中华建材网讯：曾在香港上市的东鹏控股激励过一大批佛山陶瓷人，虽然后期退市，但也是由于市值被低估约束的原因。在此之前，据2016年的上市家居企业报告显示，东鹏稳居营收排行榜的第一名，在报告期内，东鹏年营收入高达16.24亿元，比同期相比上涨了47.7%。作为国内首个在香港成功上市的企业，既未遇到过亏损，市值和税前盈利也一直保持上升趋势。虽然仅仅上市了三年，这三年却是无数陶企老板梦中的镜头。

　　陶瓷
　　陶瓷业出现“以退为进”格局 看行业巨头是怎么做的？（图片来源网络）
　　之前也有过一些上市的前辈企业，比如亚细亚和鹰牌分别于1998年和1999年在新加坡新交所上市，虽然两大企业后期都因各种原因陆续退市，但是在上市的几年里大幅度的带动了国内陶瓷市场的热度，是陶市发展中的重要推动。
　　虽然这些上市过的企业后期都已陆续退市，但上市后带来的势能仍未消散，反而有“以退为进”意思。如今这些企业仍然坚守于一线品牌，二十年后仍然是用户的首选。那么东鹏、亚细亚、鹰牌在引动上市之前都做了怎样的营销系统呢？
　　新技术的产生
　　无技术，不进步。就像在人工智能的初期，多数人对于这种智能还抱有疑惑的态度，如今已经成为了所有互联网公司的目标。科技永远是时代最强大的进步，也是企业的手里剑。
　　陶瓷行业里，很多一线品牌都有属于自己的专利技术，而且这种技术不是小企业能够山寨出来的。亚细亚推出过亚洲首片艺术立体瓷砖，也发明了第一片55°柔光大理石砖。东鹏在八十年代就引进了意大利的先进设备，开始生产彩釉砖，并且一直与意大利REX集团合作，不断的研发新产品。
　　鹰牌先后开发出立体印花彩釉砖、内墙砖和弧面砖，现在专注于“真石”系列。在产品的研发上，这三个企业都起到了带头作用，“最难做的事，一定最有建设性。”技术层面并不是普遍小型企业能泛泛而谈的。
　　如果所有企业的产品都相同，严重的同质化就会导致利润降低，开启终端市场的价格战。很多小型的企业很喜欢打价格战，因为自身更具有优势，却不专注研发新产品。这也是你能在陶瓷市场看到的一种情况：价格极端化严重。要么价格很便宜，要么很贵；要么质量很差，要么就是技术专利。但是在最后能够出位的都是有专业产品研　　发部门和设计创新部门的企业。
　　不止是产品，在服务层面上每个企业同样在更新。前年东鹏开设了o2o体验展厅“Togetu”，打着“从卖瓷砖到卖空间再到卖整体“的一体化解决方案预览，用户可以在通过展厅全面考虑空间的搭配和投入，实现了一站式服务。很多陶瓷企业也都已经对外宣布，联合软件开发商将开发应用于陶瓷终端销售的VR系统。在将来，通过VR虚拟现实技术，模拟空间场景终究是一种技术层面的服务升级。
　　各渠道的稳定走量
　　陶瓷行业最重要就是开端市场，选择最稳定、优质、量产的厂家，才能在市场里谈销量。完整的生产链会让企业持续且稳定的走量，但是渠道更是重中之重。走量的模式有几种，按照从低到高的顺序来讲就是：零售——电商——家装公司——工程项目。
　　零售：直销店和经销商需要配合线下广告和业务员去推动，零售是线下销售最传统的方法，也是最原始的走量方式。近几年由于门店受到互联网冲击，销售量也在逐渐下降，但是仍未见有衰弱趋势。这两种模式有着城市范围广、消费者分散、区域多样化的特点。
　　电商平台：电商平台不需要过多的实体展示，也不涉及业务能力，只看广告投放和营销活动谁做的更好。相比之前的销售模式有明显进步，在网络购物节中有明显优势，比如“双11”、“618”、“造物节”等等，在退换货和售后服务方面仍有缺陷。有着区域多样化、消费者精准、售后问题多的特点。
