世界顶级商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家、教育家G. 理查德·谢尔是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。他在1999年出版的《沃顿商学院最实用的谈判课》，在美国企业界获得了极大好评，还被翻译成十多种文字。这本书经修订的第2版，最近由机械工业出版社引进出版，担纲主译的是外交学院教授林民旺。

    《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》一书的最大特点就在于实用性。G. 理查德·谢尔详细的向读者阐释了谈判各个基本要素，分析提出把握这些要素的方法，以及应对商务实践中对手滥用这些要素的处置方式；对谈判过程四个步骤应把握和遵循的原则作了深入分析；还单辟一章，探讨了谈判中的道德标准。

    可以说，通过G. 理查德·谢尔的介绍，谈判新手（不擅长人际沟通和谈判的创业家、科学家、艺术家、设计人员，新参加企业工作的毕业生等）可以学会如何谈判、如何辨识谈判陷阱并避免陷入交易陷阱、如何恰当的坚持谈判原则和道德标准而光彩赢得谈判。而对于那些经常参加商务谈判，并获得过卓越业绩、建立起良好名声的资深人士，G. 理查德·谢尔所著的这本书可以提供重要参照，有助于找出现有谈判风格、方法和思路的不足，进一步提高谈判能力。

    G. 理查德·谢尔提出的谈判基本要素，包括谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范、关系、对方利益、优势六个方面。每个要素都有深层的心理基础，从大量的商务谈判实践中概括而成。谈判新手可能通过向他人请教、阅读经管书籍、基于管理经验和生活常识了解到这些基本要素的内容，却很难系统性的予以把握和训练。因此，要想成为一名出色的谈判者，需要从谈判基本要素的学习和训练开始。

    谈判中经常出现回避、妥协、迁就、竞争、协作五种策略中的一种，或几种的组合，可以归为合作风格和竞争风格。两种风格不存在孰优孰劣，而是需要根据具体谈判环境来确定，并考虑到谈判参与者的性别差异、谈判环境之外的文化差异。接下来就是谈判的目标和期望。 目标指向了谈判的方向，期望则影响着谈判中的交流方式，事实上，很多陷入僵局的谈判就在于一方甚至双方的目标并不明确，因而在谈判中时常发生“反悔”；而因为没有恰当的期望，谈判交流时作出的妥协和让步，最终可能演变为成交后的矛盾。优势是谈判的关键变量，谈判者可以通过不同途径来增加优势，包括谈判桌之外好的替代方案来达到目标、控制对方所需资源、组建联盟、使局势朝着协议一旦未达成就将让对方丧失掩面等损失的方向出现。

    谈判中常常出现圈套，这通常是权威的标准与规范、关系等要素遭到了滥用，对此，人们应保持高度警惕。G. 理查德·谢尔特意指出，谈判中需注意一些谈判老手制造的“一致性圈套”，因为人的思维方式会形成对目标、期望的一致性自觉，善于操纵和误导他人的高手常常故意提出看似合理甚至超出对方预期的目标，然后提出该目标的引申要求，对对方的利益造成损害。同样，谈判对手也经常性使用虚假的互惠原则，来骗取对方信任，再提出不公平交换。

    了解谈判基本要素，为成功进行谈判奠定了基础。谈判的四个步骤之中，起步环节至关重要，也最容易受到忽视。谈判过程的第一步是准备策略，需要对谈判情境进行评估，界定谈判的性质（按照各方对利益冲突的认识、未来关系重要性的认识进行界定），然后对谈判情境、策略和风格作出匹配准备，再从对方角度来审视谈判情境，最后敲定谈判方式和计划。

    谈判过程的其他三个步骤分别是，交换信息、开始谈判和作出让步、结束谈判并达成协议。G. 理查德·谢尔结合大量案例，从不同谈判情境下谈判者和对手的心理要素入手，提出了多项操作性建议。

    全书最后提到了谈判中的道德标准问题。为了获得谈判优势、交易优势而在谈判中撒谎，比如虚报其他买家（卖家）、底价，编造交易截止期（以利用对方对失去交易机会的恐惧感），虚假宣传，等等——这些做法在许多畅销书中，被列为谈判制胜的“杀手锏”。G. 理查德·谢尔认为，谈判和交易中将道德摆在第一位而非最后，是至关重要的，因为按照法律界定的诈骗罪已经对欺诈要素作出清晰描述：“故意”、“虚假陈述”、“重要的”、“事实”、“依据陈述内容”、“遭受损失”。违背这些要素，既违背了道德，更可能被牵扯到法律诉讼之中。