按照陶瓷行业的惯例，“金九银十”是传统意义上的销售旺季，但今年的传统旺季并未给商家带来惊喜。
    10月13日，记者在夹江陶瓷市场走访，“旺季不旺”是大部分企业的直接感受。有企业负责人称，九、十月份的销售数据与七、八月传统淡季持平，过完中秋节更是一连数日的“零”成交。
    与今秋市场的凉意形成鲜明对比的是，盛世东方陶瓷、广乐陶瓷等当地一批龙头陶瓷企业正加速扩张产能、建设新线。“越是震荡期，越要加快转型和升级品牌稳住市场，保持竞争力。”几位陶瓷企业的负责人将此形容为“激流勇进”。
    夹江陶瓷产业已有近30年发展历史。近年来，陶瓷行业进入深度调整阶段。处于行业分水岭的夹江陶瓷企业，究竟该如何迎战行业之变？
□本报记者 吴亚飞
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技术革新 龙头企业背水一战
    一直以来，夹江陶瓷以西部地区为主要销售市场，而近年来随着淄博、佛山等产区的陶瓷产品不断进入西部，这使得夹江陶瓷的市场份额有所缩小。2012年末，盛世东方陶瓷公司已感受到了市场的凉意。“瓷砖价格越卖越低，销售半径在萎缩。”盛世东方陶瓷公司总经理陆文杰回忆，企业库存不断增加，工业区路边很多地方都堆着地砖。
    2014年末，不少企业进入了大产量、低价格的境地，一轮轮价格战之后，利润空间逐步缩减。步入2015年，夹江陶瓷企业面临着节能减排的政策压力，可谓是“内忧外患”。
    寒冬中，当地企业开始背水一战——“再过一个月，夹江日产量最大的陶瓷生产线——广乐陶瓷公司日产4.5万平方米的抛釉砖生产线就要投产了。”10月13日，该公司销售副总经理林华告诉记者，未来几年，这条生产线将为该公司带来可观效益。
    盛世东方陶瓷公司也同样在扩张产能。今年9月，该公司新投产一条日产3.6万平方米的高档金刚釉生产线，并从意大利、西班牙引进一批国际先进的机械设备作配套。
    市场容量未增加，为何陶瓷企业新建生产线、增加产能的步子却迈得更大？
    “企业建新线的目的，是通过技术更新换代和引进高端人才，不断巩固、抢占市场。”陆文杰说，从去年开始，盛世东方陶瓷公司将眼光投向国际市场，从欧洲聘请了5名专家作为企业顾问。当年，该公司的国际市场销售额为100万美元。
    新万兴陶瓷公司的成功转型，对夹江陶瓷企业来说，带来了一场“技术革命”。
    该公司副总经理刘梁奇介绍，为革新技术，新万兴选择了跨界发展，推出碳纤维地暖瓷砖。这类产品以地砖为载体，内置碳纤维发热线，发热均匀，具有节能、安全的优势，不但在国内市场销售形势良好，还成功出口到多个国家。“以攻代守，不仅是源自企业家的冒险精神，更是市场的潜在规律。” 在夹江陶瓷协会副会长刘荒看来，市场竞争白热化，对弱者来说越发艰难，但对优势企业来说，却是利好。经历了洗牌期，市场逐渐趋于理性，优势企业的市场基础将更加牢固。
    企业家们的紧迫感，从数据上看更直观：当地规模陶瓷企业由2010年的77家整合到2015年的44家，5年间共淘汰旧生产线75条。
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细分市场 中小企业剑走偏锋
    回看两年多前的转型，夹江县贝壳腰线厂经理马文波还在庆幸，“多亏当初‘剑走偏锋’，专挑副业干，不然公司就要沦为‘炮灰’了。”
    马文波口中的“副业”，如今已为他带来每年上百万元的纯利润。2014年，夹江中小瓷企进入生死存亡的关键时刻。“企业想要活下来，急需提质增效，但对小瓷砖厂来说，不但缺资金更缺技术。”一批中小瓷企被逼着找出路。