　　家装公司：无论是互联网家装还是实体家装公司，铺贴瓷砖是必不可少的一项。主材作为家装公司最重要的一部分，给予了瓷砖很大的市场。很多陶瓷企业选择和装修　　公司达成长久的合作关系，因为这是一种稳定且持续的资源输出，一方面起到了合作效果，另一方面还会带来广告效益。有着推广效果强、销售量稳定、资源易互通的特点。
　　工程项目：工程是陶瓷行业最挣钱的单子，工程项目一次就需要十几个甚至几十个集装箱的瓷砖，走的量和价格都是平常无法达到的。比如鹰牌陶瓷曾经承担北京人民大会堂的改造工程，还有北京2008奥运国家体育馆等国家项目工程。虽然利润可望不可及，但是接这种单子的机会同样少之又少。有着推广效果强、单笔利润大、订单受局限的特点。
　　大规模发展经销商
　　东鹏从2014年到2015年一直在大规模的发展线下店，瓷砖业务的经销商门店数量增加了1291间。截至2015年12月31日，东鹏零售门店总数量已经达到3271间，覆盖到了中国600多个城市和省份。
　　在全国各线城市大面积发展经销商，一是为了配合互联网电商平台，让用户有线下体验。二是提高产品在线下城市的覆盖率，提升知名度。近两年，针对三、四线城市　　发展经销商的企业也在不断增加，三、四线城市是人口的密集点，虽然经济发展稍微差一些，但是在小城市里放经销商很容易达到品牌覆盖效果。
　　近两年互联网电商刚刚兴起，虽然给予了线下门店一定的冲击，但是在此之前厂家和经销商之间一直处于亲密合作的关系。陶瓷行业在家居建材市场发展虽然较为成熟，但是这也意味着竞争更大，所以扩展经销商，即给企业保留了余地，又可以更好的整合双方资源，提高市场份额。
　　经销商固然重要，但是也要追求长远利益，想要降低经营风险、获取最大效益，很重要的一点就是选择那些实力强大的经销商。
　　明星效应的势能
　　近两年，很多一线品牌都开始请明星当IP，请明星首先要认清两点：第一点，企业要保证有过关产品和售后，有足够的实力利用明星来带动产业势能。否则用户跟着广告过来了，消费体验跟不上，就会变成一次大型的招黑会。第二点，知道该请什么明星，这个明星的市场在哪里，和自己的企业是否相匹配。就像请一个老牌的名星那就不　　能和年轻的品牌相匹配。
　　如果企业的发展稳定，售后服务完善，能支撑起广告的效果，那么广告就是必然的投入项目。只靠线下促销活动的转化率效果微乎其微，所以要做广告，不仅要做得大，还要做得有效果。
　　跟热点和明星是个符合当代潮流的选择，比如亚细亚的代言人是古天乐，东鹏的代言人是刘涛，冠珠的代言人是Anglebaby。这些都是当红的一线明星，符合新一代年轻的消费群体，也符合现代企业的风格。就算品牌的知名度还不太高，明星带来的势能也能吸引一大批用户，有了明显的ip特征，自然会推动品牌升级。
　　陶企上市并不是那么简单，这其中需要不断累积经验和市场。虽然上市路漫漫，但是一旦上市就会影响到整个行业的走向，促进整个行业的运作。从长远来说，上市有利于提高竞争力和品牌影响力，会优化行业的大环境。
　　无论是上市还是上市后退市，基于企业自己的目标选择最适合自己的发展道路才是无可厚非。不要一味盲目的追求上市，也不要在企业的“舒适区”里造成终端市场价格战。可以把上市当作一个目标，不断的优化企业规范，如果上市目的不明确，可以学学其它企业的“以退为进”法。