曾经在成都陶瓷市场上随处可见的夫妻店逐渐消失，如今公司化管理的建材公司比比皆是。以往的陶瓷经营门店简单而且杂乱，如今的陶瓷的专卖店个个显示出“高大上”。从曾经的建材一条街到现在陶瓷精品卖场，这一切的变化都得益于市场需求的推动。

　　现在的市场环境早就由卖方市场过渡到了买方市场，随着市场环境的变化，商家的经营模式和理念也在发生着变化。市场需求决定了经销商的经营策略，市场的发展推动着建材公司管理的创新与优化。嘉俊陶瓷成都总代理张向明表示：“现在，成都市场消费群体两极分化的现象越来越明显，整装公司也由四年前的几家发展到现如今的随处可见，所以我们也逐渐从与装饰卖场合作转向与整装公司的合作。”

　　最近几年成都城区陶瓷市场一直不温不火，但是陶瓷卖场数量不断增加，新商家不断涌入陶瓷行业，在这种市场背景下，陶瓷品牌生存难度加大。行业竞争在加剧，而各个陶瓷品牌差异却越来越小，如此以来，通过增加产品的附加值来提升高产品销量成为业界共识。

　　市场环境的日益复杂也促使经销商不断改变经营策略。“2014年我们的重心将转移到店面销售，积极参加各种促销活动，进一步提升嘉俊在成都市场的影响力，同时继续稳固和建设设计师渠道。”张向明表示。

　　同时，经销商为了提升竞争力，也在不断优化团队，继续扁平化管理，更加重视人才。另外，随着国家城镇化全面加速，二三级市场的陶瓷需求逐年旺盛，陶瓷经销商分销渠道下沉也势在必行。

　　升级服务

　　现在的瓷砖品牌不仅需要产品质量过硬，或者说专卖店、形象店的高端大气上档次，而更多的较量还体现在商家服务的细致性和完善性上。嘉俊陶瓷成都营销中心副总经理谭昌斌指出：“打铁不仅需要自身硬，而且还要打出让消费者满意的铁出来。产品质量过关后，还必须做好售前、售中、售后服务。”

　　“现在瓷砖的高档产品之间的差异化不大，拿什么来竞争?那就是服务，只有做好、做细服务才能显示出自己品牌的优越性。”成都格仕陶总代理范成科介绍，由于陶瓷属于半成品，所以在销售过程中服务显得更加重要。目前陶瓷行业流行的有六大基本服务，分别是免费测量、免费设计、指导铺贴、免费退补等。虽然说是六项基本服务，但是服务工作做得不细致依然难以让消费者不满意。谭昌斌介绍到，“要做好服务必须细致，比如免费测量，如果测量不够准确，往往补货加钱会让消费者难以接受。”

　　不过也有商家对服务提出更高的要求，他们认为光六项基本服务还不够，因为这六项基本服务都是陶瓷商家应该做的，要做好服务，还需要在这六项基本服务外“打主意”。的确，在瓷砖销售中提供更周到、更细致的服务，能够让消费者感受到买砖是一种享受。

　　为了更好展示瓷砖的效果，很多高端瓷砖的专卖店都设置了驻店设计师，这些设计师专业设计瓷砖铺贴效果，直到消费者满意为止。罗马利奥重庆总代理陈颉介绍：“为了做好品牌的服务，我们每个店都配置了驻店设计师，这样每年成本增加10多万元，但是我觉得这个值。”为了做到更好的服务，陈颉还专门配置两个人做测量等售后服务，同时，以前的免费退补只局限重庆主城区，而且只有一次，但是现在基本不限次数。“做品牌是要投入的，做好服务也是必须的。”陈颉认为。

　　要提升销售瓷砖服务能力，销售人员自身素质显得很重要。范成科介绍，要做好品牌必须做好品牌的服务，要做好品牌的服务还得从销售人员抓起。如今格仕陶的导购员已经全部升级为销售代表。这个销售代表就是需要销售人员懂得各种软家具装饰，这样销售人员在跟客户接触的过程中，销售人员可以直接给消费者提供多种搭配建议，让消费者省心、满意。张向明也表示：“现在的服务对销售人员的要求也越来越高，我们的销售人员都要求跟专业设计师学习CAD，让他们能够现场给客户设计装修的3D效果图，这样能大大提高客户的体验感。”

　　调整经营策略

　　据了解，成都北富森建材市场的大多瓷砖品牌瓷砖店面零售不如从前火爆，这几年来一直不温不火，瓷砖店面零售在总体销售额中所占的比例越来越少。由于市场需求差异化越来越明显，高端消费群体选择高端品牌，而高端消费群体占消费者总数的比例还不到20%。

