3月，一直是春节后市场最看好的销售旺季。然而，今年的3月份高安产区似乎远没有往年的喜人形势。尽管很多厂家表示此前就已经做好了心理准备，不过从销售业绩数据来看，形势仍然比预期的要糟糕。

　　“今年的市场形势真的看不懂了，一开年市场形势就这么淡，后面怎么搞？”这是目前高安的陶企负责人最常说的一句话。

　　前方终端市场销售形势不乐观，反观后方，厂家却仍在不断扩大产能。老板和职业经理人对未来形势都表示非常迷茫。
 

　　看不懂的销售形势：
　　“旺季不旺”来的更猛

　　目前的泛高安产区，除了小地砖、瓷片、外墙砖以及西瓦类产品销售形势略好一些，抛釉砖、抛光砖以及仿古砖等大砖类产品，不仅销量不保，有些企业甚至没有守住原有的价格体系。

　　先看好消息：

　　专注外墙、西瓦产品生产销售，并于去年新增了薄板产品的金泰源陶瓷，日前传出了“3月迎来开年来销售全面胜利”的好消息。据悉，该公司薄板产销率在3月份首次突破150%，外墙砖和西瓦两大系列产品也实现了“开门红”。

　　奥巴玛陶瓷营销总经理王备荒也对记者表示，3月份其公司瓷片系列销量供不应求，很多品种缺货。

　　同样是小规格系列产品的陶企，美臣陶瓷营销总经理梁磊也给出了好消息，称在3月份公司产销率开始实现平衡，还消耗了一些库存。

　　但同样是在阳春3月，抛光砖、抛釉砖以及仿古砖系列的地砖产品似乎没有享受到春天的温暖。尽管也有不少企业表示3月份能够实现产销平衡，但是与往年产销率超过110%、120%的消化库存形势相比，3月份产销率勉强平衡似乎并不是产区企业期望的数据，面对几千万、数亿的库存，企业表示压力无疑非常巨大。

　　据记者了解，3月份大部分地砖企业表示产销率勉强实现平衡，有少数企业表示3月份实现了产销平衡，消化了部分库存，但这主要是基于公司抛釉砖年后投产较晚、且3月并未满负荷生产的前提下。

　　华硕陶瓷集团品牌经理黄小周表示，往年3月份抛光砖几乎没货下地，很多品种都处于缺货状态，但今年没有这样的现象，抛光砖只能维持产销平衡。

　　“旺季不旺已是行业常态，这一常态实际上近几年已经在呈现，只是今年来的表现更猛烈，很多企业有点不适应，尤其是面对政府层面的环保压力以及上游产业链的成本压力，如何守住价格底线、稳定渠道 、消化产能是大部分企业需要解决的问题，当然一些企业这几年已经在产品、渠道以及品牌等方面进行调整布局”。新宏信陶瓷营销总经理付建房如此表示。
 

　　实力型陶企开始布局：
　　产品创新，推动渠道和品牌发展

　　今年4月开始，环保税首征，高安产区企业也同样面临巨大的环保压力，当地政府要求企业6月份全部实现清洁化生产，环保设施进一步提升改造。厂家一方面面临日益上涨的瓷砖生产成本，而另一方面终端市场价格体系难以坚守。当地不少企业主表示，今年或将面临该产区10年以来的第一轮大洗牌。

　　面对这一轮即将逼近的挑战，一些综合实力较强的企业主已经开始行动，重新调整企业战略规划。

　　3月底，新瑞景陶瓷营销总经理廖虎保向本报记者透露，从开年至今，公司在终端建设了30多个专卖店或专卖区，按照公司去年制定的发展方向，平均每个月需要建设20余家专卖店，逐步实现终端渠道的顺利转型。

　　新瑞景陶瓷企业是产区较早一批在终端推广建专卖店的企业之一，2015年，公司通过调整产品结构、加大产品的开发力度来推进终端渠道的转型升级。从产区最早开发1.28千克金刚微晶石，到产区首推星空纳米薄板，再到产区第一家推广负离子瓷砖，新瑞景陶瓷企业通过对产品的不断创新研发，在努力推动终端渠道的升级。