    但另一方面，“船小好掉头”是小规模企业所具备的优势。“就在此时，部分中小瓷企开始从主业退出，转型为生产服务型企业，为大型陶瓷企业作生产配套工作。”马文波介绍，贝壳腰线厂锁定装饰建筑瓷砖所需的腰线加工业，推出不同材质、样式的腰线，进行批量生产。
    细分市场赢得了生存空间，包括贝壳腰线厂在内的生产配套企业，成为如今夹江陶瓷产业链中不可或缺的一部分。
    追求个性化品牌是夹江瓷企搏击市场的另一条路径。
    近几年，意大利博洛尼亚的陶瓷展释放出一个积极信号——欧美地区瓷砖市场的自然复古风潮日益繁盛，中国的瓷砖消费市场正逐步与国际接轨，未来仿古瓷砖将更加流行。
    专注生产仿古瓷砖十余年的明星陶瓷公司脱颖而出。“在行业洗牌期，对准备充分的企业来说，是机遇，反之则会很被动。”该公司董事长胡洪容说，市场愈难，品牌化企业抗风险能力愈加凸显。
    明星陶瓷公司手握38项专利技术，其个性化的产品、精准定位的细分市场在竞争中显现出生命力，公司产值实现稳中有升。
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立足长远 陶企尝试集群发展
    10月13日，记者在夹江广乐陶瓷公司的展厅看到，上万平方米的展厅被分为8个总部品牌展厅，涵盖欧式、现代、田园等多种风格，形成陶瓷展厅建筑群。
    林华介绍，这是去年以来，该公司投入数千万元，邀请专业设计团队打造而成。
    今年以来，夹江涌现出大批品牌展厅。销路不畅之下，企业为何把大量资金投入修建展厅？
    林华解释，一方面这是代表企业品牌和形象的“活广告”，同时也能帮助企业去库存，新建展厅均配备大型仓库，通过客户亲身体验带动销售。
    盛世东方陶瓷公司还计划打造陶瓷博物馆。陆文杰说，在欧洲，瓷砖与建筑的发展历史密切相关，其使用功能和文化艺术价值兼而有之。借鉴欧洲的思路，打造博物馆，可重树夹江陶瓷的品牌形象。
    在陶瓷生产中融入文化艺术元素，夹江陶瓷企业已有尝试。明星陶瓷的专利产品之一原生态陶瓷，就是以大自然中的元素为原型作艺术加工，以浮雕的形式再现在瓷砖上，增添了审美情趣。
    练内功，打通路。去年7月，夹江县被工业和信息化部列为全国第二批产业集群区域品牌建设试点，开始集群化发展，抱团突围。夹江规划建设了6.5平方公里的高端陶瓷产业园区，目前已吸引了多个优质项目入驻。
    步入“十三五”发展阶段，夹江提出崭新发展目标：非建筑陶瓷要占比三成以上，洁具、艺术、特种陶瓷的年产值将达到150亿元以上，中高端陶瓷占比将达到80%以上。
记者手记
行业转型发展 应破“理念之困”
    什么能赚钱，大家就都一窝蜂干什么，这种事在许多行业屡见不鲜。
    导致的后果是，同质化竞争最终沦为恶性竞争。当某一家企业的某款产品市场接受度高、销路好的时候，其余厂家都会跟风生产，分流原有客户资源，市场竞争加剧。企业以扩张生产线，降低单位产品生产成本，通过价格优势挤压同行来谋取市场空间，虽获得短暂喘息时机，但一轮轮价格战后，市场盈利空间已被蚕食殆尽，虽挤走同行，但也击垮自己。

    针对这种局面，犹太人的经商理念值得借鉴：什么赚钱就会在旁边建设配套，重复利用前人建立起的客户资源，而不是分流原有的客户资源。例如，有人开加油站盈利了，旁人不是接着再开一家，而是在加油站旁开一家便利店或洗车店，对已建立的客源再利用，实现多方共赢。
    在夹江陶瓷产业转型升级中，部分中小瓷企的转型之路值得借鉴。在行业的洗牌期，面临淘汰的中小瓷企转型为大型陶瓷企业作生产配套工作，如制作瓷砖雕花、腰线等，进入生产服务领域。这一转，不但为企业自身腾出生存空间，而且完善了行业生产链的配置。