记者在上月参加了东鹏DPI-REX中心举行的“意大利REX瓷砖媒体推介会暨国内进口瓷砖市场研讨会”活动，在会上看出东鹏国际(DPI)运营意大利品牌锐思(REX)的决心与信心。日前，记者再度来到东鹏DPI，与东鹏DPI-REX市场部经理佘云交谈，更加加深了记者对东鹏DPI的定位以及东鹏未来发展思路的理解。
将鞋业百丽模式移植到
建材行业
谈到百丽，很多人尤其是女士，相信立刻会联想到百丽旗下的女装鞋品牌百丽、思加图(Staccato)、Tata、Teenmix等，关心经济的会联想到作为香港恒生指数成份股之一的百丽集团。其实百丽集团，起家于深圳，从做自有品牌的鞋子开始，不断壮大，并通过一系列大鱼吃小鱼的收购以及品牌创造，成为今日旗下拥有多个知名品牌的鞋业大鳄。但很多人也忽略了，百丽早在2006年，就取得了国际运动品牌耐克、阿迪达斯的中国全国代理资格，由此成为这两大运动品牌中国区的重要合作伙伴。时至今日，百丽代理的外国品牌已蔓延到PUMA、Con?鄄verse、Mizuno、Bata、CAT、Clarks及Merrell等知名品牌，一举取得了这些品牌中国区的品牌代理及经销代理权。
据之前的媒体推介会上DPI-REX中心总经理张升华的发言，以及市场部经理佘云跟记者交谈时强调的内容，东鹏正参考鞋业大鳄百丽集团的成功模式，从一家纯生产型企业向综合服务型企业转型，既有自有品牌的生产，也代理外国品牌，而东鹏DPI正以一个运营商的形式出现，不考虑生产环节，全权负责外国瓷砖中国区品牌代理、渠道招商。“何新明董事长从早年参与筹建陶瓷城，到后来成功打造陶瓷总部基地，再到目前在华夏陶瓷博览城规划中央商厦，他一早已经将东鹏从一个纯粹的陶瓷生产商定位向服务商转变。DPI的出现也一样是在实践这个初衷，尝试在DPI不做生产商，利用自身的资源，代理有实力的外国品牌。”佘云告诉记者。参考百丽模式，正是因为东鹏与百丽在某些方面有相似之处。一方面企业有一定的实力，自己有进行生产，另一方面有成熟的销售渠道。
实力陶企代理外国瓷砖
的模式逐渐显现
一般而言，目前国外瓷砖品牌进入中国，绝大多数采用贸易商代理的模式。以目前在中国市场占有率最大的“意大利蜜蜂瓷砖”为例，其中国区总代理就是北京众信利华经贸有限公司。像其他在中国卖得较火的意大利及西班牙瓷砖品牌如雅素丽(AZULEV)、加德尼亚(GARDENIA)，无一例外都是采用贸易公司代理的模式。要不就是成立中国分公司，像意大利的道格拉斯(DAUGRES)就是一个很好的例子，他们在中山设立中国分公司，在东莞及清远建厂生产。在中国生产，能够降低一部分成本，从而在一定程度上降低产品价格，但是在国内生产，文章来自于华夏陶瓷网就失去了纯进口的血统，顶多以外国品牌出现，也不可避免失去一部分追捧纯进口产品的高端消费者。
佘云表示，外国品牌进入中国，贸易商代理虽然为最普遍的做法，但贸易商代理也存在短板，像贸易商取决于其企业的规模，即使规模较大的贸易商也只能把更多精力集中在区域招商上，要运作全国招商，大建展厅的做法，由于贸易商自身渠道较局限，开展起来比较困难。而外国品牌在华设厂，就在本质上改变了进口的血统。这样一来，像东鹏这种国内实力型陶企，本身就具有成熟的渠道网，组建独立的部门DPI来代理外国牌子就能起到借力的作用。比起贸易商，渠道的优势明显。受百丽的启发，东鹏发力进口品牌领域，既利用东鹏品牌的美誉度吸引外国品牌，也利用外国品牌来拓展东鹏的市场，进一步打造建材行业的巨无霸。
东鹏第一个引进的REX品牌，在意大利也属于顶级品牌，东鹏将REX作为自己的品牌在中国着力深耕打造，希望借此一炮打响，吸引更多外国品牌进行合作。就像百丽在成功代理耐克、阿迪达斯后，多个外国服饰、鞋品牌就自动找上门合作，后来的事情就变得轻松容易。百丽的模式在瓷砖进驻建材超市也有一定的启发意义。以百丽为例，外国鞋品牌想进入中国，撇除贸易商的考虑，首先考虑的必然是百丽，因为百丽的渠道具有无可比拟的优势。此外，百货公司开业，要引入外国鞋品牌的时候，首先考虑的也是百丽，因为百丽代理的品牌多，且想引入的外国鞋品牌很多直接就是百丽代理的品牌，从而百丽与百货公司在关系上就具有主动权及议价权，而百丽自身旗下的品牌进入百货公司也变得容易。这个模式启发了东鹏。东鹏借助打造DPI，若以后DPI运作成功，旗下拥有多个知名外国瓷砖品牌，建材超市要引入这些外国瓷砖品牌，必然要找东鹏，东鹏就具备了主动权，而相应在建材超市推广自身品牌也变得容易。
套用“快鱼吃慢鱼”的模式
佘云告诉记者，东鹏的目标是争取三年内REX的销值达到5000万，进入外国品牌全国前三甲。而高端品牌尤其是外国品牌的营销又区别于普通品牌，对于时下流行的促销手法不会跟进，主要与高端设计公司、设计师合作，打进高档消费群体。
东鹏明显是做好准备，花精力去耕耘外国瓷砖这一块市场并实现系统转型。记者调侃，不怕这个模式被同行抄去，佘云回答，现在市场已经由“大鱼吃小鱼”转变成“快鱼吃慢鱼”的模式。东鹏走在前头，先分一杯羹就具有先天的优势。当然，好的产品市场定位及销售模式，也决定了产品在市场的接受程度。像简一主推大理石瓷砖，不在陶瓷领域大做文章而刻意进军石材市场就是一个成功的模式。东鹏DPI优选了REX四大系列产品犀角、仿木、仿石、皮纹，以“优雅生活，奢华体现”为号召，接下来就看东鹏的运作，究竟这种建材领域的百丽模式是否可行，东鹏极具行业指标参考意义。