　　该公司董事长刘春良此前在接受记者采访时表示，目前公司的终端客户超过70%以专卖店为主，成形的专卖店近300家。企业未来的发展更多也是为客户提供好的产品和服务，而新瑞景陶瓷企业这几年也一直是通过开发前沿产品、引导和扶持客户转型提升，为客户建店提供资金扶持，更多还是市场服务，如产品设计服务、店面装修服务、终端培训服务等。

　　华硕陶瓷集团事业部销售总经理黄晨子则透露，作为目前高安产区产品系列最齐全的企业，华硕陶瓷集团在今年成立了产品研发中心，除了加大现有渠道的新产品研发，更主要是对工程渠道、零售渠道商提供产品的定制化开发、定制化生产。

　　据介绍，在渠道建设方面，华硕陶瓷集团加大了对零售渠道和中小型客户的服务，在全国一些重点市场进行设仓，来更好地服务于中小型客户的货物配送，降低客户的库存成本，让客户由代理商向服务商转变。

　　作为产区产能规模最大的本土陶企，瑞阳陶瓷集团今年也在调整公司的战略思路，凭借着产区产能规模最大的抛光砖和抛釉砖两大产品体系，瑞阳陶瓷集团此前一直以批发渠道为主。然而在2017年底，瑞阳陶瓷集团扩建了2条瓷片生产线和1条大板生产线来丰富产品体系，今年开春后还成立了集团产品研发中心，开始加大产品的研发力度和创新速度。

　　据透露，该公司在渠道拓展和品牌布局方面也已经开始进行规划。

　　瑞阳陶瓷集团营销副总经理郑标对记者表示，3月份公司的抛光砖和抛釉砖两大系列产品实现了产销平衡，但是企业在价格的稳定和提升上却显得越来越吃力。公司传统的大批发商渠道能够为产销平衡做出贡献，然而批发商渠道对价格要求过高，面对越来越高的生产成本，厂家需要调整思路来开发更多优势的渠道商，化解企业在产能和利润之间的矛盾。

　　“聚焦产品，聚焦渠道，聚焦模式。”太阳集团董事长胡毅恒在接受记者采访时曾提到这一观点。于是在去年年底，太阳陶瓷集团开始在产品、渠道、模式这三大方面进行聚焦、提升，加大对仿古砖产品的研发速度，利用太阳陶瓷在终端市场的品牌影响力，进一步通过产品的品质和研发来推动渠道的发展，加大终端专卖店的建设和仿古砖品牌的影响力。

　　▲实力型陶企未雨绸缪，发力产品创新。图为太阳陶瓷推出的大规格系列现代仿古砖。

　　罗斯福陶瓷集团今年3月中旬曝出抛光砖降价的消息，让产区企业措手不及。随后，记者从该企业获悉，3月该公司的一系列动作都是在为后期工作做铺垫。接下来，该公司将集中优质资源，扶持3大品牌的发展，签约形象代言人，加大新产品的开发力度和对市场的服务；另一方面，公司已经敲定再扩建一条日产3万平方米的抛釉砖生产线。

　　除此之外，还有一些企业开始尝试新的模式发展，如金凯瑞陶瓷。日前，记者了解到面对政府的环保压力、环保税征收、生产成本增加等问题，该企业已经开始在尝试走一条新的发展之路，确保企业利润提升。

　　一直以来，泛高安陶企更多以传统的三四级批发渠道为主，然而面对佛山一、二线品牌渠道下沉的围攻以及批发渠道对价格的敏感，“精耕渠道、品牌回归”的理念逐渐被认可。日前，记者从精诚陶瓷获悉，4月份该公司将在终端启动梦幻玫瑰品牌“玫瑰新娘”终端卖场的巡回推广活动。