【背景】冠珠瓷砖为新明珠陶瓷集团第一大品牌，始建于1992年，经过转制、兼并扩张、建设规模化专业化生产基地和全国区域性布点发展，从一间小厂开始做大做强，成为中国建筑卫生陶瓷行业中最具规模化、现代化、集团化的企业集团之一。2013年4月20日，冠珠陶瓷与远东神华集团在北京共同举办了“北京远东美居建材连锁冠珠陶瓷21周年庆”。

 
　　【采访嘉宾】

远东神华集团副总经理 郭鸿文

新明珠集团第一营销中心副总经理 李晓生

　　【采访时间】2013年4月20日

　　【搜房家居网记者】于琨

　　【采访实录】

　　【记者】今年是北京远东美居建材连锁冠珠陶瓷21周年庆，相比较于2012年，今年又会有什么样的预期和变化呢？

　　【郭鸿文】相对于去年，冠珠品牌在今年年初销售的情况非常好。冠珠进入北京市场这些年受到了消费者的认可。我们相信今年的销售目标一定会实现。

　　【记者】今年的销售目标是什么呢？

　　【郭鸿文】销售额翻一番。

　　【记者】“国五条”出台对房地产行业造成了一定的影响，作为下游的家装行业，特别是陶瓷行业是否也会受到影响？

　　【郭鸿文】从市场的情况来看，市场需求还是非常高的。我感觉今年的情况比往年都要好。“国五条”出台后，政策明朗化对于房地产和陶瓷行业来说目前影响不大。

　　【记者】陶瓷行业整体势头向好，您能给我们分析一下原因吗？

　　【郭鸿文】在前一两年，很多消费者和企业对于国家政策都持观望态度，甚至也有各种猜测。其实，市场上的刚需还是存在的，只是等待集中释放。今年市场情况良好，主要是刚需起的作用。同时，今年二手房市场也比较活跃。通常情况下，二手房市场活跃是投机性投资的一种表现。而投机性购买的房屋以毛坯房居多，有很大的装修需求，同样对于建陶行业来说市场需求也比较旺盛。即便不是投机性投资，对于老房翻修的需求也是比较大的。

　　【记者】在您看来，这21年的发展最值得骄傲的是什么？

　　【郭鸿文】冠珠陶瓷通过远东神华集团拓展北京市场，品牌知名度和市场占有的份额都得到了很大的提升。冠珠陶瓷在北京市场得到了消费者的信赖。

　　【记者】这21年来冠珠陶瓷在北京市场一直是在建设品牌知名度和信誉。那么未来五年又有什么计划和目标呢？

　　【郭鸿文】在未来的一段时间，从销售来说，我们的目标是逐年递增，每年翻一番。我们会继续提高服务，细化品类，提高用户的产品体验。我们相信冠珠的品牌价值会在未来几年内大大提升，成为北京市场上适应市场并受到消费者喜欢的品牌。

　　【记者】今年店庆邀请了世界超模大赛冠军，国际名模Kate作为形象代言人。此举有什么含义？

　　【郭鸿文】从身高来说，我们今年邀请的形象代言人身高更高。这象征着我们冠珠品牌在今年的业绩也会更高。

　　【记者】冠珠21周年，您认为最大的优势是什么？

　　【李晓生】我们公司有着科学化的管理路线，经过20多年的积累，无论从生产、制造、技术、营销、管理、体系搭建上来说我们都很成熟了。21年的沉淀塑造了冠珠的品牌，在这些环节的点点滴滴我们冠珠都很重视，也一直都在做。正是这每一步都在做呈现出了冠珠的综合优势。很多企业把重点放在一个点上，比如生产或者销售。某个环节的落后都会影响企业的发展。而冠珠每一点都争取做到最好，展现出了成长的爆发力，突出了综合优势。对于冠珠来说，最大的优势就是我们把各个要素组合起来都做的很好。

　　【记者】冠珠的综合实力很强，哪几个方面能体现冠珠的竞争力？

　　【李晓生】建陶行业最核心的环节就是生产，生产是第一位的。 第二个就是营销网络，就是经销商的质量。冠珠目前的经销商和冠珠经过十年八年的共同成长，大部分经销商都是在当地前三名的水平。无论是公司化管理还是体系建设上，经销商都已经很成熟了。这些经销商的营销团队有着各种渠道，比如，家装、小区、团购等。 我们的生产优势可以概括为：一条线，一个规格，一个花色，一个品种，专业化生产，规模化生产。我们生产的产品从品质、口碑、质量、性价比来说，在目前整个行业中是很有竞争力的。

　　【记者】冠珠目前有多少经销商？

　　【李晓生】冠珠陶瓷目前在全国有700个总代理。整个集团一共有4000个代理商。像北京这样规模的每一个代理商下面还有代理。目前冠珠总的网点数量超过16000个。

　　【记者】今年建陶行业的形势如何？

　　【李晓生】在开年以来，整体形势普遍偏好。无论是零售、工装还是分销都展现出了很强的爆发力。我们会加大冠珠品牌的推广力度，接下来的五年会是我们重点的推广发展期。我们与经销商之间有着各种营销组合，这也包括我们聘请了世界超模大赛总冠军来辅助经销商等等。冠珠总部还成立专门了市场组协助经销商拓展营销渠道，使厂家与经销商在接下来的发展期内走的更紧密。

　　【记者】您能给我们介绍一下冠珠陶瓷总的盈利情况吗？

　　【李晓生】目前，冠珠是拥有全球最大产能的企业。我们一年能够生产2亿平方米的瓷砖。冠珠拥有四大生产基地，工艺窑炉80多条。我们目前不单纯考虑盈利，更多的是想把平台打造好，从生产到销售，把握好这两个核心之间的细节配合。我们很强的优势就是已经把生产理的很顺很规范化，我们的设备和技术都是世界领先的。我们下一步就是要把营销做好，我们会做一个更强的平台来把我们的产品和设计进行展示和推广。

　　【记者】冠珠目前的销售渠道是什么情况？

　　【李晓生】我们目前的主流渠道就是零售、家装、小区、团购、工程以及分销。我们立足多渠道的方式来拓展市场。比如说，北京营销中心就城里了很多部门来进行多渠道的推广。建材属于量比较大的产品，产品线比较长也分为高、中、低不同档次，各种价位的产品都有。 我们还是会走多元化渠道进行重点推广。此外，我们也配置了专业的团队，制定了很多激励方案来激励终端营销人员更快更积极的推广。

　　【记者】冠珠目前的主要合作对象还是家装公司吗？

　　【李晓生】家装公司、设计师、主材店都有合作，我们的形式会根据市场变化进行调整。整体来说我们目前的渠道是良性的。三驾马车并行，不会偏向哪一条渠道。每一条渠道对应的客户是不一样的。

　　【记者】21年是一个回顾也是一个新的开始，那冠珠未来的目标又是什么呢？

　　【李晓生】集团为未来的发展做了重点战略规划。集团的决策委员会做了详细部署，我们最近的目标还是双百亿目标。双百亿就是瓷砖地产都达到一百个亿，总体达到两百亿。这是未来五年发展要达到的第一个目标。