小吴刚被提升为销售主管，试用期一个月，负责管理三个经销商。到了月底，上级领导安排他和经销商沟通提货，领导拨通小吴电话，大体交代了一些提货的相关事宜，小吴爽快的答应，而且沟通了还给领导回话，说过两天就提货。领导听了，很高兴，心里还默赞他执行力强。两天之后，领导看到他哪里的经销商还没有提货，就电话问小吴，怎么还不提货。小吴还是那样，马上就表示问经销商，然后给领导回复。过了几分钟，小吴告诉领导，前几天经销商资金周转不畅，过一两天就打款提货。领导叫小吴跟踪，关键时候不能掉链子，小吴还是爽快的答应了。过了几天，领导由于事务繁忙，没有跟踪小吴的经销商的单子，到了月末的最后一天，助理给领导发了订单情况，领导才知道小吴那边有两个经销商没有提货，有一个提了一点，但离目标相差太远，总体没有完成任务，拖了整个部门的后腿。领导知道，现在补救为时已晚，但领导还是拨通了小吴的电话，问小吴为什么经销商还不提货，小吴感动奇怪，经销商不是答应都提了吗？但小吴也拿不准，没等领导说完，他就挂断了电话，表示马上问经销商给领导一个回答。过了几分钟，小吴拨通了领导的电话，传达了经销商的意思，说经销商最近两天就可以打款，没等小吴说完，领导就劈头一顿臭骂，责怪小吴不跟踪，没责任心等等。月底小吴的岗位实习报告出来了，领导给的建议是不予转正。

    相信很多刚做销售主管的新人也和小吴一样，每次和经销商沟通都自我感觉都很顺畅，但每次沟通都没有什么结果。甚至到了最后才明白被经销商放了鸽子，当明白的时候往往为时已晚。所以，我们和经销商沟通，一定要注意以下几个原则:

    第一、目标性原则

    和经销商的每次沟通，我们都应该设定个目标，是拉近感情还是达成任务等。如果是任务的达成，一定要有个具体的量化数字，如达成多少销售额，开发多少网点等。没有具体的数字量化，沟通了等于没有沟通，因为没有考核目标，相当于我们找律师打官司不是为了赢官司一样，既乱费时间，又乱费金钱。

    第二、时限性原则

    时限性原则，就是告诉我们和经销商沟通要注意达成的时间限制。定哪天就是那天，具体到年月日，拒绝大概的时间。如案例中，经销商每次都回答过几天，最近几天，没有一个具体的时间限制。小吴应该和经销商确定，过几天具体是几月几日。而不是自认为经销商说得最近几天就是今天或者明天。

    第三、达成一致原则

    每次和经销商沟通，在具体事务上我们都应该要力争达成一致。其实，作为一个销售主管，和经销沟通，其实就是向经销商传达公司的经营理念、策略及销量目标，并寻求得到经销商的支持。如果沟通下来，经销商还坚持自己的观点和处事态度，找不到解决问题的方案，没有达成公司的目标，这样的沟通显然是无效的沟通。没有达成一致的沟通等于和经销商吹闲牛，既没有目标，又各吹所长。

    第四、跟踪原则

    和经销沟通，当我们观点和经销商的观点取得一致时，并且经销商也认可了目标及完成时限。不要认为沟通到这里就结束了，最重要也最关键的是跟踪，销售不跟踪，最终一场空。上述案例中的小吴就是这样，如果他或者领导及时跟踪，就不会出现最后无法补救的情况。

    最后，我想说的是，和经销沟通其实就是:“带着目标去，捧着结果回来，并努力跟踪目标变成结果的全过程。”