传统外贸优势的丧失，跨境电商无疑成为泉企觅订单求盈利的一个销售渠道，也成为德化不少中小企业及个体户的创业选择 

陶企深耕跨境电商市场 （邱雅婷/图） 

　　□商报记者 权凤兰 通讯员 寇婉琼 文/图

　　“古代丝绸之路”助力德化陶瓷企业走向海外千家万户，今天，跨境电商作为“网上丝绸之路”的代名词，这片市场新蓝海，也成为越来越多德化陶瓷企业和个体户的创业选择。“现在的外贸形势与昔时不同，跨境采购的客户群体发生变化，30岁左右的主流采购商偏向互联网采购。”有业内人士表示，产品的订单结构也发生改变，以前是动辄几个柜货的大订单的，现在是短单、散单，以及频繁下单和换单，因此跨境电商市场成为一种趋势。

　　外贸形势依然严峻

　　外贸生意不好做，广交会采购商数量和成交总额近年来难改“双降”颓势的话题已经不新鲜，然而，今年秋季广交会给予外贸企业更多的是新的思考。

　　从今年秋季广交会的到会采购商数量创近六年来新低的情形来看，外贸形势的严峻性、复杂性没有根本改变。“泉企传统外贸企业的竞争优势丧失，培育外贸竞争新优势是外贸企业的出路。不少泉企携手‘互联网+’构建全球营销网络，积极开拓客源，抢占全球商机。”泉州市商务局的工作人员表示，泉企应主动融入“互联网+外贸”，利用电商平台寻求海外合作伙伴，并以其便捷性、灵活性等特点弥补传统销售不足，实现与客商线上线下的深度融合。

　　深耕跨境电商市场

　　传统外贸优势的丧失，跨境电商无疑成为泉企觅订单求盈利的一个销售渠道，也成为德化不少中小企业及个体户的创业选择。

　　在德化，草根创业的叶德锋算是较早接触跨境电商的卖家之一。“几年前，我偶然看到‘2010年的速卖通等于2003年的淘宝’这么一条广告，当时就觉得这个平台应该有潜力。便跟着一位做外贸的朋友开始学。”叶德锋在速卖通上的网店主营陶瓷刀具，目前陶瓷餐具和咖啡杯、马克杯等产品也将被陆续推广上架。2014年，他们在速卖通平台上开的两家网店就有约6000单的交易量，每单按20元的利润算，一年有12万元。

　　然而，只是在速卖通开个店，将产品卖给国外客户，这样初级的B2C跨境电商显然已经不是德化陶企抢滩“互联网+”市场的重心布局。最近，德化协发光洋陶瓷企业正在一块新拆掉的工厂土地上盖起了跨境零售大楼，目前计划自主打造跨境电商团队，力求开辟传统展会之外的产品多渠道销售的市场。

　　“与德国等海外陶瓷产品相比，协发光洋在品质、价格、产量上都有优势，跨境电商市场是片新蓝海。”协发光洋是一家外商独资企业，公司拥有全套的日本全自动日用瓷生产线，其日用瓷器的品质在德化具有较高的知名度，同时也享誉海外，在海外法兰克福等国外展会拥有超过15年参展经验。

　　据悉，协发光洋甚少在国内的广交会等展会参展，因其产品在海外市场具有较强的优势，开辟跨境电商非常有利可图。“这家公司的产品定位中高端，主要是规模化生产高级日用西餐炻器配套具及建白酒店等系列产品，销售市场是欧美等高端星级酒店，与德国等海外陶瓷产品相比，协发光洋在价格和产量上都有优势，跨境电商市场是片新蓝海。”曾在协发光洋任职高管的工作人员说。

　　“现在陶企致力于布局跨境电商，主要是因为现在跨境采购的客户群体发生变化。根据阿里巴巴国际站平台的数据分析，目前，海外新型采购买手更趋向于利用互联网来采购和下单，传统的四处跑单或参加展会的形式已然被跨境电商的优势所覆盖。”德化一家为跨境电商企业服务的云图信息技术有限公司负责人黄云树告诉记者。

　　“展会做了效果不佳，不做也不是，跨境电商或许是获得订单的‘大窗口’。”早在2012年以前，德化威尔陶瓷也是德化最早与阿里巴巴合作跨境B2B业务的企业，总经理林丽荣告诉记者，“一开始我们的业务量并不好，但后来我们通过优化页面，精准营销，通过海关数据来对客户精准定位，找到稳定的客源。”她说，公司有稳定的客户群体合作，将客户资源转为海外商资源，让海外商购买产品回国销售，通过本地销售及发货，解决运费高问题。同时，威尔或将与客户建立海外平台，帮客户打造分销系统，杜绝产品滞销国外带来的资金风险问题。

　　据悉，为了在跨境电商的市场争得一高地，威尔公司目前正投入资金研发新品，通过采用特殊的陶瓷材质等工艺，去除产品同质化。力图打造差异化的产品，拥有定价权，并将以此作为威尔跨境电商B2C的拳头产品。“跨境平台只能解决销售渠道问题，如何提高陶瓷附加值，用优质的产品“征服”客户才是解决跨境电商成本高的办法。”林丽荣说。

　　海外建仓减轻运费

　　除了选择以“品质+品牌”方式将产品输出海外，如何解决跨境电商高成本物流是首要难题。由于德化陶瓷产品本身较重和易碎的特性使得海外建仓成为陶瓷跨境电商的突破口之一。

　　“跨境电商不做海外仓根本做不下去，小包的邮费太贵。无论是自建或是与第三方海外仓公司合作，国外配送的成本与国内相差不是很大。”黄云树告诉记者，云图作为阿里巴巴国际站事业部在德化的分布点，阿里巴巴已经在美国、英国、德国等地设立了海外仓，收购了部分B2C平台，这在一定程度上，可以为企业提供分销的渠道。

　　德化县邮政速递公司的国际业务的客户经理陈颐彬介绍：“针对跨境电商公司推出了e邮宝和e特快等国际物流方案，还开通了十几个有业务需求的国家。”他表示，同时EMS还在美国设立了海外仓，尽量为客户降低物流成本，做好配套服务。

　　外贸高级人才紧缺

　　缺乏高级外贸电商人才或许也是传统陶企没有完全打开跨境电商“窗口”的原因。据悉，顺美是德化第一家做跨境B2B业务的企业，这家当地规模相对较大的企业，虽然贸易结构虽然依然是以展会、固定老客户等为主，但很早就布局跨境电商。此外，龙鹏集团等德化当地较大的企业也开辟跨境电扇业务。不过，通过近年来的发展，跨境电商依然没有取得实质性的结果，其中，缺乏高级外贸电商人才是阻碍发展的难题之一。

　　培养人才也是云图信息技术公司致力打造本地跨境电商生态圈的重点工作之一。黄云树介绍，阿里巴巴正联合政府、高校、企业、培训机构等多方组织，要在三年内培育出100万具有跨境电商实战能力的初级人才，通过推动他们到外贸企业的就业，从而帮助400万家外贸企业进入电商行业，从中国制造转型为中国创造。

　　此外，建设电商导师库、专家库，邀请阿里、京东等电商平台小二为企业培训电商人才，与德化县电子商务协会合作，请业界资深导师及创业导师，加强互动交流等成为德化县目前加快“电商换市”的工作布局，“通过整合泉州工艺美院、德化职业技术学校、德化县电子商务培训基地和淘宝大学德化分校等资源，建设德化县网商学院，设立电商专业，组织开展考察学习和电商沙龙等活动。”