　　市场品牌太多，消费群体太少，由此引发的激烈竞争促使品牌化经营的经销商调整经营策略，以求生存。以前卖产品不分等级，现在有些经销商把自己经营的产品分成形象品、竞争品和销量品。所谓的形象品就是走设计师路线高利润产品，竞争品就是用来与同行竞争的，销量品主要是走量。

　　产品的细分与定位有利于经销商的生存和发展，采取“一主多辅”的经营策略也是经销商经营的法宝。所谓“一主多辅”就是代理一个高端品牌，其次再代理多个中低端品牌，或者代理多个不同品类的高端品牌。面对激烈的竞争，单一的品牌经营面临较大的风险，而多品牌经营能够降低这种风险。

　　范成科介绍，以前经营单一品牌格仕陶瓷砖，这种高端品牌有足够的利润，但销量很难有大的突破。范成科在经营过程中发展现，二三级市场的分销商受到当地消费水平的局限，格仕陶这个品牌产品的销售量有限。为了生存，这些分销商不得已代理其他低端品牌。久而久之，这些分销商跟总代理之间的关系变得疏远。为了稳固分销商与总代理之间的关系，范成科自己代理一些中低端产品，这样就能满足中低端产品需求的分销商。如此以来，分销商就直接从总代理那里可以拿到所需要的中低端产品，日益密切的经济来往使分销商和总代理之间的关系不断加深。

　　金脉陶瓷重庆总代理程迪洪认为：“总代理采取一主多辅的品牌代理模式，对品牌打开二三级市场有积极作用。”

　　目前，陶瓷市场上很多品牌都采取一主多辅的经营策略，如重庆美西龙建材为了满足市场需求，同时代理了金意陶和金牌亚洲等瓷砖品牌。

　　优化管理模式

　　随着社会的发展，市场对经销商的管理效率要求越来越高。以前的夫妻店销售模式，老板需要身兼营业员，社会分工极不规范。现在许多陶瓷商家成立了建材公司，这样销售、管理、售后等分工明确效率大大提高。但是有些经销商成立了建材公司，但是并没有实行真正的公司化管理，老板舍不得放权，事事要亲自签字，使得公司化管理效率大大降低。也有的公司实行了股份制，充分激励自己的员工。据了解，成都某经销商就对公司实行股份制，而且老板的股份现在只占40%。

　　“我认为应该给员工股份，因为是他们和我一起努力把公司做强做大。团队的力量是非常大的，这社会有很多钱赚，但是要大家一起赚，我不希望是我一个人赚，其实公司赚的钱我能得到20%就心满意足了。”范成科介绍。同时张向明也指出：“股份制最大限度的激励了员工，让员工都做公司的主人，同时也提高了员工的忠诚度。”

　　据了解，成都格仕陶的分销商也申请以股份的形式加入到成都总公司，他们希望通过这种股份制加盟，摒弃落后的夫妻店模式，学到有效的公司化管理。同时，总代理也可以通过这种公司股份的形式，与分销商在复杂的市场环境中同舟共济。

　　渠道下沉

　　随着城市经济的发展，尤其是成都城镇化进程的加速，二三级市场瓷砖需求不断攀升，而成都城区消费持续疲软，这使得许多瓷砖品牌开始渠道下沉，去抢占二三级市场。四川很多县城的房价已经达到每平方米4000多元，大量的新建楼盘带来的瓷砖需求不可忽视。现在很多陶瓷品牌已经渠道下沉到区县甚至乡镇，偏远的乡街上都有销售瓷砖的店面。

　　据了解，格仕陶在四川地区2013年成都销量略有增长，但是二三级市场的增长速度却是成倍增长。“我们2014年将加大外围的投入，比例将占到三分之二。”范成科介绍，以前格仕陶在成都城区有七个店面，现在只有两个店面，缩减成都城区店面，主要是为了把资金投入到二三级市场。

　　张向明表示：“自去年代理嘉俊陶瓷以来，已经开发了5家区县分销商，2014年也将继续开发5家以上的分销商。”区县市场逐渐成为各个瓷砖品牌争夺的主战场。陶瓷品牌渠道下沉成为必然，但是在品牌疯狂扩充到二三级分销商的时候，还有许多后续工作要跟进。二三级市场经济发展较落后，消费者消费水平也比较低，这给品牌瓷砖打入区县市场带来挑战。

　　同时，区县的分销商大多品牌意识不够强烈，很多人会挂羊头卖狗肉，这样会严重损坏瓷砖品牌在该地区的影响力;一旦损坏了形象就会花费更多成本修复。所以现在很多品牌的总代理在找分销商的时候，宁缺勿滥，要找有实力和品牌意识强的经销商。在找到分销商的同时，还需要把公司化的管理流程和品牌文化不断传输给分销商，并对分销商的业务员进行定期培训，提高他们的销售技巧。