屈指一数也有近10年了。

《中源营销》：创业初期，你们的经营状况如何呢？

何银平：最开始整个陶瓷市场都很好，所以前两年经营得还可以，但是到2006年就开始走下坡路了，2007、2008两年就一直在亏损，当时确实很困难。

《中源营销》：从资料上了解，您是从2009年上半年开始经营新中源品牌的，应该就是这个时候了。

何银平：是的，我记得很清楚，当时脑子里只有一个想法：要找一个大品牌来做。恰好新中源湖南营销中心正在澧县寻找客户，而且无论是产品价格、运输距离等方面，都有很大的优势。机会难得，就签下了合约。

《中源营销》：根据销量统计数据，您在09年时的销量不是特别大，但是呈现出了一个良好的上升趋势。

何银平：是的，在这里我要感谢湖南新中源，因为与湖南新中源的签约给我带来的，不仅仅是一个大品牌，还有更主流更先进的经营方式，我在公司的指导下开始建立稳定的泥水工渠道，在节假日举行促销活动，合理优化库存等等。随着各种经营策略的逐步深入，我的经营状况得到了改善，到2009年年底已经实现了扭亏为盈，可以说2009年，我迈出了跟随新中源一起跨越式发展的第一步。

《中源营销》：第一步？有第一步那肯定就会有第二步咯。

何银平：应该说有三步，第一步是携手新中源，第二步是店面形象的改善。

《中源营销》：您的专卖店是2010年7月建设完成的，应该算是湖南新中源最早的一批标准专卖店之一了。

何银平：不对，其实我在2009年年底就进行了一次店面形象升级，由于是自己简单装修，当时店面只是做到了整饬、简洁，但是即使这样，也让我的销量和利润得到了不小的增长，让我对店面形象的重要性有了一个很深刻的认识。2010年上半年公司专卖店建设政策公布后，我第一时间寻找新的店面，建设了目前这个标准专卖店。虽然专卖店建设好之后，没有马上带来销量的大幅增长，但是如果做一个细致的分析，就会发现，在新专卖店，高档次产品的销量明显上升。建设专卖店，这就是我的第二步。

《中源营销》：第三步不用说，肯定是团购了。

何银平：对！直观的说，团购让我的生意整整提升了一个台阶，不是单纯从销量上体现，更重要的是影响力的扩大和新渠道的拓展，这些隐性的提升也是非常重要的。可以说，团购让我真正感受到了营销的力量！每一次团购都会让我充满动力和热情。

《中源营销》：您第一次做团购的时候，是在2010年11月27日，也就是湖南展厅启用的第一个月，应该说也属于湖南团购第一批吃螃蟹的人。是哪些因素促使你下决心做第一次团购的呢？

何银平：两个方面，第一是公司前期的政策引导，第二是开业时邵阳团购的成功对我触动很大，当时负责常德的区域经理也鼓励我做，于是抱着试一试的心态就做了。开始的时候，我的信心其实不是很足，不过开弓没有回头箭，抱着挑战新事物的态度，我积极配合团购专员的行动，认真做好宣传工作。

《中源营销》：第一次团购的效果如何？

何银平：第一次团购成交了50余户，要说效果的话，我个人认为是好的，因为团购的作用不仅仅体现在成交户数和收取的定金上，还要看到后续的带动作用，另外参加团购的客户，所购买的产品中高端产品的比例要远远高于零售客户，这也是一个非常好的现象。而且作为一个澧县人从来没有接触过的新事物，能够在第一次取得这样的成绩，已经是很成功的了。

《中源营销》：您在运作团购的过程中，遇到过哪些主要困难？又促使您采用了哪些新的营销方法呢？

何银平：主要是第一次做的时候，业主不相信团购，认为是骗人的，是宣传噱头。为了打消业主的顾虑，我加大了广告宣传和小区推广力度，投入了大概5万元的宣传费用。通过大力度的宣传和细致的讲解，打消了很多业主的顾虑。这也让我看到了广告宣传和小区推广的重要性，在平时没有团购的时间里，我也没有放松宣传的投入，这在以前我的经营理念里，简直是不可想象的——团购改变了我的思路。另外，今年3月我第二次做团购的时候，实际上心里很没底，因为当时觉得与上一次团购活动的间隔时间太短，但是最终结果却是大获成功，成交了150余户。这件事对我的触动非常大，我意识到这个行业的营销方式已经与以前有了太大的不同，彻底改变一些固有观念的时候已经到了。

《中源营销》：团购活动除了带来了这些提升之外，是否还解决了一些原来的营销难点呢？

何银平：是这样的，前面的三次团购，不但巩固了城区周边20公里的城郊市场，这也是原来我的主要市场；还成功开拓了县城高端市场。同时把业主在我店里的消费水平提高了，原来一户的消费往往就是几千万把块，而现在农村一户都普遍要消费1、2万了。团购活动促使消费者更注重品牌，更关注产品的品质和服务，而不是以前单纯的以产品价格作为购买的唯一标准了。

《中源营销》：团购确实可以使市场在广度和厚度两个方面同时得到了提升。在经历了数次团购之后，您的生意出现了哪些变化呢？

何银平：生意上要好不少，这是最直观的变化。另外我在营销上不需要花费以前那么多的力气了，这就使我有更多的时间和精力投入到售后服务和回访上去，而售后服务和回访又直接提升了新中源在澧县市场的口碑传播效果。同时泥水工渠道的建设也得到了加强，因为口碑传播不光是在业主中存在，在泥水工群体里也是同样存在的，一个带动一个，目前我所掌握的泥水工数量正在不断的扩大。

《中源营销》：作为一个成功运作了3次团购，目前正在运作第4次团购的经销商，您对新中源的团购有没有一些建议和看法呢？

何银平：谈不上谈不上，如果真要说有什么看法的话，我觉得团购部组织的业主电话回访是个非常好的形式，非常有利于新中源的口碑传播，希望继续深入的开展。

《中源营销》：请您说一下对未来发展的展望吧。

何银平：2009、2010、2011，三年之内，我跨越三大步。2012年的展望主要有两点：第一是继续借助团购的开展来建设自己的销售团队，提升自己的管理水平；第二是找一个更大的店面，最好在400平方左右，建设一个更豪华、标准的专卖店，让这个专卖店成为销售进一步提升的平台。